大姨嗎 ，辣媽幫等鮮活案例，APP推廣沙龍精華

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[導讀]移動端產品新上線，首選Ios or 安卓?怎麼推廣APP?如何滿足核心使用者?最初的100萬使用者怎麼來的?如何做口碑?等等這些問題在本文APP推廣沙龍中大姨嗎 的COO 二卓 ，節操精選的推廣負責人節操菌 ，辣媽幫的市場總監 楊俐 ，去哪兒 的商務總監 陳豔 ，人脈通 VP 楊沛均有解讀。

大姨嗎 COO 二卓

邀請二卓來之前，看到過關于他們的一些資料。 其中，創始團隊一群漢子，卻決定轉型做女性，而且還是垂直的管理女孩子「大姨媽」的個性應用，頓時十分好奇。 更難得的是，他們家的資料非常贊。

1、移動端產品新上線，首選Ios or 安卓?

大姨嗎是先安卓後Ios，因為前者的管道更可控，一旦發現問題，可以更快速的反覆運算;

2、安卓市場的推廣：廣撒網(通過百度搜索，把所有的管道都上傳檔包。 )——這一點上，目前未必適用，因為目前主要的量已經是來自幾個有限的大管道); 常態的應用管道的合作; 要重視換量並要搭建換量的管理平臺，剛開始自己輸出的量不多，沒關係，記下來，慢慢換給對方;

不過，對於這一點，我有些疑慮，因為，雖然很多APP早期會傾向于換量，但大人力的投入，會看到兩個結果，一是許多APP其實回量並不現實，原因下面嘉賓會繼續提到，就是因為有些app並不貼切自己，導致無效果。 二是如果自己產品不好一直起不來，那麼換量也不可行。 換句話說：換量的視窗期最多可能3個月。

對於這點，投入幾個人力在換量上，投入產出比可能會很不好。 很不好。

3、在產品的上線最初，就是要量，所以要展開和產品相關的一切APP的合作(指換量)，但在有較大用來積累的時候，要回歸產品的本身：使用者為何要用你的產品?

-關於推送： 喚醒使用者是結果，但推送的目的不應該是喚醒使用者，而是給使用者有用的東西;為了給使用者需要的東西所以選擇推送於是得到了一個好的結果：使用者被啟動了。

-如何提高使用者使用頻次：女性生理期以月為單位，所以有使用者就一個月來一次，那麼我們就將這個生理期切成不同的階段，提供給使用者不同階段的內容; 想避孕的、想懷孕的都可以根據自己的需求來這裡看到不同的內容;針對不同群體的宣傳環境中，也要注意對產品的不同介紹，例如你總不能跑到」想懷還懷不上的使用者群體裡「將」大姨媽可以幫你如何安全避孕「;

4、最初的100萬使用者從哪裡來?

-從一條條對使用者的認真服務中來：不僅要認真回復使用者對產品的回饋(是否有bug等)，重視每一個回饋，並在產品上進行改進，另外要解答使用者關於生理的專業知識(他們自己找專家、買書去努力回答使用者的任何一個問題)，這是專業服務的范 ，也是最苦的事情。 一個使用者搞定了，妹子們都以群分，於是就出現了一個女生把一個寢室裡、一個辦公室的閨蜜們都拉到大姨嗎上的現象;

-針對安卓管道，一個一個管道的挖掘，把所有能察覺到的免費資源都要用盡：每個月哪些管道?做幾場活動?什麼主題?一點一點的摳下來;

-產品功能!! 核心功能滿足使用者的需求，借助安卓上多個版本的反覆運算，然後使IOS版的品質好很多，所以一上線，就引爆了一部分之前基於口碑而知道大姨嗎但未能安裝的使用者，也很幸運，又得到了蘋果的推薦

5、 如何面對競爭：反思產品重于反思管道

-差異化;必須反思自己的產品;

-管道上的壓力：為了避免使用者的流失(因為競品在上面)，所以的確也只能也會考慮去投放一些廣告;

二卓還提到一個關鍵點，就是使用者的使用時間軸線。

也就說，大姨媽一個月只有一次來(抱歉啊，我們男人討論這個實在不合適，不專業)，那麼其他時間去幹嘛呢?有些懷孕了的准媽媽就不再看這個了，去了別的應用怎麼辦?

