和時間賽跑——機械行業網路行銷出路何在

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今天公司新來一個同事，以前也是在機械行業做過不少時間的網路銷售，交流了一些對機械行業網路行銷的看法。 現在大部分機械行業的網路行銷方式大致上都是大同小異的，不外乎如下三種。

一，搜尋引擎競價推廣。 包括百度，谷歌，搜狗，不過貌似現在大都只做百度。

二，各大行業商務平臺開通的旺鋪和競價服務。 阿裡巴巴貌似還比較靠譜(很多用過的朋友都這麼說)，慧聰做機械的奈何沒接觸過，以前有認識個做汽車清洗劑的朋友做過慧聰，據說效果不錯，至於馬可波羅，呵呵，現在所在的公司就是一個成功的失敗案例。

三，去各大行業b2b和分類資訊網站發佈資訊，並且從中尋求求購的資訊，電話聯繫。

應該說大致上現在很多機械行業企業的網路行銷策略都是比較被動的，發佈資訊，坐等來電，至於從各大商業平臺尋求求購資訊，僧多粥少，而且靠譜的資訊少，虛假的資訊多。

跟新同事瞭解了一下，他原來的公司從07年就開始做機械這一行，09年初開始做網路行銷，那時候確實形勢挺好，投進去的錢能產出的利潤相比較這兩年，幾乎可以說是天壤之別。 而那個公司現在的網路行銷模式，依然是沿用09年的，差距不大，而且也沒做seo，競價也停了，現在能夠獲得的訂單比之剛開始的時候差了太多，但是如今每個業務員平均每個月也大概有兩台或者三台的機器訂單。 (這裡不得不吐槽一句，這個公司沒死真的是全靠入門的早)

其實按理說，奈何現在這個公司的網路行銷模式和這位新同事原來的公司的模式沒多少差距，只是多做了百度競價和馬可波羅推廣，而馬可波羅的推廣完全是被坑了錢，客戶來源幾乎全部來自百度競價(統計後臺資料分析)。 網站優化的工作奈何在做，剛拿到網站一個多星期，讓快照從7月24號變成8月24號，把網站在chinaz工具的百度權重0做成了1，但是要說真正起效果，還早得很，樂觀估計也得兩個月左右。

但是現在的情況是，我們公司現在的投入比之新同事原來的公司要多，業績卻比不上新同事原來那個公司現在的業績。 讓我們思考一下，這是為什麼?和新同事討論了一下，大致上都認為

1.公司的品牌效應。 他原來的公司畢竟進入門的早，品牌多多少少能夠打出一些來了，就算後面的運營真是一塌糊塗，但是在中國做生意，人情這個東西是非常重要的，他們這些老業務員，從老客戶那裡介紹過來的客戶也有不少。

2.溝通技巧和電話話術。 這個是銷售人員捕捉使用者心理方面的能力，也不是說學會就能學會的，溝通技巧方面的學習很需要時間和經驗。

奈何給公司這邊也提出了一下個人的看法，比如更加主動的出擊。 尋找公司產品的潛在客戶，從搜尋引擎或者其他的商業平臺上面尋找到電話資訊，然後通過電話溝通來尋求更多的突破口。

但是這樣做也會遇到不少的問題：

1.尋找到的電話未必是公司負責人的電話。 這一點其實比較好解決，可以花費一些時間尋找潛在客戶所在公司在網路上的資訊(特別是一下招聘資訊，很多中小企業大都是老闆或者負責人來招聘)，或者直接在電話裡面要來公司負責人的電話。

2.潛在客戶一般都不會急著要產品，很多都在對產品進行瞭解的階段。 所以這些客戶需要長時間的跟蹤，因為你不知道他什麼時候就會買產品。 但是又不能太過頻繁，因為這樣會惹人厭煩，這個度的把握，很需要經驗。

3.潛在客戶失敗的幾率比之找上門的的客戶要高得多。 找上門的客戶失敗一般要麼是機器的要求不行，要麼就是一些競爭對手過來問價的，其他大多數跟蹤一下，然後約到工廠(公司的工廠都是自費建設的，比之很多都是租用場地的同行確實在實力方面有不錯的優勢)看產品，就能成了。 但是主動出擊尋找到的潛在客戶會有太多的不確定性，所以帶來失敗的原因也有多得多。 這樣會打擊到銷售人員的積極性。 當然，眾所周知的是，不經歷挫折的銷售人員是不可能成長起來的。

對於一個新興的有不錯的硬體實力的機械企業，如果更好的更快的打造軟實力，是一個很值得思考的問題。

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