Apple打造賺錢機器締造商業帝國的5個行銷之道

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親愛的創業者和企業家：你好，我是行銷叛將。 真的，這會是Apple的行銷之道嗎?

顯然，Apple作為世界上最有價值的公司，無愧於真正的賺錢機器和商業帝國的稱號。 Apple的行銷似乎沒有保守的秘密地帶可言，尤其是在蒂姆從約伯斯手中接過Apple之後，如果有，它們也應該存在於Apple CEO的腦細胞中。 儘管如此，不論是銷售代表、網路行銷人、企業家、行銷主管、產品經理還是互聯網創業者都想研究學習Apple的行銷。 作為中國第一個銷售信撰稿人和Win網路行銷作業系統締造者的行銷叛將，浦江撰文和大家分享Apple的5個行銷秘訣，是我個人長期研究Apple行銷之道的精華濃縮版。

是的，我發現有很多行銷方法可以讓任何公司都可以激發人們狂熱分享產品的與生俱來的欲望和熱情，並將這些欲望與熱情騰挪到如何讓數以百萬計的消費者以不可抗拒的力量購買你的產品。 事實上，能和上述情景準確匹配的公司，Apple當之無愧，史上再也沒有其他任何一個公司能夠比Apple公司更能將這種行銷力量發揮到淋漓盡致，而現在，你也可以以它山之石攻自己之玉。

毫無疑問，Apple真實的行銷可能比行銷叛將和你分享的Apple行銷之道更精彩。 行銷叛將把Apple行銷之道萃取和提煉成濃縮的精華，只是希望這些思想和思維對你打造賺錢機器、締造商業帝國有所啟發和啟示，進而複製Apple的成功。 而現在我最大的心願和唯一的要求就是，你能和你身邊的每一個人分享這篇文章和電子書，無論他們在往下還是在網上，同時也可以訪問圓周率行銷網站(HTTP://www.3i4.cn)分享你的思路、觀點和評論， 以期能夠共同再度提升和發掘Apple行銷之道中的更多秘訣。 當然，就Apple打造賺錢機器締造商業帝國的真實秘訣肯定不僅僅只有行銷叛將和你分享的這5個，你可以訪問圓周率行銷網站或者購買WIN網路行銷作業系統DNA版《贏銷秘笈》來學習更多的行銷秘訣。

現在，享受Apple的行銷之道吧!

1. 不賣產品，人們總是買自己沒有而其他人擁有的東西

確實如此。 人們總是買自己沒有而其他人擁有的產品。

仔細觀看Apple iPod的電視廣告，你看到的是很多快樂的、充滿活力的人在不斷變化背景中的舞蹈剪影。 需要注意的是，白色耳機總是隨著舞蹈而動。 你卻沒有看到iPod這個廣告中心焦點，也沒有對iPod如何挑選歌曲以及如何調整音量大小做一個特寫。 為什麼Apple沒有把全部廣告時間聚焦到去製作並在電視螢幕上顯示iPod的使用者介面呢?

原因很簡單：Apple不是在賣MP3播放機。 它只是在邀請你一起體驗Apple式生活，並變成Apple iPod社區的一份子。 事實上，你可以用其他任何MP3播放機讓你的耳朵聆聽和享受好音樂好聲音。 只是用iPod你會感覺良好，去體驗音樂世界。 產品的功能特性不能創造粉絲，而需要聚焦在人們用你的產品能夠做什麼以及他們自身的感覺與體驗。 Apple iPod的白色耳麥不是工程師設計，而是由Apple行銷部門專門設計成為產品可視的身份象徵。 帶上耳麥，你會感覺到就像親自身處俱樂部之中。

這一行銷手法可以追溯到Apple的第一代筆記本電腦PowerBook獨特的暗灰色設計。 其實，這種設計方案的始作俑者並不是Apple公司，而是來自惠而浦冰箱隱藏或消除指紋的研究結果。 在這兩個案例中，PowerBook與眾不同的暗灰色設計與iPod的白色設計的異曲同工之妙在於讓消費者知道這是他們的身份象徵，同時他們擁有的是一個獨具個性的Apple。 即便是Apple LOGO的發光設計也和其他產品中的Apple LOGO不同，固定在右上角，而你打開新MacBook電腦時你會發現這束光線已經被上下顛倒過來。