二卓劃了一根直線，將使用者不同的使用階段放置在這根直線上，以此來：1、設置功能點，這樣會不至於一股腦壓給使用者，導致app臃腫，二、埋入並滿足下一個環節的基礎功能，以能吸引使用者留下，不至於不再回來。

那根時間表沒拍。 當是現場福利吧。

二卓的分享中，也隱藏了關鍵的大問題：經常一個姑娘使用大姨嗎後，將全部寢室、辦公室的同學同事都拉進來了。 這是怎麼做到的?

這個問題忘了問，他去趕飛機去了。 好在接下來有個嘉賓回答了。

節操精選 推廣負責人 節操菌

分享者蔡純菌是小鮮肉，參加工作之前就不斷在折騰各種「創業」。 大學生創業，還是蠻好玩的。 嗯，就鍛煉了下他參加工作後的一些有趣的能力。 這是前奏，和分享無關。

小鮮肉同學提到了節操精選的使用者特點。 簡單重複無太多意義，大家自行腦補網上流傳的90後使用者行為特點就好，基本都一樣。 不過從中感受到什麼?如下：

簡單的定位90後是不夠的，需要更精准的定位到他們可能會在什麼時候用你的產品(場景化)。 這是什麼意思?也就是說，過去定義使用者的玩法是不夠用的，還要定義場景、定義他的狀態。 (PS：這個，我正在撰寫的《社交紅利2.0》中，將這個觀點放為了重要的章節。 然後在節操這裡又再次聽到。 贊一個。 )

那麼針對這樣的群體， 節操是怎麼運營的?

-管道+品牌：要關注品牌推廣，借助社交媒體，讓品牌有高曝光;

-換量第一優先權!!! ，自己量小，別怕!慢慢還! (記得剛才二卓也在講這個嗎?而且是應用剛出來就要有一個換量系統，不然沒法過日子。 嗯，產品同學，這是非常關鍵的商務需求，還請滿足，不要推辭說沒時間沒價值了。 )

-抓大放小：關注大管道，放棄小管道;(上期沙龍中，另一個90後鮮肉阿當說，放大管道，抓小管道，因為小管道才會更重視主動過來的合作)。

-產品要快速反覆運算：一個新移動互聯網產品最多隻有一年的新鮮期，如果一年之內沒有確立市場地位，後面就會難上加難;

-管道節奏：理解產品，定出管道推廣的計畫，每個月的活動?管道的專題策劃，等等;

-口碑&回流：做H5的網站，通過這種形式，把產品好的內容有機會散播出去，然後帶回來使用者，通過這種形式帶回來的使用者品質都很高，目前通過這種形式帶回來的使用者還在20%; 所以一定要重視H5網站;

-活動+產品：策劃活動，至少要滿足一個條件，滿足物質需求(獎品)或好玩/開心;尤其是後者，傳播性很強，並且成本低;

節操菌還提到幾個很容易被忽略的東東：

1、早期商務，尤其是冷啟動時期，和品牌、運營、客服有很大關系。 這個在剛才二卓的介紹中也再次被強調;

2、節操與大姨嗎，都做了一個事情，那就是應用用最小可實現單元丟出去，去驗證是不是可行。 結果是，使用者買帳，於是再繼續投入大，繼續做。 要知道，節操精選之前不是做這個，是做「聲聲」，做的過程中丟了一個小測試類單元，此後再轉型做的節操精選。

3、節操很重視最終頁，也就是內容的擴散。 因此他們雕琢H5頁面花了很長時間，實際上H5的擴散一度早期占到70%的下載，現在下降到了20%。 那可能是因為下載的來源和管道更多了，引起占比下降。 之前我們在《社交紅利》書中分享的唱吧和啪啪的案例，也是非常重視最終頁，「以終為始」。

不過，這只是一個參考，因為大姨嗎類就沒法用，他們反而要很重視隱私，所以內容要私密，服務要私密，為此還要不斷踢出那些偽裝來了大姨媽的男性使用者：)哈哈。

另外一些東東，基本幾個判斷，和上次沙龍一樣(上次沙龍紀要，請查看公眾帳號"徐志斌和社交紅利"的歷史文章)是有些類似的。 也就是商務逐漸和市場、運營融合的很厲害。

辣媽幫 市場總監 楊俐

楊俐媒體8年，再轉型做商務、市場。 因此，她的打法和其他人截然不同。 比如，其他人都強調：資料資料、模型模型、產品產品。 她不理，我估計她連投入產出都不怎麼去計算。 因為這一類人有一個特點：一旦動，幾乎不花錢，而效果都很好。 對，比如我雖然老是強調資料，但其實組織一個沙龍還真就沒怎麼花錢和花時間，順手而為。 曾經為媒體而保留的優點之一。

