汽車網路行銷漏斗層層剝離汽車網路行銷細節

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汽車網路行銷概念範圍太寬泛了，最近閱覽了很多相關的文章都是談的汽車品牌的網路行銷和推廣，品牌的網路傳播確實是值得廣大汽車廠商學習和研究的，但是對於4S店和轉銷商來說，如何利用網路直接完成的銷售任務卻是最重要的。 我們通過本文來剝離汽車網路銷售的各個環節。

如圖所示，我們將汽車網路銷售(團購)分成了6個階段：

1，獲取關鍵字階段：我們是賣什麼產品就應該瞭解使用者的搜索習慣，需要設定什麼樣的關鍵字，比如地域性的(北京思域、北京思域團購、北京思域4S店)，問句性的(思域好不好?思域性能如何?)，價格有關的(北京思域多少錢? 北京思域報價，北京思域價格，北京思域優惠措施)等等。 瞭解客戶越清晰，越能找到他們常用的搜索詞。

2，關鍵字分類：在獲取關鍵字的時候我們已經有分類的，這裡的關鍵字分類是根據不同分類我們採取不同的行銷方法和措施。 比如價格有關的關鍵字，團購有關的關鍵字說明客戶已經進入了詢價過程，客戶的關注點在價格，這時候就有必要通過團購會或者優惠活動來擠壓客戶。 比如品牌和4S店相關的關鍵字，說明客戶還在猶豫選擇過程，這時候就有必要通過試駕，車友會分享等活動來解決客戶的疑惑。 不同的關鍵字說明客戶的不同需求，將關鍵字分類就是將客戶分類，並採取不同的策略處理。

3，關鍵字發佈：目前很少有4S店擁有超過5人的網路行銷團隊，大部分是和廠家聯合發佈百度競價的形式操作，我認為在關鍵字發佈上應該遵循「競價+免費推廣」的模式，有效利用低成本的免費推廣，充分提升自有資訊的曝光度， 並根據淡季旺季、品牌活動、新車上市等不同時間段採取不同的策略。

4，文案創意及撰寫：發佈關鍵字的目的是在搜尋引擎裡面有很好的排名，從而有更多的有效點擊量;文案撰寫的目的是讓更多的點擊量轉化成為諮詢量。 文案撰寫的類型很多，可以歸納成「比較型」、「邀約型」、「分享型」、「知識型」等，文案的創意和撰寫與關鍵字發佈是同時進行的，只有好的文案才會有更多諮詢量。

5，需求分析及處理：購車客戶的需求是寬泛的，比如「選擇性需求」，目前看好10萬元的車型，有3款在做比較，各有優劣，我都想看看;比如「價格性需求」我手裡只有8萬，想買現在標價10萬元的車型，什麼時候有大幅的降價措施啊;比如 「時間性需求」，我準備4個月以後購買該車，有相關的活動資訊請與我聯繫;比如「服務性需求」我買了車該上什麼保險麼?汽車維修和美容哪裡更好啊?不同的需求要及時分析和應對，並在組織購車(或團購)活動之前有效的處理部分需求， 這樣目標更明確，成交率更高。

6，現場成交和擠壓：這是銷售的最後一個環節，是線上下舉行的。 值得注意的是現場未成交客戶是可以通過網路低成本的溝通來瞭解深度需求，以求能再次邀約，更大範圍內提升網路行銷的成交率。

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