B2B網站運營：滾雪球式發展中要注意對老客戶的「守」

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對於B2B網站是企業對企業的一種電子商務模式，對於B2B網站來說，客戶的積累是非常重要的，一些 B2B網站往往太關注與新客戶的開拓，太注重新去「攻」新客戶，而在老客戶的關係維護上，相對投入的不是很多。 不同與其他類型的電子商務網站，B2B網站運營，客戶的積累，要注意「守」的策略的運用。 運用滾雪球的方法，在千方百計的爭取到更多的客戶同時，加快雪球滾的速度的同時，為自己的雪球遮太陽，讓已經粘附在自己雪球上的雪不融化，不讓自己的老客戶流失，這樣的話自己的雪球才會越滾越大。

服務好老客戶

對於B2B網站來說，在剛開始運營的時候，往往客戶積累起來比較困難，好比我們在滾雪球的時候，在剛開始的時候，需要我們用力的先捏一個球出來。 這個「捏」的動作，很大程度上，是要讓自己的網站介面以及功能足夠完善，同時自己的產品足夠優秀，自己的線上線下服務足夠完美。 剛開始的客戶積累是比較艱辛的，一旦成型之後，就會容易滾動起來。 而要知道，這些在我們剛起步的時候讓我們的雪球滾起來的客戶非常重要，在我們剛起步的時候原意跟我們合作的，其實是最容易認同我們的企業，他們往往更容易成為我們的核心客戶，我們如果連這部分客戶都抓不住的話， 新的客戶積累起來就會有問題。 如果我們服務好這些老客戶，就會形成好的口碑，良好的口碑傳播，老客戶的評價以及推薦會讓其他地方的雪願意附到我們這邊來。

通過這種方式，我們B2B網站讓自己的客戶不斷的積累，這樣形成一個好的良性迴圈。 相反，不過老客戶都感覺服務不好，就會形成惡性循環，對自己的網站運營起到的是負面效果，不管網站建設的多麼漂亮，也是一個失敗的網站。 再就是開發新客戶的成本往往不服務一個老客戶的成本高很多，所以，我們首先要保證自己的老客戶不流失。

加強優質客戶的服務

雪球要向雪多的地方滾，優質客戶的開發與後續的維護服務是B2B網站利潤來源的重要保證。 在他們成為我們的老客後，我們需要找出一些優質的客戶，因為這些優質客戶直接關係到自己的銷售額與利潤。 針對優質客戶，我們最好能夠專人負責，定期回訪，或者登門拜訪，時刻瞭解他們的需求，避免被競爭對手給拉去。 針對優質客戶，我們最好每週進行匯總，對比整體的銷售情況，匯總給相關的部門，有針對性的加強維護。

加強網站功能更新 提升線上服務能力

很多B2B網站在形成一定規模之後，也就是說中小階段時候的發展往往是比較容易「滾動」的，在自己的雪球滾大了之後，運轉起來，就要花更大的力氣了。 很多網站往往因為在自己形成一定規模之後，客戶越多的時候，不注意自己網站功能的細化與升級，不注意線上服務能力的提升，讓自己的雪球缺乏滾的動力。 因為要知道，客戶越來越多，而這些客戶的維護服務都需要付出很大的精力，一旦自己的雪球滾動緩慢，服務跟不上，雪就容易融化，客戶就容易丟失。 往往這個時候，是更需要我們提升我們服務與產品品質的時候。

在競爭激烈的今天，B2B網站建設運營，守住老客戶，開發新客戶，形成良性迴圈，才能實現成功的運營。

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