天使投資鮑岳橋：幫創業者補技術到產品距離

谷數科技：　　找天使，感覺最重要　　北京谷數科技有限公司首席執行官周濤創業之前已有一張漂亮的履歷表：留洋碩士學歷、投行的金融投資分析工作、創辦過網站、做過高科技企業的管理層。　　2006年，周濤在上海交大的一個校友也是他之前的老同事找到了他，商討能否結合他的市場和管理經驗，共同推出一款新的電腦存儲技術專案。　　資訊化手段的普及和完善，電腦網路應用不斷升級，使得大中型網站、銀行、電信、石化、廣電、醫療、製造業裡的大中型企業以及軍隊等成熟企業內部產生了大量的資料資訊，給網路存儲行業帶來了空前的發展機會。 周濤告訴記者，中國存放裝置的市場規模大約有10億美元，而全世界的市場在500億-600億美元之間。　　而另一個數位是，目前中國的存放裝置市場95%以上是國外廠商壟斷。 谷數無疑是在壟斷趨勢明顯的紅海市場中去「雞蛋碰石頭」。 但周濤告訴記者說，在國內，只有谷數一家企業掌握新一代網路存放裝置的核心技術，握有核心技術意味著還會有機會。　　稱當時的谷數為袖珍型公司一點不為過，目前即便走上軌道整個公司人數也就20來人。 那時周濤他們還專注于研發，銷售並未起步。 周濤與還在聯眾任職的鮑岳橋有過一面之緣，「等於認識了一位新朋友」。　　沒過多久，產品成型後開始做銷售，「開始做市場開拓是很重要的。 」谷數缺錢，也缺經驗，周濤開始準備找天使。 雖沒有與天使談判過，但之前的經歷告訴他，找天使，感覺最重要。　　這種感覺具體而言可以用排除法完成：民間的帶有「山西煤老闆」式的天使投資不要，他們出手大方豪氣，但索要的股份也高，有時候還高得很離譜；純粹是外行的天使，也不接觸，理念很難走到一致；懂行的但太強勢的天使，也不讓進，「您有經驗 ，但您畢竟只是投資人」；再者，像谷數這樣的基礎性存儲行業，技術和市場兩大線條相對簡單，也不怎麼需要「導師型」的「天使」。　　這麼一篩，天使也所剩無幾。 周濤再次找到了新朋友鮑岳橋，兩個星期聊了兩回，鮑以200萬換10%的股份成了周的天使。　　「我自己本身是搞技術的，容易理解存儲的需求很大，但國內沒有這樣的廠家，而谷數又有自己的技術，我瞭解了一下，就給他們投了。 」鮑岳橋告訴記者。 而鮑開發過UCDOS，底層的作業系統研發經驗與谷數底層存儲技術相匹配。　　在大方向上，走中高端客戶路線，做核心的企業應用這一塊共識達成之後，其他的事情，周濤作為管理層可以「自由發展」。　　但在互聯網行業開拓市場方面，鮑岳橋還是為谷數做了不少推薦，比如聯眾，經鮑一撮合就成了谷數的客戶。 甚至在冷門的軍工行業開拓市場，「聯眾+鮑岳橋」的組合在客戶聽來還是分外耳熱。　　無論如何，這家創立至今3年多的公司，自去年初便開始實現單月盈利，目前簽約客戶銷售額度近一億，不少VC開始找上門來。　　「要賣掉或者上市都有可能，收入、盈利狀況不錯，但是再做幾年之後，應該會有一個更大價值。 」鮑岳橋與周濤他們的想法比較一致。 而且周濤心裡有底的一個重要理由是，相信這位天使都會陪著他的公司走到終點。 [page]　　莫名科技：　　將「魔方」武裝到寶潔　　鮑小偉此前做過很多行業，環保工程、教育軟體、金屬複合材料等，但直到他看到莫名科技才靜下心來。 這是一家給企業提供移動辦公解決方案的公司，他們最開始做的事情是，給寶潔這類擁有數萬銷售人員的手機裡裝一個名為「手機魔方」的應用系統，説明寶潔收集來自終端賣場的銷售資料。　　而此前，廣州霸王洗髮水公司早年收集這類資料的方法是———讓銷售人員發短信給一個指定的號碼。 由此可見，莫名科技做的確實是一門具有前景的B2B生意。　　「早年很多人看到黑莓在國外紅火的應用，提出‘移動商務’概念，但我認為，移動技術服務更應該被應用在企業管理上，我們可以先去滿足企業對於移動辦公的需求。 」鮑小偉說。　　