中國的B2B商業模式

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一． 對B2B商業模式進入的市場進行細分和評估。

在中國，我們要考慮B2B商業模式進入的市場要有足夠多的買方和賣方，並且進行市場細分。 如果市場供需雙方不足夠大，市場就會變得十分狹小，即使造市者能夠成功啟動市場，也會因市場缺乏容量，沒有開發潛力，很快失去了拓展的意義。 好比淘金、採油，儲量不夠大，沒有開採價值一樣。 同時要要保證市場具有流動性。 假設市場供給和需求都較大，但是如果買賣雙方成交不活躍，市場沒有足夠的流動量，那麼頂多是「有場無市」，商業模式只是一個空殼罷了。 類似的失敗例子很多，比如國外的boo.com。 最後，就是對從事B2B物品的選擇。 一般而言，易於成功的B2B模式，所經營的物品應該是比較容易倉儲的。 比如e-steel經營的鋼、aluminum經營的鋁等都符合這一點要求。 另外我們發現，易於從事期貨交易的品種，都可滿足以上條件。 所以我們大膽斷言：未來要取得成功的B2B模式，必定是經營哪些可以開展期貨交易的品種的網站。

二、B2B商業模式的應用一定要帶來價值增值服務，否則就失去了存在的意義。

上面提到對B2B市場要進行細分。 進行細分的目的在於中間商可以通過增值服務滿足市場區隔客戶的需求。 從目前我國B2B運作來看，資訊交流是各網站提供的首要目標。 這一點在對各類網站的調查中深刻反映出來，許多進入網站的廠家是抱著瞭解行情的目的。 而美國參與電子商務的企業，交易是其首要目的。 按照3/70法則，在每個細分技術市場中,三個公司通常要占70%的市場份額。 因此，每個商家都會爭取進入「三甲」之列，否則就無法生存。

B2B電子商務中的價值增殖比例
產業類型　　　　買方　　　賣方　　　市場擁有者　　技術提供者
買方高度集中　　70　　　　10　　　　　　10　　　　　10
賣方高度集中　　20　　　　60　　　　　　15　　　　　5
分散的買賣方　　25　　　　25　　　　　　35　　　　　15

三、B2B商業模式一定要與企業的戰略競爭力相匹配。

與國外B2B發展相比，我國是以政府推動為導向的電子商務，這與美國以企業為主導力量推動電子商務的做法存在明顯的差異。 因此企業很容易政府推動下出現盲目的投資，而放棄了自己的競爭力優勢，這是當前一些政府支援下網站苦不堪言的境況。

企業在建立網站、開展網路經營與電子商務活動時，一定要從自身的實際出發，結合企業的核心優勢、行業特點、規模大小等因素，確定適宜的電子商務戰略。 並且一定要堅持循序漸進、逐步發展的原則，切不可人云亦云、跟風冒進，以免不能取得逾期的效果，反而給企業背上新的包袱。

四、我國B2B的前景。

這不僅影響企業戰略制訂，而且直接關係到中國電子商務的發展方向是否正確。 我國進入B2B的企業與美國進入B2B的企業不可同日而語。 我國的企業規模遠遠小於美國的企業規模，特別是，我國目前許多網站設立的目標是針對中小企業服務的，這也是我國B2B交易額較小的一個原因。

首先，網路經濟的組成主體不僅包括互聯網企業，更包括利用互聯網大幅度降低交易成本和向消費者提供更好服務的傳統公司，以及研製、生產、銷售或提供互聯網和網路公司所需設備、軟體及其服務的製造商和服務商。 也就是說，只有傳統公司利用網路技術改造價值鏈，降低生產成本和交易費用，互聯網經濟才能有足夠的支撐。

其次，要看到互聯網對經濟和社會發展所起的積極作用。 由於網路技術的導入，美國在1995－1999年秘書的數量減少17％；批發和零售業的採購人員下降了16％，從而節約了大量的人力資本。 網路銷售實現了傳統流通所無法做到的事情，全美超市Kmart在網上勁賣大螢幕彩電；電子港灣在網上拍賣數百萬種商品；我國的招商銀行的網上B2B交易兩年半就累計交易了6000億元。 1999年網路經濟給美國65萬人帶來就業機會，創造了5000億美元的收入，現在直接依賴網路經濟的美國雇員有248萬人，比直接依賴保險業、通信業、公用事業的就業人數總和還多。

這兩年美國通用電氣在威爾奇的領導下，充分利用網路技術，為通用電氣再創輝煌。 通用企業的成功，其意義遠遠不在於它的連續排名世界500強首位，而在於它為其它傳統企業如何利用網路技術樹立了典範。 也許Oracle的預言是正確的，要麼電子商務，要麼無商可「務」。