那如何像Apple iPod白色耳麥一樣在你的產品中添加一些與眾不同的元素背後行銷之道在於：給予人們一種為你賣東西更簡單更容易的方法，而這種方法就是讓他們感覺到自己是與眾不同的是獨一無二的一份子。 關於這一點的更多講述，詳見第三部分。

Apple行銷之道解密：銷售會員身份

A 聚焦在你人們可以用你的產品來做什麼，而不是你的產品能做什麼。

B 將現實的舞臺剪影成可供人們想像和聯想他們自身融入其中的場景。

C 讓人們感覺到他們的購買是進入某個有特別身份的群體的必經通道。

2. 絕不做市場第一，而是追求讓平凡的東西變得偉大

用約伯斯的話來說是：改變世界。

傳統行銷的定位理念認為，第一個進入市場可以占盡天時地利，而Apple卻一直領導著它創造的新產品品類。

傳統行銷一錯再錯的證據在於，Apple從來就沒有真正發明過任何新的東西。 Apple沒有發明電腦，也沒有發明MP3播放機以及iTures的音樂下載，更沒有發明手機。 Mac電腦、iPod 、iTures、iPhone全部都取得了前所未有的成功，因為Apple進入市場較晚並且革命性的改造了市場上現有產品的設計與功能。

Apple從來都做得非常完美的一件事情是：把複雜的東西變得簡單易用和優雅精緻。 iPod的成功因為讓人們把音樂放進口袋變得異常簡單，同時也改變了現有MP3播放機的外觀設計，運用Apple獨有的使用者體驗和工程技術徹底改變了音樂播放機。 iPod置於支架中，同時也可以向iPod中移動曲目，並且你還可以在電腦中以相同的方式組織曲目，而其他的MP3播放機則是努力將自己置於這款優雅精緻的播放機光環之下。 毫無疑問，Apple開拓了便攜數位設備這個全新的產品品類。 至於為什麼Apple的Lisa電腦為什麼會失敗，或許只有約伯斯自己明白了。

其實，iPod的成功卻是由於約伯斯預見了iPod的失敗可能性。 一旦競爭對手複製了iPod，那它必定不能成為Apple賺錢機器中的關鍵按鈕。 所以，約伯斯用自己的天才發明了iTures，用Win網路行銷作業系統(WIN-OS)來解釋就是iPod只是Apple賺錢機器中購物車的一個前端產品，而讓Apple真正賺錢的是購物車後端產品iTures中的音樂付費下載服務。 這也就是WIN-OS的購物車前端加後端的產品價值佈局體系和產品利潤佈局體系的完美體現。 事實上，iPod並沒有讓音樂聽起來感覺更好，Apple Mac系列電腦也是如此。 如果Apple的購物車沒有後端，那行銷天才可能也無法打造賺錢機器，締造商業帝國，而購物車的前後端配置正好是賺錢機器和商業帝國的硬體基礎，而Apple也完美的運用了價值創新和網路行銷這兩個軟體利器。 那結果也就顯而易見，名符其實的賺錢機器和商業帝國，舍Apple其誰?

Apple行銷之道解密：改變一切

A 不要去界定一個新產品品類，而是去嘗試佔領和顛覆在潛在客戶已有的認知占位中的觀點和理念(這也就行銷叛將為什麼會說加多寶6000萬贊助中國好聲音可能一場從巔峰走向不歸路的豪賭秀， 因為真正的行銷戰在於潛在客戶心智中的認知占位記憶和消費慣性行為)。

B 不論市場有多詭異，你專注的中心點應是你能做得更好的事情上，而後讓這件事情對人們變得至關重要。

3. 借力市場先行者，讓顧客助你一臂之力

市場先行者作為新興事物的嘗鮮者，他們願意助你一臂之力。 在Apple公司也是如此。

市場先行者總是想抓住你會讓你成功。 iPhone新使用者現在的感覺可能跟1993年Powerbook電腦使用者感覺如出一轍。 當你走下飛機過道，你會注意到Apple便攜電腦獨特的暗灰色在淡棕色中總是那麼引人注目。 彼時彼刻，Apple的軌跡球和掌托的確是一大革新，當時其他便攜電腦的鍵盤都沒有固定下來。 而Apple電腦的暗灰色設計更是一箭雙雕：既掩蓋了浮塵，又區分了主人。 擁有一部Powerbook電腦已經成為身份象徵，就像你在電影中經常看到的這一幕一樣：演員(電腦主人)自豪地合上以關閉電腦。 在這些Powerbook市場先行者嘗鮮以後，贏得了40%的市場份額。