辣媽幫的成績：日活40%; 每一個幫裡任何時候去看，最新的最前的10貼是在10秒中上傳的;

創造的成績：2014年1月11日，全國同時近百個城市同一條由辣媽幫的粉絲們舉辦的辣媽幫年會、最高規模是300多人，最少是36人;辣媽幫的開支就是背景板和海報資料;其他所有開支由粉絲自行全部承擔。

-產品的痛點是什麼?

——辣媽幫在運營使用者的存在感;整個運營團隊六個人，運營著這個1500萬的市場、內容、PR、行銷、管道等;一切的運營、策劃都圍繞著使用者的存在感展開，時刻記住目標;獲得的回報：一個使用者曾經拉回了5000多個新使用者;

-引導使用者創造有價值的內容：

——辣媽幫有一系列的方案是用於引導使用者創造有價值的內容，甚至抓住「女人的貪婪、攀比、愛佔便宜、愛八卦」等的天性，讓部分使用者通過辣媽幫找到商機。

楊俐講的時候，要是配合ppt更贊，不幸的是，這個沙龍一貫不以PPT為干擾，因此感覺(算是我這個主持人的小直覺吧)影響到了這位妹子的發揮。

但，她也提到了大家最容易忽略的幾個東東。

一是她回答了大姨嗎二卓講到最後的那個隱藏問題：如何做，才能讓姑娘們一個進來後就拉進全部的宿舍、辦公室的其他姑娘?

楊俐的答案是「社群運營」。 比如，她反復提到：很多媽媽自己組織下午茶、年會，官方要辦她們還爭搶將大會落在自己的城市。 這其實就是無數個自發組織起來的社群，自我滿足，自我滾動。

還有自我發展。 社群運營最主要的一點就是大家會互相拉入更多的朋友，然後分裂出更多的小社群。 看，這一點就是媒體出身的人的大優點。 而這個特點，我們在其他嘉賓上都沒有聽到。 巨大的腦補。

二是，她也通過自己的分享，提出了一個新的有價值的命題：

不管是辣媽幫，還是大姨嗎，都有一個人群：一個媽媽拉入了其他的媽媽、組織了許多次下午茶，一個姑娘拉入了更多的姑娘，那麼，這些熱心媽媽、熱心姑娘，是如何找到的?如何浮現出來的?

我在《社交紅利》修訂升級版一書裡，用了「大節點」來形容這些使用者。 這兩位嘉賓的分享就是最好的例子。 那麼，你要如何做，讓這些熱心的有大能量的使用者自動冒出來為我們拉下載拉新增拉活躍?

問題暫且留下。 還有的機會碰撞。

去哪兒 商務總監 陳豔

陳豔是十足十的老互聯網人，也曾創業過。 苦過、主導過，花過錢的人，對於資料模型毫無例外的關注。

1、目前去哪兒： 過億的使用者、安卓成本低於RMB1塊錢;IOS不超過RMB2塊錢。 還有一點，去哪兒規定，任何新增的使用者，成本必須要低於他在這裡的ARPU值。 嗯，後一條足夠限定大規模的投入成本，讓商務負責人每天揪心的很，必須各種測算。 所以，也繼續強化了資料的習慣。

2、管道運營要注意：

2-1 曝光：logo：展現要簡單明瞭、標題、要仔細分析每一個行為、變化、位置所帶來的流量變化，以建立資料模型;

2-2 搜索：要瞭解所有安卓管道的搜索規則：下載量、標題/副標題(否則就是直接抓取應用內的內容)、應用簡介;

2-3 要勤奮：例如在管道裡做競價排名時：一般情況下週一-週五 早上10-晚7，都很貴，為什麼?因為所有管道的人都在上班啊，那麼我就晚上12點起來調價格，那個時候就會便宜一點，即使只是幾分錢，放在大盤裡，也是一個很可觀的費用 ;

