大資料：盈利的秘訣

儘管我們現在擁有著比以前更多的有關消費者的有價值的資料，但只有12%的公司將這些大資料資訊投入使用。 大資料已經成了很熱的詞，但是許多行銷專家和銷售人員依然不知道如何去處理這些我們所能獲得的資訊。

與此同時那些使用了大資料的公司通常是以很雜亂的方式處理的：行銷部門獲得了資料但不知道如何利用，銷售部門關注的始終都是些少量、具體的資料，所以面對如此龐雜的資料很容易資訊超載。

因此兩個部門合作共用資訊，各取所利是很難的。

合作機制優化結果

在我們分析那些銷售部門和行銷部門是如何利用大資料合作以説明公司之前，讓我們先來看看大多數公司事實上是怎麼做的。

行銷部門在不同系統內收集和管理資料，其中有一兩個是有效的（通常是HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/8856.html">客戶關係管理系統和網頁分析系統）。 銷售部門關注消費者導流，但是沒有時間分析資料。 行銷部門擁有大量難以利用的資料，銷售部門並沒有從行銷部門得到足夠有用的資訊，能推動消費者引流。

事實是花些時間處理那些資料是大有好處的。 現實表明，那些利用和分析大資料的公司要比他們的同行在生產率和盈利率上有5-6%的提高。 儘管挖掘大資料是個巨大的時間投資，但這項工作可以減少行銷和銷售部門因走錯方向而花費的精力，因此是可以增加最終利潤的。

當銷售部門和行銷部門合作時，有趣的事情發生了。 他們開始能更好地理解消費者行為，而這使得這兩個團隊能執行更好的行銷活動以及目標更明確的銷售行為。 他們可以根據消費者是處於購買生命週期的哪個位置而制定針對性的整合行銷方案。 當然，這兩個部門也可以協調一致增加更多銷售額。

社交活動和線上活動適合哪裡

如果你的銷售團隊沒有關注消費者的線上活動，那麼顯然浪費了很多時間。 讓我們舉一個Stephanie的例子，她在一家公司工作，這家公司需要提供雲計算的解決方案，而她是決策者。

一個典型的消費者在消費行為路徑中會有以下三步：

觸發步驟是指消費者意識到了問題和解決方案。

調研步驟是指他們積極主動開展調查，盡所能地瞭解。

購買步驟是指他們已經作出了購買決策，並想要與銷售者打交道。

觸發步驟

觸發步驟是指Stephanie所看到或聽到的引起了她對解決方案的興趣。 為了説明Stephanie進入這一階段，行銷部門可以給銷售團隊提供那些曾經引起其他消費者們關注雲計算解決方案的有用資訊。 然後，銷售團隊可以通過社交網路分享那些資訊（行銷部門可以在更廣的範圍內作相同的事情）

觸發步驟中有用資訊舉例：

有關雲計算趨勢發展的協力廠商報告

詳細講述成功範例的博客

討論雲計算好處的文章

調研步驟

一旦Stephanie被打動開始尋找解決方案，那麼她就開始了調研這一步。 如果你收集有關Stephanie的資料，你就會看到她已經點擊了好幾個有關雲計算的廣告並且訪問了那些網站。 她也在微博上搜索以尋求雲軟體的消費者喜好的建議。 她流覽了一些小的商業博客甚至下載了一本名叫「如何為你的企業選擇最好的雲平臺」的電子書。 她已經喜歡上了你們軟體公司的臉譜主頁，並且分享了一些你們的內容。

行銷部門之于銷售團隊來說可以做出的關鍵貢獻在於説明他們提供給Stephanie（以及喜歡Stephanie的人們）一些資訊去引導她調查。

調研步驟中資訊舉例：

有關你們公司是如何一直增加市場份額的協力廠商文章

有關公司的領導在會議上講話的聲明

有關你們的解決方案是如何與競爭者們一爭高下的資訊

購買步驟

當她準備購買時，便開始了這一步。 這個時候，Stephanie並未和任何銷售人員交流便完成了消費者路徑中的大部分內容。 她線上上通過和同伴、分析者們溝通完成了大部分工作。 當她準備去購買時，她還需要去證實或者否定她的想法即你們的解決方案對她而言是否合適。

行銷部門之于銷售團隊可作出的關鍵貢獻在於説明他們瞭解到這個時候Stephanie可能在想些什麼，並且為那樣的對話做準備。

購買步驟中的資訊舉例：

Stephanie可能瞭解到的關於我們的解決方案的負面觀點和反例。

可能會減慢她作決定的常見誤解以及能緩解那些誤解的方式。

銷售團隊應該強調的積極的資訊

行銷部門擁有著關於消費者的資料—有的時候甚至比它所知的可處理的還要多。 面對大資料，我們無須害怕。 它僅僅是讓我們學會處理資訊，發現怎樣的資訊對行銷活動是最有用的，又是怎樣的資訊對銷售部門是最有説明的。 通過和銷售部門的緊密合作，行銷部門便能有效促進盈利。