不同于黑莓手機的高價位和不菲的花費，「手機魔方」不僅可以被安裝到諾基亞一款500萬像數的拍照手機上，也可以應用到300元左右的手機裡，「我們希望提供的技術便宜又有效」，鮑小偉說。　　但做大客戶的生意起步總是艱難，他們需要很多定制化的個性服務，很多公司承擔不起早期的研發投入，紛紛退了出去，或者轉型做移動個人應用，苦苦堅持的莫名科技也感受到了艱難。　　2008年初，鮑小偉打算融資，他找到鮑岳橋，讓他幫忙介紹一些風投，但由於當時商業模式還沒有完全清晰，結果沒有談成。　　「老鮑當時跟我說，這個方向很好，但必須耐得住寂寞，要獲得較大的成功，至少需要5年。 」鮑小偉說。　　B2B確實不是鮑岳橋所熟悉的領域，但半年後，他還是給莫名科技投資了100萬元，換得5%的股份。　　鮑岳橋說，「我是看了好久才投的，它所做的其實是ERP的延伸，成熟後甚至可以反向去影響到企業原有的管理系統」。　　這與鮑小偉未來的打算不謀而合，「手機魔方」的安裝只是第一步，它不僅可以即時收集終端銷售資料，也可以説明企業提升對在外移動在外人員的管理水準。 「有些客戶已經直接把‘手機魔方’作為在外人員的KPI考核工具了。 」他說。　　此外，莫名科技不僅僅滿足于做資料的收集者，它還打算給客戶提供更深層的資料分析服務，為企業的行銷決策提供輔助，以後還會將即時資料將跟客戶原有的ERP系統結合，比如銷售端的資料匯總到後臺，就能對原材料採購、生產、倉儲、 物流等其他環節形成參考。　　「這樣一來，我們的系統就深入到企業業務管理的核心流程，打通了整個資訊流。 」鮑小偉說。　　莫名科技已經獲得了一汽集團、寶潔、先正達、創維等大客戶的認可，2008年銷售額為600萬元，去年的達到900萬元，客戶主要集中在快消、醫藥、消費電子等行業。 [page]　　一起學習網：　　為學習班「插電」　　關於天使，美國流傳著一個3F的玩笑：第一個F是Family，騙家人的錢；第二個F是Friend，騙朋友的錢；第三個F是Fool，騙「傻子」的錢。 這從一個側面反映天使投資圈子之小，這也就不難理解，文化產業的政策東風刮起之後，寓教於樂的專案很多，為何「天使」鮑岳橋非要自己來做「一起學習網」。　　2005年，鮑岳橋還在聯眾的時候，想到既然下棋打牌能夠吸引人，還能讓人學到東西，是不是可以考慮把遊戲跟學習結合起來，讓小孩子的學習不再那麼痛苦？　　簡而言之，一起學習網即是一個網路的「補習班」，相較于線下多如牛毛的補習班，網路補習班帶給孩子足不出戶+隨時隨地+互動交流的賣點，加上教程軟體的「批量銷售」降低教員人力成本從而收費低廉的優勢，鮑岳橋很看好它的前景。 只不過，如何將孩子吸引到網上學習，他嘗試了用遊戲的方法。　　「前前後後總共投資了1000多萬，占股70%。 」鮑岳橋告訴記者，「相當於是我是公司的贊助者和董事長，找了一些人來做管理。 」　　如果把一起學習網歸入互聯網行業，那麼之前鮑岳橋在聯眾的互聯網遊戲經驗確實為一起學習網的基礎構架搭建帶來經驗。 「但樂學版」這套寓教於樂的軟體，‘樂’是輔助，‘教’才是實質。 」但鮑岳橋坦言，自己在教育業的經驗為空白。　　「既要有教育又要讓孩子喜歡，沒想像中那麼容易。 」管理層陳玉瑩告訴記者，一起學習網請了不少教育專家做指導。　　在研發過程中，一起學習網一開始用免費的方式讓小孩嘗試這套系統，並不斷得到回饋。 2008年，一起學習網開始嘗試收費的方式，」現在活躍使用者是2萬人，一個月收入可能是10萬左右。 「鮑岳橋告訴記者。　　這樣的成績並不漂亮。 掏腰包的還是孩子的家長，而家長們對教育產品的消費訴求是：孩子成績能不能提高？ 有沒有效？ 形式似乎不重要，重要的是結果。 這種簡單而直接的消費訴求，使得龐大的家長大軍帶著孩子給各種名目的線下補習班送錢，而網路補習班的市場卻一直不慍不火。　　