連環創業背後：季琦史玉柱等人的六大方程式

季琦終於松了口氣，他說，我希望這一次是我創業的終點。 從創辦攜程、如家到漢庭，每一次成功都將他帶向下一個成功的路口，這樣的「幸運兒」在創業家群體中並不多見，也因為如此，公眾用鎂光燈和掌聲對他的意志和創造力表達敬意。 更早的時候，當我們深刻反省史玉柱締造的巨人大廈為什麼會坍塌時，他卻悄悄從谷底爬起，尋找到一連串崛起的機會；當我們譏諷馬雲是個互聯網門外漢時，他用免費模式改寫了電子商務的遊戲規則...... 無論是成功造就的成功還是失敗鋪墊的成功，都讓他們擁有最為豐富的創業經驗值，創業—退出—再創業—再退出—再創業...... 類似的迴圈在他們的創業過程中一再上演，這個特殊的群體曾被美國人命名為「連環創業家」。　　今天，連環創業家比以往任何時候都要活躍，互聯網、消費電子等青睞創新的行業領域，他們的身影隨處可見。 因為多次創業積攢的寶貴經驗，勇於顛覆與創新的個性，敏銳的商業嗅覺，連環創業家已成為投資界最為鍾愛的投資物件，他們相信，當你對一個問題求解多次，自然會找到正確的答案。 《經理人》在跟蹤多位成功的連環創業家的創業經歷後，試圖向行走在創業路上的人群，解開他們包括商業模式、管理團隊、資本運作等方面累積的成功方程式。　　方程一：顛覆傳統商業模式　　能否在行業內迅速找到誘人的商業模式，成為決定連環創業生死去向的關鍵環節。 而獨特的產品定位則是決定商業模式的基礎。 特勞特這樣詮釋定位的精髓：在具體產品行銷方面，強調利用社會消費心理學塑造獲得消費者心理認同的獨特產品定位，利用消費者已有的觀念構築差異化的產品形象，也就是如何在目標受眾的頭腦中佔據一席之地的方法。　　奇虎董事長周鴻向《經理人》宣稱，自己是特勞特忠實的信徒。 他將奇虎未來定位於一個專業的安全公司。 今年，在互聯網領域，使用者數量排名前兩位的企業，第一名是QQ，第二名是奇虎旗下的360安全衛士。 周鴻曾創辦3721，而後以1.2億美元的價格賣給雅虎中國，隨即在2005年以天使投資人的身份加盟IDG投資基金，2006年再次創業，任奇虎董事長。 定位於免費安全平臺的360，挑戰殺毒安全的傳統收費模式，祭出免費的殺手鐧，短短3年內，使用者數量已飆升至3億。 周鴻認為，免費模式將是互聯網必然的未來，奇虎的商業模式應該是在免費的基礎上，探索綜合應用，顛覆現在賣軟體的模式，因此，產品品質和使用者數量才是互聯網商業模式的核心。 「3721沒做好是因為使用者體驗做得還不夠。 」　　連環創業，使得他積累了更多的使用者體驗探索經驗，「我和馬化騰其實都是公司最大的產品經理。 我們在一起，通常會討論某個產品的解決方案。 」　　方程二：忠誠、內生的創業團隊　　一個優秀忠誠的創業團隊的力量有多大？ 陳國、費擁軍、劉偉和程晨被稱為史玉柱身邊的四大金剛，儘管經歷了停業等危機，後來腦白金和巨人網路的多數副總都是一直跟隨史玉柱的巨人公司員工。 正是不離不棄追隨史玉柱的團隊，和史玉柱一起，渡過了危機，再次迎來了腦白金和巨人網路的創業高峰。　　史玉柱的團隊管理法則值得借鑒：　　1、公司各方面都很開明公平，只要有實力，就會有機會。 在管理上不會拘泥于太多的規則，大家做事的時候拼命做，小事則不拘細節，整個過程能夠讓人實現個人價值。 很多企業包括外企規則管理，但把人管得太死。　　2、在失敗的時候，寬容對待團隊。 史玉柱的做法是：不定目標，縝密論證，步步推進，一咬到底。　　3、堅決不用空降兵，只提拔內部系統培養的人。　　4、信任有信用的人。 在身邊的得力幹將陳國車禍去世後，史玉柱將腦白金交給了文秘出身的劉偉，他的理由是，「劉偉做上海健特副總，她分管那一塊，花錢就是比別人少很多。 跟了我十幾年，沒在經濟上犯過一回錯，我自然非常相信她。 」　　5、善於糾錯。 初期，史玉柱強調軍事化管理，後來發現員工也是有血有肉的人，並沒有像軍人一樣絕對服從老闆的義務，遂將軍事化管理逐漸向人性化的制度轉變。　　麥肯錫著名的管理專家吉姆·柯林斯診斷企業能夠「從優秀到卓越」的原因之一就是「讓合適的人上車」。 企業可能犯的最致命錯誤不是人才的離開，而是讓沒有共同價值取向的合作夥伴或追隨者一直留在車上。 [page]　　方程三：歸零法則　　「人不能兩次踏進同一條河流」，創業也一樣。 成功的方法可以複製，但成功本身不可以複製。　　李傑強曾在1999年亞信上市前夕加入亞信，負責系統集成和軟體，2000年創辦華友世紀，成功上市後，再次創立了廣州移盟數位傳媒。 三次創業的經歷，從職業經理人到資深連環創業家，他認為，要成功須有歸零心態，「過去的成功已經過去了，創業者也不可能按照原來的方式再成功一次。 你一定找到新的方向。 