B2B行業網站採購欄目使用者需求分析

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產品採購欄目的訪問人群主要為採購商和供應商，採購商和供應商有哪些人群呢?供應商主要訪問者有：中小企業老闆、總經理、銷售主管、市場銷售人員以及主要以公司行為出現的銷售行為;採購商主要訪問者有：中小企業老闆、 大中型企業專門負責採購的採購經理、採購人員、產品生產技術人員、技術經理等;這些人有那些需求呢?就是我們在策劃這個欄目前必須要清楚的，我們常說，內容決定形式，需求決定市場，瞭解清楚訪問者的需求，才能讓我們策劃出對的產品， 否則太多的努力都是白費的。 所謂先做對的事，再把事情做對，在策劃這裡這個道理得到了最充分的體現，因為策劃更多的是決策層面的事。

1、採購商的需求

(1)、當企業在原來的管道中採購不合適的產品時，就會想到通過認識的同行、網路等來尋找產品，而網路是他們認為最方便快捷的方式，是目前的首選。

(2)、當企業覺得現在的原材料成本太高時，也希望通過網路採購更低成本的產品，有時採購會決定一個企業的競爭力和利潤，尤其對於競爭白熱化的行業更是如此，正如很多開店的人想在阿裡巴巴採購，就是為了降低成本，增加利潤， 或者可以比競爭對手賣的更便宜，就是這個道理。

(3)、當採購商對某個產品不了解，想對生產這個產品的企業或產品有更多的瞭解，也會選擇網路，因為網路為他們瞭解產品提供了最省時、省力的方式，當然一些人會選擇問朋友，或使用過這個產品的人。 有點類似于導購平臺的模式，比如：做電子產品和汽車導購平臺的太平洋電腦網、IT168等，做的都很好，太平洋電腦網早已上市。 在生產企業的採購中，與採購商這個需求最相似的就是先進設備的採購，很多人就希望對先進設備的瞭解，而選擇上網瞭解、對比、詢價這些設備企業。

(4)、當採購商在使用某些必須的網路服務，比如：看行業動態、瞭解行業技術及行銷管理知識、交友等免費的服務時，看到某個產品的廣告，或某個B2B行業網站正好有這個產品採購的欄目，如果他正好對這個產品感興趣，就會去點擊瞭解， 這個時候他的需求不是特別明確，只是有這個需求，但不一定現在就採購，但是當他發現這個產品正好可以解決他前面第1-3個需求的時候，他就會通過網路來採購或詢價。 這個正是本研究報告所推崇的行銷措施，做任何一個企業，給選擇您的客戶一個合理選擇理由最關鍵。

(5)、產品生產技術人員、技術經理、生產廠長等做技術的，在生產中需要用到某個材料或原配件的時候，也希望到網路上去採購，有時是有目標明確的需求，有時是無意的瞭解的。 所以某些產品的採購者是技術人員或技術負責人，而不是公司的老闆和專門的採購經理，關於技術人員在B2B行業網站運營初期的行銷作用，我在《B2B行業入口網站策劃實戰研究報告》 中第八章第9節以問答模式為主的社區欄目策劃中講的非常清楚。

(6)、採購商在前面1-3個理由下，會促使他們通過網路來瞭解、詢價、線上採購，在這些理由的驅使下，他們就希望B2B行業網站能為他們實現這些理由的採購提供足夠的方便， 而B2B行業網站的策劃者和運營者就要以滿足他們需求為最高目標。 比如要滿足他們通過傳統管道可能找不到某些特殊的產品，他們就要要求採購欄目的產品夠全，夠多，方便查找，無論是通過導航搜索，還是關鍵字搜索，都要能找到合適的產品;滿足他們覺得傳統管道的產品價格太高的需求， 他們對網路平臺就要求具有很多不同種類的廠家，不僅僅品質好，還要價格低，要能為他們提供產品的挑選、比較功能，使他們能很好的找到價格低的產品;對某些新產品，比如高科技的生產設備，就要對產品有全方位的介紹， 才能滿足採購商希望詳細瞭解的需求。 內容為王，在三個需求中都體現出來了。

(7)、由於網路資訊氾濫，內容豐富，騙子自然也多，由於網路目前的現狀，採購商希望看到的採購欄目是產品資訊真實，供應商誠信度高，對一些簡單的認證需要做，比如營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、各種企業的榮譽證書等。

2、供應商的需求

(1)、很多中小企業的老闆是覺得傳統的銷售管道對他們來講，成本太高，比如：各地設置辦事處、上門銷售、拉關係等，所以採用網路這個廉價的方式來作為傳統管道的一個重要補充。

(2)、很多企業老闆並不想花錢推廣，而是想使用免費的推廣方式，這個我認為是B2B行業網站面對的供應商中最多的、最普遍的需求，很多企業的銷售人員、銷售助理、公司文員，就專門找各種B2B行業網站來免費註冊，然後發佈資訊， 希望免費推廣，這個需求我們一定要滿足，這個需求增加了網站的人氣，豐富了網站的內容，才能使更多的採購商選擇您(但通過軟體發佈的一律禁止)。

(3)、很多大型企業，傳統的銷售管道做的很好了，比如各地都有辦事處，有很多的代理商、分銷商，銷售模式也很成熟了，這些供應商，只是將網路作為眾多銷售管道中的一種，也或者是做品牌推廣，讓更多的採購商知道自己的產品，在《 B2B行業入口網站推廣實戰秘笈》中對企業品牌推廣做了詳細詮釋。

(4)、鑒於前面1-3個需求，供應商希望網路平臺採購商很多，他發佈的產品能有更多的採購商看到，以及有更多的優質供應商經常在平臺上活躍;供應商也希望平臺註冊會員、發佈產品資訊很方便快捷，體驗很好，介面美觀，程式穩定; 供應商也希望能通過B2B平臺更全面、更充分的展示自己，比如有獨立的主頁，獨立的商鋪，能展示企業產品、企業介紹、產品圖片、證書、公司動態、線上諮詢、詳細連絡方式等資訊，更好的通過網路展示公司的實力。

(5)、供應商不僅希望在平臺上推廣，線上銷售，也希望能直接看到採購商的資訊，或者當前正在採購的企業的採購詳情，讓供應商可以主動與採購商取得聯繫，獲得更多的採購商。

(6)、企業老闆、公司的管理層、市場行銷及分析人員希望通過這個平臺可以瞭解到更多同行產品資訊，分析競爭對手，所以對有些產品，產品的價格、行業未來走勢也是供應商關注的。

　　通過我對採購商和供應商的詳細需求分析，我相信大家對這個欄目應該怎麼樣策劃頁面和功能，怎麼樣排版佈局有了一定的認識，因為你只要明白了所有的需求，再將主要的需求放在第一屏，次要的需求放在第二屏，或更下面， 以及能為網站帶來更多銷售的需求放在前面，就可以了。 具體的設計、開發等技術標準，在我的《B2B行業入口網站設計開發實戰研究報告》中會詳細的講解。 下面部分就來講B2B採購欄目盈利模式，作為B2B行業入口網站，盈利模式一定是基於需求而言的，將部分最核心的需求通過付費才提供，基礎需求免費提供，也是與目前網路上很多盈利模式相似的。