淺析傳統商業網路行銷四種模式

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

從門戶到論壇、從博客到微博、從搜索到SNS、從播客到推客、從威客到切客...... 網路創新越來越快，網路新產品層出不窮，網路商機誘惑無限。 SEO、博客行銷、論壇行銷、話題炒作、病毒行銷，網路成功的神話一直不斷上演，網路行銷看起來是風光無限好。

於是各種跟風做網路行銷的企業也是層出不窮。 可是，大多數企業沒有真正思索過，自己企業的業務是否適合通過網路行銷來做?自己的核心競爭力在哪?自己應該通過什麼方式開展網路行銷，想達到什麼目的?更不清楚網路行銷到底能説明自己企業做什麼!

其根本原因是對目前網路行銷的主流模式沒有系統梳理分析，傳統企業搞不清楚該選擇什麼樣的網路行銷模式、方法和手段?那傳統企業究竟能利用網路做什麼了?菜根譚談談一些個人看法。

首先聲明一點，文章主要探討傳統企業的網路行銷運營，這和靠提供網路服務、網路產品的IT企業不是一個概念，也和個站站長靠網賺實現盈利的模式完全不同。

網路銷售

主要適合比如原來做服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數碼、保健等快銷品或其他類。 當然也並不絕對，網路賣汽車等大宗商品也是有可能的。

一般來說，這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌，這類品牌商或者生產商都是可以借助網路直接實現銷售成交的，也可以在網上開展網路分銷，招募小賣家或者店鋪來網路代理銷售。

需要注意的是要小心網路管道或者網路銷售對線下原有管道或終端造成衝擊，菜根譚個人經驗是開發網貨，實行線上產品和線下產品分隔，或者乾脆起用全新品牌，這需要綜合權衡利弊，謀而後動。

菜根譚提醒中小型傳統企業千萬不要頭腦發熱，盲目上馬自建B2C網路平臺。 因為獨立B2C的整體運營費用投入巨大，並且由於廠商的品牌單一、產品種類少，所以網站平臺的受眾群體小，推廣難度大，並且網站黏度小，很難總是重複購買。 除非原來做流通類的企業，並且實力不錯，那可以建設一個行業B2C門戶，或者企業實力強、品牌知名度高，如：百麗集團、哎呀呀等。

否則，菜根譚建議還是依託淘寶、拍拍、卓越等平臺做。 雖然競爭也大，但是畢竟聚合了網路購物的大部分流量，並且各種平臺提供了大量的工具，簡化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業用心做出差異化的特色，還是有很大機會的。

網路銷售類企業的網路行銷核心是銷售轉化率，需要從供應鏈整體提升，從產品品質、產品規劃、品牌規劃、網站(網店)平臺生動化、商品運營、促銷活動、網路傳播推廣、倉儲物流配送、財務評估等全方位的規劃好，才能取得好的效果。

招商加盟和貿易批發

這是原來做消費品類分銷的傳統企業，利用網路來找代理商、批發商、轉銷商和銷售商，或者是專案連鎖加盟型企業，又或者是做對外貿易等通過網路行銷來尋找聯繫目標客戶。

比如：哎呀呀06、07、08年的飛速發展，其中一條就是利用網路行銷來招商的原因，從05年的幾家店到08年的2000多家店，主要靠網路推廣帶來的加盟商。

又比如菜根譚09年服務過的企業——主要生產銷售黑牙膏的澎柏生物公司，也是靠網路推廣招商是企業起死回升，並迅速發展起來的。 而菜根譚為其規劃的全新專案——中國第一黑店是網路零售為切入點，以實體店代理加盟為發展核心，最後實現跳躍發展。

一般來說，原來是靠連鎖加盟、代理批發管道商的都可以借助網路獲得更快發展。

該模式的核心是網站，網站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉化率。 當然網站推廣和線下約談時的銷售也是關鍵環節。 該模式的網路傳播策略：一是立足搜尋引擎，二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣，三是借助行業平臺或者B2B平臺。

需要注意的是產品批發或者招代理商和專案連鎖加盟其實還是有很大差別的，各種策略也有差異。

線上溝通+線下成交

一般來說，提供仲介服務、直接服務和大宗工業品的銷售採購等類型的傳統企業都屬於該類型。

該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿易批發模式有點類似。 基本來說，線上很難直接成交，需要多次溝通或者線下溝通才能成交。 但是這倆模式有一個最大區別：招商加盟的物件不是最終消費者，並且以後一般有多次銷售，目標物件的目的是賺錢;而該模式的目標物件不管是企業還是個人，都是最終消費者，並且雖然有後續服務，但一般是一次銷售( 有的類型有重複購買或者轉介紹購買)。

比如菜根譚操作的飛洋集團的投資移民專案就屬於線上溝通+線下成交的類型。 網路只能提供意向客戶的聯繫資料並給客戶留下良好的形象，成交需要投資移民顧問線下多次接觸溝通和後續多個部門的服務。

和招商加盟模式類似，線上溝通+線下成交模式的網路行銷核心也是網站轉化，傳播策略是立足搜尋引擎和行業圈子。

品牌傳播推廣

該模式一般面對的是大眾群體，網站對於這模式來說有可能不太重要，有的甚至可以不需要網站。 其主要目的是通過網站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。 一般大眾消費品企業都適合該模式。 比如：汽車廠商，眾所周知的王老吉典案例等。 出於企業自身的某種考慮或者線上難成交等原因，他們把網路當作媒體來對待，而不是當作一個電子商務平臺來看。

他們主要通過門戶平臺廣告、互動活動、話題炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。 網路是有別于傳統媒介的全新媒介平臺，互動和話題是網路傳播的核心，深入研究線民心理和網路文化是該模式的核心。

以上四種模式是傳統企業借助網路行銷説明企業發展的主要方式，也有更多的非主流模式以及混合模式。 如利用網路來做客戶售後服務的，又如電信企業既有普通服務、直接銷售，還有品牌提升以及網路服務產品等。 但一般來說，尤其是中小企業來說，主要是這四種模式。

傳統企業需要結合自身特點，充分考慮各種因素，事前做好網路行銷策劃，從專案規劃、策略規劃、創意發散等方面全面權衡、綜合統籌，明確自己究竟要利用網路達到什麼目的，然後構建適合自己的網路行銷系統。 只有這樣才能真正馳騁網路、借助網路獲得成功，否則神馬都是浮雲。

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