美國IT創業瘋魔男：一次演說搞定KPCB300萬風投

摘自： 《IT創業瘋魔史》 傑瑞.卡普蘭/著 鳳凰出版社　　在波士頓那次災難性的會議之後沒多久，米切爾安排我和風險投資家中的傳奇人物John Doerr(約翰·多爾)會面，他所經營的Kleiner Perkins Caufield & Byers(KPCB風險投資公司)曾經説明過許多類似Tandem、康柏、Sun、蓮花這樣的知名企業。 後來約翰讓我在接下來的那個週一去他辦公室和他的同事們聊聊，好笑的是，我這個菜鳥居然真以為他指的就是閒談。 對風險投資家來說，週一就像梵蒂岡周日般神聖，因為這是一個全球的風險投資家聚在一起討論潛力股的日子。 在這個日子裡，無論是死亡還是天災都不會有人缺席——通信的方法包括任何地點的電話會議，甚至是病床上的對講機等。 我當時的身份，是一個要對高端風險投資公司KPCB合作夥伴發表講話的特邀嘉賓。 這個機會非常難得，但我卻完全沒有準備......　　後來我帶著一個栗色的公事包、一些紙、一支耶誕節收到的筆，穿著一身很隨意的服裝準時到了那裡。 至於那些商業計畫書、幻燈片、圖表、資金規劃以及模型等，我一樣都沒帶。　　KPCB的辦公室在30層，位於三藩市金融區中心一幢時尚而氣派的大樓裡，站在那兒透過窗戶望去，那美麗而迷人的畫面即刻映入眼簾，一半是浩渺的海灣，另一半是此起彼伏、鱗次櫛比的灣邊之城。 更奢侈的是那個傳奇人物的辦公室，它是獨立的，和其他任何地方都是隔開的，煙色的玻璃將這個區域完全劃分出來。　　當我走進他們的辦公室時，前面有個穿著深藍色條紋西裝、系著紅色領帶、別著金色領帶夾的代表，他在緊張地回答著那些投資人狂風暴雨般的提問。 我看見桌上擺了一個電路板的模型，以及白板上投射的彩色圖示。 當然，我還看見了在投影儀反光下他的額頭閃爍著晶瑩的汗珠。　　後來其中一個合夥人說：「謝謝你，我們大約一周後會通知你結果的。 」然後那個代表收起了他的東西，迅速走了出去。　　在稍微休息了一會兒之後，約翰重新召集了大夥兒，他把我請了進去，簡單地介紹了我的背景以及米切爾對於專案的看法，然後就把「火把」傳了過來，而那時的我已經基本上除了恐慌就沒別的感覺了。 後來我用了出奇的一招——欲擒故縱：先假裝沉思一下，因為這樣子看起來比較像是高手。 但事實上，我根本不知道自己應該要說什麼......　　突然間，我想起了自己在展示博士論文與答辯時需要面對的那些林林總總的問題，並且我想起了當時制勝的關鍵：雖然審核方擁有生殺大權，可是熟知內容的人卻是我。 那天在會議室的情況就是這樣的，裡面對主題最為熟悉的人就是我了，而如果我想要贏得他們的尊重，就必須得把討論的核心定位在我最熟悉的領域裡。 後來我想了一下，決定還是以商業前景方面的問題來開場。　　「先生們，由於激烈的競爭和許多創業的障礙，你們很可能會感覺創建一家新的電腦公司已經不再是贏利的途徑了。 但是我想要和大家說的是，我們當下所認識和喜愛的電腦未必就是最好或是最終的機型。 我相信對於我們這些需要經常遠離辦公桌的專業人士來說，一種更像筆記本，而不像打字機，一部用筆，而不用鍵盤的電腦會更適合大家。 我們可以用它來做筆記，通過和手機的連接來收發資訊，搜索位址、電話號碼、價目表以及各種存貨，計算試算表上的東西，還有填寫各種訂單等。 而這一切都可以在會議中、和客戶交談時、坐公交去上班的路上，甚至是站著或是走路時不受阻礙地完成。 手寫電腦在提升商業運作的同時，還可以帶來更高的效率! [page] [page] 　　在約翰回應之前，一向喜歡直來直往的Frank Caufield(弗蘭克·考爾菲德)指著他說：「任何記憶體碰到約翰的字都沒轍啦——反正他的字絕對沒人看得懂!」 天哪，這機會正是我需要的!　　「那你肯定也不會介意我乾脆就用他的字體來作為我們設計的標準了?」 大家在聽了這句似乎有點無禮的話後，安靜地把注意力轉向了多爾斯和拜爾斯，想知道他們的反應。　　他倆笑了，然後大家跟著樂了起來。 約翰甚至開玩笑說：「至少我打字還是可以的。 」　　從那一刻起，我幾乎就不用說話了。 在接下來針對這個新商機的討論中，基本上就都是那些投資人自己就各種問題和看法各抒己見。 後來幾乎在場的每個人都加入了討論，話題由一個變成了兩個，然後變得越來越多。 我當時感覺自己就像是參加一個雞尾酒會，在熱烈討論的過程中，大家時不時地擺弄一下我的公事包。 那個包包在一瞬間，就好像變魔術似的從一個普通的文具，變成了未來科技的象徵。　　大家討論得熱火朝天，這局面又持續了幾分鐘，這時布魯克·拜爾斯讓大家安靜下來。　　