「我們現在品牌還沒有建立起來，家長們對互聯網的接受程度不足，他們比較擔心孩子們在網上學習的效果。 」鮑岳橋說。　　曾有不少打著寓教於樂旗號的「教育產品」，通過對教育系統官方管道的滲透達到短時間擴大市場份額的目的。 「那種方式長得快死得也快，我不希望依託官方的教育局管道來推(一起學習網)，我更喜歡用互聯網的方式來做。 」鮑岳橋並不著急一起學習網的盈利前景，很多行業需要的可能就是那麼一個不可言喻的轉折時機，而在黎明到來之前，他還想做一些嘗試。　　「我們以後會在地方城市做一些免費的體驗店，店裡的負責人還能給孩子提供一些服務，同時也瞭解孩子們的需求，也能打消家長的顧慮。 」鮑岳橋介紹說。　　教育資源、核心技術、市場行銷三條腿並行的一起學習網，算是這位「天使」一直以來很固執很想做成的一件事情。 但一個目前仍揮之不去的煩惱使得他必須插手更多：「現在也還沒有找到一個特別合適的人。 」[page]　　記憶日：　　「感情」在，生意在？　　2007年11月，陳國浩和另外兩個朋友投資10萬元創建了記憶日(jiyiri.com)，給使用者提供紀念日管理與提醒服務，一年過去，沒有任何盈利。　　當他們正在為後續資金髮愁時，2008年12月的一天，接到了鮑岳橋打來的電話。　　」我很早之前就有這個想法「，鮑岳橋回想起他還在聯眾時，開會和客戶的事情會有秘書來安排提醒，但父母和岳父母的生日之類他有時會忘記。 後來他就在網上搜索到了記憶日的網站，註冊使用後，就撥打網站上的電話。　　」對於我們而言，這是一次很重要的交流「，陳國浩說，雙方聊了3個多小時，最後鮑岳橋決定投資，」我找了個朋友一起投了200萬人民幣，其中100萬是無息貸款，兩人各占12.5%的股份「。　　這錢給得爽快，但對於記憶日來說十分重要。 他們一開始設想的盈利模式是借助生日提醒服務，建立良性的使用者關係，繼而進行生日相關產品的行銷。　　註冊使用者確實是在不斷增加，儘管網站並沒有做什麼宣傳，但使用者們看中的是免費的短信提醒服務，而海量的短信發送成本幾乎占到了記憶日運行成本的一半。　　」剛開始量少的時候，是買新號碼來群發短信，現在量很大了，採取的是跟SP服務商合作。 「陳國浩說，他到現在也沒有為開發短信通道的價值找到更好的辦法。　　或許也是出於成本的考慮，谷歌中國從2010年開始停止了日曆中為使用者提供的免費發送天氣提醒的服務。　　陳國浩說，記憶日目前有80萬註冊使用者，大學生和工作不久的小白領可能占到了70%。　　他們嘗試過好幾種增值的盈利業務，從虛擬的電子賀卡，到與生日關聯度較高的鮮花和蛋糕的銷售，都沒有達到預期的效果。　　以鮮花為例，大部分的鮮花配送網站只是一個在花店和消費者之間的連接平臺，花的遞送取決於花店員工，在情人節這樣的日子，配送人員一天要跑很多地方，很難保證花的如期送達，最關鍵的是，除了這些特殊時刻，平時的配送需求很低，因此， 這項服務只做了4個月就暫停了。　　鮑岳橋表示，基於親情的產品是有吸引力的，但關鍵在於如何粘住使用者。　　但團隊似乎更樂於在盈利上進行新的探索，通過調查使用者回饋，他們發現大部分親友之間送禮物還是以實用性為主，因此他們決定把產品調整為具有生活實用性的中低端產品。　　一個月前，他們推出了」關愛長輩「的專題頁面，使用者可以在上面給父母訂購一些諸如足暖手爐、浴器、手套圍巾之類的產品。　　」目前還只做了一個月，感覺使用者對於這個路線比較接受，一款預裝了戲曲、老歌、京劇音訊節目的MP3定價106元，喇叭很大，說明書也是用大號字體來重新列印的，老人家拿到手就馬上可以用，現在賣得很好「陳國浩說。　　鮑岳橋認為，記憶日還處在一個盈利模式的探索階段，未來要做一個基於使用者提醒的禮品解決方案平臺，可能會找一個專門的禮品搭配專家，或者做一個小組式的聚合，找到適合使用者的送禮方案。