這個補充下，其實不光是勤奮，還有對資料曲線的敏感。 移動和PC的高峰曲線不同。 PC時代是早9點高峰，到了無線就是晚9點晚10點高峰，到了要睡覺的時候大家也不睡覺，流量也不低。 反正大家也要查剛才說的公眾帳號裡的歷史文章，也有提及「被窩娛樂」、24小時曲線變化，也是提到這個，可以一併看了。 陳豔提及這個，和她的資料敏感有很大關系。 我在工作中就沒有聯想到這個。

2-4 任何付費的投放，管道都想作弊，所以在計畫付費投放前，請先做好自己的技術監控、結算後臺準備;

2-5 關注由官網過來的使用者，他們是真心因為產品的內容/品質而來的;

2-6 cpa，建立有效的資料模型，用市場或官網的資料指標作對比;換量夥伴的精准選擇：結合使用者群體、使用場景、使用者基數等進行最優判斷。

記得剛才節操精選也在講要注意H5頁面嗎?也是在強調官網的價值，又在去哪兒陳豔這裡再次得到印證。 大抵，好的做法，都在不同的優秀的團隊中，得到反復驗證。

另外，剛說換量，去哪兒和大姨嗎換過，幾乎無價值，但是節操精選和大姨嗎換，就很好。 這就是使用者群和APP定位的差異。 往往，我們興沖沖奔著一個號稱幾千萬使用者的大APP去換量，結果很慘澹，並不是誰不好，答案正是兩個APP可能不貼切。 那麼，沒關係，繼續找。 也是因為這個，我才在二卓那的紀要中提到，對於應用早期，這個人力占壓是非常厲害的，效果可能出的不會那麼明顯。 矛盾啊。

陳豔的風格，和上期沙龍中(請參考上期紀要)，點心朱穎、搜狐新聞用戶端曾繁梅、魔漫黃光明的分享也在相互驗證。 比如，背後都有一套完善的系統，負責人都在死扣每一個資料，將每一個環節都優化優化再優化。

她上來後往下砸的這些東東非常非常過癮，好多人在結束沙龍後反復提：下次沙龍能不能請這位妹子，還有上次沙龍的那幾位妹子漢子(就是剛才提到的幾位)，再一起深入講講?

嗯，有機會，我一定再邀約。

PS：這次沙龍，之前忘了問陳豔的時間，結果導致輪到她分享時，突然公司急召，必須趕回去。 因此導致分享過程中一些關鍵環節來不及展開。 這是我的疏忽之處。 sorry啦。

人脈通 VP 楊沛

嗯，楊沛是新增的分享嘉賓，因為來的一些報名聽眾，有很多是垂直應用，這類推廣光聽那些基數大覆蓋面廣的應用的分享，遲早會被帶到溝裡去。 人脈通此刻B輪，使用者500萬，很難的商務類應用做的風生水起。 正好可做借鑒。 感謝楊沛，他從上海自掏腰包過來。

關於這類硬應用的冷啟動，話筒交給他後，我跑去上廁所了。 肯定有些遺漏，聽到的部分是這樣：

第一招：他們從展會上搜集了很多名片。。。 然後，也利用這些名片也找到更多名片。。。 這個是使用者啟動的第一法子。 至於怎麼用，應該就是運營的事情，作為基礎使用者應該不差。

第二招：他們為一些展會公司訂做了專門的app(但更多是一個APP不同的殼)，提供給到不同展會公司使用，這也為自己帶來了1個月30萬(使用者?收入?這點我忽略問了。 當時語境應該是使用者數，暫且這樣，稍後確認。 )

他也提到了「一個商務的自我修養」，當作參考

1、商務每天面對的是四類資源：預算、使用者、人脈、資訊;你要讓這些資源在你身上流動起來，而不是簡單的想著預算、或是想著去跑管道，必須要多想，路子要野;現場介紹了好幾個案例， 例如換量，他不是兩家公司之間的換量， 而是將所有相關的APP和在一個大群裡，借助自己的人脈資源，然後A換B，B換了C， C換到了A; 甚至一個極致的例子，因為幫某管道挖到了一個人，換回了7天的廣告位。

2、解決關鍵人：和他們成為30年的朋友;而不是3個月的合作;

3、一定要有自己的核心圈：成為圈子裡有影響力的人!

4、你一定要成為一個全棧的商務，一定要懂產品;(每天拿出20%的時間去思考行業)：對著商務談產品;對著產品談產品順便加入點商務。 如果就商務而商務，就管道而管道，那麼你永遠只能是被動的。

來源：微信號 徐志斌和社交紅利