」歸零的心態在於，當你以前在大公司工作，或者首次創業成功的時候，客戶、員工因為你公司的光環，事情容易獲得認可。 再次創業，資金、市場、團隊都面臨很多變化，都要從頭開始，現在能不能以更加平和的心態面對失敗和挫折？ 歸零的心態，能夠使創業者在面對客戶，面對員工，面對資金使用等很多很多方面，都重新去想。 每一次創業都是回到起跑線重新開始。　　家電業風雲人物，五星電器的創始人汪建國，在將五星電器出售給百思買後，創立了母嬰用品連鎖企業孩子王和高端家居集成商好享家，從家電行業跳轉到陌生的行業另起爐灶創業，他的感悟是，很多二次創業不成功， 有兩個原因：一是缺乏原來所有的創業的激情，二是再次創業習慣性地應用第一次創業成功的經驗，不同的行業須有不同的經驗，所以容易失敗。 「必須站在今天的立場，考慮未來怎麼做，不要去過多想從前做過什麼。 學會轉換思維模式。 」　　方程四：小公司起步　　周鴻既是一名連環創業家，亦是知名的天使投資人，投資過十幾個初創軟體企業，他告訴《經理人》，連環創業一般都是從小公司起步，應掌握幾條與大公司競爭的法則：　　第一，與國家政策衝突的風險，要做一些研究， 太敏感的別去碰。　　第二，防止現金流枯竭。 企業要有足夠的現金流，你可以虧錢，你可以不掙錢，但是只要你有現金流，手裡有現金，你就能活下去，活下去就有機會。　　第三，防止企業在管理過程中失控。　　第四，避開與巨頭公司的競爭。 從一開始做方向選擇的時候，就一定要創新，一定要顛覆，一定不能去抄襲，如果沒有特別的創意，你憑什麼能夠通過抄襲大公司的創新超過大公司？ 所以小公司創業，一定要反向操作，做別人今天看不上的事，做今天非常不熱鬧的事。　　第五，不要做一個高調的競爭者。 做了創新之後，在跟大公司合作過程中，一定要保持一個原則就是低調，低調是王道，讓大公司不要注意到你，然後儘快去擴展你的領域。　　第六，當跟巨頭公司不可避免地發生競爭的時候，不要分散注意力，要非常地專注，你要做得比他還專注。 他的人才很多，資金很多，但是如果你能把你所有的力量集中在一根針上，這根針也可以刺得很深。　　方程五：輕資產運營　　連環創業家多數集中在輕資產行業，如朱威廉先後創辦了聯美廣告公司、榕樹下、天聯、暴雨娛樂，季琦創辦攜程網、如家經濟型連鎖酒店、漢庭，楊甯的ChinaRen、空中網、唔箜搜索...... 連環創業家所青睞的創業方向，一是互聯網、軟體行業，二是大眾消費類，三是媒體。 和君諮詢易陽春指出，這些領域需要的資本量和資源量少，門檻比較低，容易起步，如果有好的商業模式，毋需很高的資本，就能將想法變成產品。 白手起家創業的人，應該選擇進入輕資產行業，中國很多重資產行業如製造業，沒有足夠的資金和資源是無法進入的；另一個是在很多國企進入且佔據市場份額很大的行業，連環創業者也不要輕易介入，因為中國的國情比較特殊，許多行業普通創業者不具備資源性的競爭力。　　因為有了創業經驗，許多成功的連環創業家深知現金流和低負債的重要性，在公司運營時，傾向于輕資產運營。 有傳言2008年，漢庭資金緊張的時候，有人建議創始人季琦借債度日，季琦堅決反對，不願意背上債務負擔，堅持進行股權融資。 此外，在進行並購重組時，有經驗的連環創業家會選擇以杠杆收購的方式進行，交換股份。　　容易走入誤區的是，許多人認為互聯網電子商務是絕對的輕資產運營行業，易陽春的研究表明，亞馬遜和沃爾瑪的財務報表非常相似，獲利率相同，亞馬遜一筆龐大的在宣傳推廣和物流方面的投入，導致成本增加，幾乎和沃爾瑪成本比率相同。 [page]　　方程六：融資時就考慮退出　　創業融資的時候就要考慮退出的事，是連環創業家與初次創業者最大的不同。 易陽春認為，在第一輪融資的時候，就應做好一整套未來的資本規劃，「資本規劃包括什麼呢？ 你要權衡好，企業經營基於市場要做多大規模，投入有多大，股權應該怎樣設立。 」　　「股權也是資源，因為很多創始人對管理團隊的持股比例有激勵的承諾，幾輪融資下來後，股權被稀釋，留給管理團隊的股權是否還能滿足承諾。 此外，如果股權低於25％，就要考慮創始人是否在公司還有絕對的控制權。 」易陽春認為，VC的本質是貪婪的，在沒有入股的時候，對創業者什麼都能答應，特別是會投其所好，表示要引入資源、提升管理，這些承諾能不能兌現又是另一回事，很多PE、VC和創業家之間的關係最後鬧得很僵。　　很多投資人看好一個企業，為了第二輪的時候再投一筆資，增大控股權，有可能要求第二輪融資的價格非常低，便於他們賺更多的錢。 實際上這是犧牲企業和其他股東的利益。　　吸收資本的時候，創業者本身也會有想法，分三種情形：需要有品牌的投資機構來投資；希望能夠在相同條件下融到更多的錢；想要以後有好的上市機會。 易陽春強調，考慮好自己的需求，再來找能滿足自己需求的投資人。