他說：「最後一個問題，你自己對於這個計畫的目標是什麼?」　　我慢條斯理地回答：「我並不想通過它來證明自己有多麼聰明，或是有多麼大的能力來經營大公司(我深知那是企業家在創業時最容易犯的兩個錯誤)。 我有四個目標：第一，把有用的東西帶給需要的人;第二，為投資者帶來比預期還要好的回報;第三，為員工打造一個健康而且具有挑戰性的工作環境。 」然後我停了下來。　　拜爾斯揚起了他的眉毛說：「那第四呢?」　　事實上，我當時根本還沒想到第四個目標是什麼。 後來我環顧了一下四周，然後看到一盤他們午飯吃剩的、裝著三明治和餅乾的盤子，於是我說：「在未來4年裡再也不用自己掏腰包花錢吃飯了。 」　　他笑著說：「吃一點吧，我們這家風險投資公司的服務是很到位的。 」　　「謝謝。 」說著，我拿起了一塊餅乾放在嘴裡。　　然後我們的會議終於算結束了，大家開始往外打電話的時候，約翰·多爾轉過來對我說：「幹得不錯，我再和大家繼續討論一下，然後會把我們的想法告訴你。 」　　我再次謝過他，接著從兩個合夥人手中把公事包要了回來，然後回家了。　　那時我正準備去劍橋為蓮花作一些最後的諮詢。 有一天早晨我忽然被酒店裡的電話給吵醒了。 那是約翰·多爾打來的，我很奇怪他是怎麼找到我的，但我更奇怪的是時差——因為他從三藩市打來的時間是淩晨四點半。 約翰在我還沒搞清楚狀況之前就已經開始了他要說的「作為合夥人的代表，我很高興地通知你，我們已經同意投資了」。　　現在我更迷惘了，因為我不但連商業計畫書都還沒給他，而且根本還沒提到錢的事。 我說：「約翰，聽到這個消息我真的很高興，但是難道你們連財務計畫書都不用看嗎?」　　「 我們不僅願意支援這個專案，而且我們更願意支援你這個人。 」這句話非常直截了當，只不過對於我來說，在一大清早聽到這樣的消息，所有的東西看起來好像都有點暈暈乎乎。 難道是幸福來得太快了?　　約翰繼續說：「我們應該馬上簽訂合約，你什麼時候能過來?」　　「 我今晚就去三藩市。 」　　「不行，我明天一早就得去紐約。 」[page] 　　我問他：「那你什麼時候可以回三藩市呢?」　　「 一周後，不過那樣太慢了。 」　　我當時並不太熟悉約翰這個人，我僅僅知道他是一個體形瘦長、有著沙色頭髮和深厚嗓音的人。 我還知道他喜歡穿卡其褲和白色襯衫，他有個習慣就是經常會隨身攜帶一些裝著紙張的袋子和電子小玩意兒。 每當他感到興奮的時候——大部分的時間——他總像關在籠子裡的比賽犬那樣躁動不止。 在遇見他之前，我從未認識過任何像他那樣將自己所有的精力和熱情都投入工作中的人。 特別是在認定了一個目標之後，他就會帶著像鐳射那樣的強度和癮君子那樣的急迫感去追求那個目標。 在接下來的對話中，我見識到了他解決問題的力度。　　他問我：「你坐哪家的飛機?」　　「 環球航空公司。 」　　「好的，他們在聖路易斯有個中心，等等我，我這兒有本官方航空公司指南，這是每個經常需要出差的主管必備的東西...... 把你的航班改成明早九點從洛根起飛的那班，這架飛機十點五十五分會到聖路易斯，然後十二點它會繼續飛往三藩市。 那樣我們差不多就可以有一小時的會面時間了，我這邊也會改一下行程，那我們就登機口見吧!」　　我說：「好...... 的。 」　　第二天早上當飛機到達聖路易斯時，約翰已經在那裡等我了。 後來我們很快達成了協定：投資方憑藉優先股佔有公司股份的33%，他們的投資額是150萬美元，由克萊納、帕金斯、米切爾以及一些散戶投資者來分擔，其中也包括了對專案特別感興趣的維諾德·科斯拉。 約翰將成為公司的董事長，我是CEO。 董事會的成員包括約翰、米切爾、維諾德和我。 在剩下的股份中我可以獲得其中的25%，另外兩人——軟體和硬體的副總裁(尚未確認人選)——他們會和我平分我手上的股份(每人8.3%)。 至於剩下的股份，乃是預留給未來職員的。　　在商業協定敲定後，我們一起到了我搭乘的班機登機口。　　約翰問我：「你想給公司起什麼名字?」　　我想了一下，「ON」已經被使用了——米切爾和彼得·米勒當時正想要一起做些什麼，而這個很可能會成為他們新公司的名字。 後來我的第二個選擇是「GO」。　　於是我說：「GO，全部用大寫。 就好像出發(Go Forth)、爭取(Go For It)，還有淘金(Go For The Gold)的意思。 」　　約翰接著又加了句：「上市(Go Public)。 」　　在我登上正午的那班飛機後，我一直在想著協定完成後那價值300萬美元的點子(扣除了投資額後的公司估價)，以及其中那屬於我的100多萬美元——我得先把它兌現才行。 當然了，投資者所期望的肯定還不止這個數目。