一款成人用品APP，年營收破億：「性價比」如何上線一年超車傳統性用品企業?

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移動互聯網帶來的顛覆式全方面的，僅僅上線一年多的「性價比」APP，就通過移動電商的契機，切下了情趣用品領域帶的大蛋糕——它們的營收額甚至超過了已經經營十一年的老牌情趣用品品牌春水堂。 (i黑馬注：據統計，春水堂今年的銷售額應該超過1.2億)

以下為i黑馬獨家對話性價比創始人黃天財內容整理，他描述了如何運用移動互聯網對傳統企業超車：

靈感源于城中村的性用品小店

2010年，我才畢業一年，在福建泉州做了一家團購公司，後來把公司賣給了窩窩團。 2012年初我們跑到廈門做服裝類的O2O專案，後面感覺這個專案燒錢很快，推廣的話我們負擔不起。 當時就沒錢了，就想一下做什麼專案。

沒錢，公司就搬到廈門城中村。 我發現城中村很多成人用品小店，挺密集，買的人非常多。 我們當時就想賺錢，所以去研究成人用品這一塊，發現成人用品市場需求量真的很高，就決定做成人用品生意。

(i黑馬注：成人用品市場在中國還處於初期階段，每年約300億的規模——在中國大地上分佈著二十萬家的線下性用品門店，他們瓜分了300億中的大部分市場。 如今，幾乎每個城市不超過一公里範圍內，你都可以找到一家成人用品商店，它們用超密集的分佈的便利性來獲取生意。 模式就像沙縣小吃，社區小賣部一樣非常傳統，老舊。 )

在移動端將了傳統情趣用品商的軍

我想做情趣用品電商，把這個垂直電商做透。 我認為在PC端做意義不大，未來新的流量趨勢是移動端的，我就去做移動電商。 我發現這個行業，不管是從生產管道到銷售管道都非常的不規範，所以這個品類非常傳統，發展慢，但它的需求量又是很大的——這種情況讓我們用互聯網去顛覆它有著巨大的機會。

(i黑馬注：傳統情趣用品，市場被三方佔領：一、傳統小店;二、京東、淘寶這樣的大平臺上的情趣用品商店;三、以春水堂為代表的垂直電商。 而性價比這種移動電商，恰恰面對著一個前所未有的銷售市場——移動電商，面對著已經培養成型的互聯網購物、支付習慣，眾多巨頭卻在開始時不重視從互聯網裂變的移動互聯網電商市場，這個市場代表著未來的流量，但在開始時處於真空階段。

性價比適時用APP切入，2012年年底時人們已經開始大規模使用智慧機，而對於二三線，乃至小縣城，居民雖然平均電腦佔有率很低，但是他們開始選擇用手機大量上網，此時的APP推廣也並不貴——性價比爆發了。 )

因為我們進入得早，從導購開始做起，所以量起得非常快，當時春水堂他們還在PC端和淘寶、京東上六七千家獨立的成人用品商店在PC端搶流量，而我們已經直接搶佔了移動端的流量，後來他們發現已經跟不上我們了。

工具+社交，是未來APP的王道：黏住使用者，提高購買率

如果你想在PC端打敗淘寶和京東的話，你是沒有任何機會的。 但是在移動端，會有新的趨勢產生，PC端的巨頭，我覺得在移動互聯網時代並不可怕。

移動端趨勢，首先是電商的工具化，比方說買個化妝品，你可以通過攝象頭分析一下皮膚的品質怎麼樣，再來購買。 例如說我們性價比，可以通過一系列的測試，給使用者推薦最適合的成人用品。

另外一個移動端的趨勢是電商社交化，這方面，阿裡和京東這樣的巨頭會非常吃力。

(i黑馬注：在和大姨嗎創始人柴可交流中，他也認可大姨嗎的成功是源于「工具+社交」。 「工具+社交」似乎正在成為一個APP的壁壘模式，無論是女性健康工具，還是成人用品電商。 )

在移動端電商可能更加垂直化，以後的電商平臺就是定位某一類人群來做，比如有專門定位高端白領的這部分人群的電商，可能有專門定位屌絲使用者的電商，有專門定位女性的電商，有專門定位媽媽的電商。 因為消費人群相同，只要加個功能，移動電商就可以聚集起一個社區。

我們也有社區，還非常活躍。 我們的社區，是一個垂直的社交社區，上面的使用者，經歷類似，年齡類似，愛好類似，所以我們通過電商消費，構建了一個社區。

我們的社區不一定是討論情趣用品的，現在上面有幾百萬人，有討論情感的，討論家庭的，有討論汽車——真的就是一個社區，就共同興趣進行討論。 我們APP現在打開率幾十萬，每天社區都會有三十萬的訪問。

(i黑馬注：性價比的社區，使得它的打開率和使用者黏性都極大的提升。 這樣一來，首先提供了重複購買率，也因為打開率高，提升了自己的估值。 )

把情趣用品做成日用品

我們的消費人群主要是二三線城市的80後男性。 日常的計生用品類的，避孕套，潤滑油之類的，還有就是情趣內衣賣的不錯。 計生用品跟情趣內衣，這兩個品類各占25%以上的銷售額。

我們做導購起家，現在開始研究情趣用品的產業流程，我們跑遍了所有成人用品的廠家，基本上所有市面上的產品我們都會看過一遍，未來我們希望能往產業鏈更深的發展。

我希望把情趣用品做成一個「日常用品」。 幾年前，能夠接受成人用品的人群肯定是比較少，所以這個行業的流量少，毛利很高。 因為移動電商，社交的興起，以及80後、90後這些思想開放的人群成為主力消費者，情趣用品產業應該改變。

情趣用品的毛利現在都定在60%到80%之間，我的目標是把情趣用品做成「日用品」，我們把毛利率額砍到一般，提升銷量。 我們賣的大部分是日常的情趣用品，這就是我們的優勢。

目前我們的客單價平均是100元左右，品類一千多個。

(i黑馬注：春水堂藺德剛在接收採訪時說：「性用品本身當時是一個蠻高毛利的事情。 大約是70%到75%的樣子，基本上進價乘以三到乘以四倍在賣，但是現在沒有那麼高的毛利了」。 當一個產業逐漸進入規劃期，它的毛利率必然會下降，性價比採用的方式是主動降低利潤，提升銷量，促使自己販賣的性用品轉型為像牙膏、紙巾一樣的日常用品。 )

後記：

　　i黑馬曾經和一位創業者聊起移動互聯網，他這樣形容：「我覺得移動互聯網就像是互聯網的新城區，其實使用者有了，你只要把新城修得很舒服，自然會有大量的人湧進來住。 關鍵是新城區