Powerbook已是陳年舊事，一起來看看如今的iPhone是如何將使用者的聲音添加到Apple的行銷機器中來。 說起來也是一件趣事，我之所以決定購買iPhone 4S手機只是因為在一個博客中看到視頻演示：他想刮花Apple手機的螢幕卻以失敗告終!是的，用真實使用者發自內心公正的事實，說服更多人購買你的產品， 而不是自己拋光家底來說服別人去選擇你的產品。

如何讓市場先行者為你做行銷?簡單到你只要提供你的產品可以為你做什麼的這樣一些證據。 Apple版本的白色耳麥讓你讓你的產品標新立異，與眾不同。 或是借鑒Apple的另一個絕招——贈送貼紙(我有見過戴爾電腦上竟然貼著Apple LOGO的貼紙!) 或者在網站上為使用者提供T恤，讓這些Apple主人驕傲地向別人展示你的公司LOGO圖案。

Apple行銷之道解密：助人助己

A 市場先行者因為已經選擇了你，他們渴望説明你。

B 讓你的產品卓爾不群，包括使用者可以向你展示的某些東西。

C 借力Web 2.0，圍繞產品打造社交網路。

D 讓市場先行者説明你，但你一定要打造大眾化的易用產品來迎接大眾消費群體。

4. 去其糟粕存其精華，讓你的產品資訊便於記憶甚至過目不忘

行銷不是你說什麼，而是讓消費者去說什麼。

在互聯網之前，行銷人通過紙媒、電視廣告和廣播來接觸潛在客戶。 行銷人手捧幾百萬甚至上千萬的行銷預算，卻只能在短短的30秒鐘內講述他們的故事。 但互聯網以及網路行銷改變了這一切。 儘管潛在客戶的注意力也還是只能維持短短的幾秒鐘，但任何人任何公司都可以有機會一起和大品牌爭奪同樣的潛在客戶。

除了網路廣告之外，公司網站就變成了講故事的優先之地，很多網路行銷人犯的一個致命錯誤是每天驅動無數人訪問公司網站卻從來沒有說服潛在客戶接受你的成交主張並立即採取行動。 然而，很多公司老闆或站長卻美名其曰：「這是可以接受的在正常範圍內的流失率!」。 縱然條條大道通羅馬，但羅馬也不是一天造成的。 關於如何打造無法抗拒的成交主張以及如何撰寫廣告文案與銷售信，你可以訪問圓周率行銷線上商學院的廣告文案與銷售信寫作部分，當然也可以詳細瞭解「一封神奇的銷售信」是如何解決這一問題的。

因為成交率不是100%，即便網站的訪問者不採取購買行動，但當他們離開時至少要讓他們記得你講了一個什麼樣的故事，這個故事有什麼核心關鍵字等。 如果你的產品允許，給他們贈送一些免費產品那更是最好不過。 除此之外，你的公司網站需要設計得簡約而不簡單。 與此同時，不論你的網站是通過視頻、圖片還是語言文字傳遞你的聲音，都應該努力讓聲音承載的資訊便於記憶。 這樣，當潛在客戶購買之後，他們才能更容易更方便地傳播你的資訊。 行銷不是你進入市場利潤區時的第一批市場先行者做什麼，而是要考慮如何讓他們更好的為你接觸大眾消費者服務。 所以，精心打造你的產品資訊非常必要。

不一樣的Apple，不一樣的資訊

如果你看過Apple官方網站的產品介紹，我相信你一定會承認這一點，承認行銷叛將的確所言非虛。 在這裡，先從Apple的經典廣告說起，你最為數位的Apple廣告可能莫過於「1984」和「不同凡想」這兩個了。 其實，還有耳熟能詳的廣告詞，Mac的「為我們之中的其他人準備的電腦」、iPod的「把1000首歌曲裝進你的口袋」，MacBook Air的「看起來快，動起來更快」、iPod classic的「你的40000大金曲」、 iPhone 4S的「出色的iPhone，如今更出色」...... 不一而足。 這個產品或廣告資訊的微妙之處在于，潛在客戶和顧客可以輕而易舉的向他們的朋友和同事重複這些資訊，我有個朋友去Apple專賣店轉了一圈回來手機沒買卻告訴我說：「出色的iPhone，如今更出色...」。

出色的行銷總是有一種誘惑力勾引你考慮產品購買產品。 Apple行銷就達到了這種效果，讓你在沒有看到產品之前就覺得Apple是那麼的卓越和完美。 這也就是為什麼即便iPhone 5在自家地圖服務上稍有瑕疵的情況下，卻依然創造了發佈後24小時內預訂量超過200萬部的銷售記錄原因所在。

Apple行銷之道解密：大處著想，小處著筆

A 行銷成功的要素之一在於讓潛在客戶可以輕而易舉地向他人重複你的產品資訊。

B Apple行銷的魔鬼總是能夠讓數百萬的人都可以展示和擁戴你的產品價值。

B 精雕細琢，用簡約而不簡單的資訊，咀嚼產品大餐的點點滴滴。

5. 領先一步，讓你的顧客倍感驚訝和高興

當我走進Apple專賣店，感覺就像置身于博物館之中。 這讓未來的顧客可以有機會預先體驗產品，同時也感覺很安全很舒適，因為自己不用擔心會被推銷，這就像Apple產品本身就會說話一樣。 我知道有很多人模仿Apple網站，但僅僅只是在外觀設計上進行簡單複製，卻沒有模仿到Apple網站的行銷精髓：圍繞著產品，總是有各種形式的客戶見證和使用者回饋。 除了讓產品本身自己說話之外，讓其他的大嘴巴也來幫你的產品說話，再加上Apple精雕細琢的產品介紹資訊，那你還認為Apple這個世界上最有價值的賺錢機器和商業帝國的成功僅僅是一種偶然或者約伯斯的一人之力一己之功嗎?

很多公司老闆和行銷人總是很健忘，從來沒有用心記起自從潛在客戶顧客購買你的產品那一天起去如何維護和開發這種雙邊關系。 因為你最好的潛在客戶永遠是你剛成交剛購買你產品的人。 有行銷大師說，潛在客戶在成交之前至少要溝通聯繫7次;行銷叛將說，如果你在成交之後繼續和顧客溝通聯繫7次，那你至少可以賺7倍的錢!在Win網路行銷作業系統中，這屬於追銷的範疇， 通過增加顧客的購買頻率來最大化客戶終身價值LTV。 如果顧客的第一次體驗真的讓他們難以忘懷，那他們就會積極地和別人分享，幫你的產品全世界說好話。

Apple行銷之道解密：使用者體驗關乎一切

A 讓暫時還不是你的顧客的顧客記住你，這是領先的第一步。

B 讓你的顧客倍感驚訝和高興，讓他們幫你接著走第二步。

C 學習Apple專賣店，説明人們分享他們的體驗。

Apple行銷之道之外的世界，最後的秘密

為什麼瀕臨滅絕的破產公司能在能在一夜之間變成全世界範圍內最有價值並且股票增幅超過1000%、不僅如此現金儲備竟然高達6300億美金的大公司?答案很簡單，同時也還會讓你震驚不已：那就是WIN網路行銷作業系統DNA版《 贏銷秘笈》中的二元基因定律——價值創新和網路行銷，而這個公司就是Apple。

儘管這篇文章揭秘的是Apple風格的5個行銷之道，我相信你它們對你的公司同樣也有所説明。 同時，不僅僅只是創業者、企業家和行銷人可以從Apple的行銷之道中吸取營養，我相信每個人都可以從這5個簡單的行銷規律受益。 此外，這篇文章是行銷叛將原創的同名電子書《Apple行銷之道：打造賺錢機器締造商業帝國的5個秘訣》的全部內容，如果你想免費下載這本電子書，請登錄圓周率行銷網站(Http:www.3i4.cn)的熱點通訊頻道，當然， 行銷叛將也從不介意你和朋友、同學、同事和網友分享這本電子書。 如果你想和更多網友分享你對這本電子書的讀後感或者評論啟發，同樣，行銷叛將浦江歡迎你登錄圓周率行銷網站。

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