蔡文勝：創業團隊的三個階段 從20人到200人

2013年9月11日，第八屆創新中國DEMO CHINA秋季活動于杭州正式啟動。 作為規模最大的創業展示平臺，本屆創新中國聚集了近100家創業公司登臺展示。 國內頂尖投資人蔡文勝、鄧鋒、沈南鵬、熊曉鴿、徐小平、閻焱將擔任評委。

9月11日下午，創新中國移動互聯網專場中，天使投資人蔡文勝做了精彩致辭，他提示：廣大創業者，在初創階段，如何步步為營注意公司的5個問題，如何通過行銷手段擴大公司的影響。 同時，也包括他對創業者的提示：如何去打動投資人，如何去結識投資人，以及拿到投資人的錢之後，該怎樣把這些錢花到刀刃上。

以下為現場實錄：

每次來參加這樣的會議都還是蠻感慨的。 第一是感受到創業的激情。 第二是在換名片的時候，給大家提一個小建議。 一般上場來就跟嘉賓換名片是沒有意義的，還要不要找特別有名的人，因為他們可能是記不住你們。

你們應該找誰呢?比如說很低調的牛人，比如塗鴻川，其實他當時在奇虎沒有做成功的時候，他在360的回報是非常驚人的。 像鄺子平、龍宇、曹毅等這些人，為什麼不找他們呢?說實話，如果他們比較閑才會聽得到你的講話，那這樣換來的利益就會更高一些，這是換名片的技巧。 謝謝!

我本來想講互聯網創新，但是我發現其實移動互聯網到今天已經進入了一個紅海了。 如果我們三年前說移動互聯網的話，可能很多人都會半信半疑，所以那時候我們講創新創造，意義就更大了。 其實，互聯網已經普及到超過我們的想像。 比如說我們跟雷軍就聊，我們在三年前覺得移動互聯網會爆發，但是這個爆發的速度真的是超過了人們的想像。 互聯網創業的速度也在加快。 今天我講些比較實在的話，這部分其實也是跟我的內部人員在溝通和總結的東西，希望能夠給大家有所説明。

創業的五大要點

首先是創業的方向與產品定位。 我覺得你要創業，無論做什麼樣的產品都要符合三個原則。 第一，有需求，讓人家必須知道這個東西。 第二，優勢，你做這個東西是不是比別人有大的優勢。 第三，雙方得到的利益。 使用者能得到什麼利益，你能得到什麼利益。

其次，政府不幹涉、競爭對手不影響。 我們經常講移動互聯網其實是可以賺很多錢的。 比如說在十年前你這個遊戲多少錢，當年盛大的傳奇十年可以賺十幾億，但是有一些人也是做遊戲，最終卻煙消雲散了。 的確有一定的版權問題，後來改成了網頁遊戲，最後他們成功了。 最後一個是競爭對手不強，有的時候你想出一個想法也是沒有一個人去做的，你也可以想一個競爭對手不強的。 比如說你告訴我有一個人想要做微信，但是騰訊在那裡。 有一個人你要做旅遊，你不要去跟攜程相比，但是你也是有機會的。

第三，我們做的產品能不能利用網路聯盟的方式發展，形成產業鏈?百度和淘寶都是非常經典的案例。 我們知道淘寶在2002年的時候，三大門戶不再用它的搜尋引擎，它獨立的時候流量是零。 後來有是用360瀏覽器之後就有了。 淘寶是2003年推出來的，那時候中國的電子商務也是占了90%，淘寶一開始要投入一個億，他們能想到的辦法也就是到三大門戶去做廣告。 eBay也是不讓淘寶做，淘寶後來也是做了網路聯盟的方式，用杭州一家公司叫一天廣告聯盟幫他全中國的各大網站彈出。 大家知道，大家那時候也是都可以在各大網站上看到淘寶，那時候也就是打敗了eBay。

第四，一旦發現將來發達的機會，馬上進行調整和改變。 一個競爭能成功的人就會吸引不同時期的變化。 我們回頭去看所有成功的，不管是阿裡、百度等，現在的小米，從一開始的定位到後面成功的公司幾乎是調整過的。

第五，產品名稱要容易傳播，是吉祥的名字、注冊商標。 可能大家會覺得這裡有點封建迷信。 我在2008年的時候，我當時把中國所有的互聯網的產品跟好的公司名字都進行了一測，我發現了名字起得不好的都是不是特別成功。 我覺得不要去迷信，但是為公司、為產品取一個大氣的名字非常必要。 因為它最少是能利於你傳播，包括在你公司的品牌、LOGO等這些方面都得到很大的説明，所以取一個好的名字我認為非常關鍵，最好是產品名字和公司名字是同一個的話就是最佳的，如同百度，公司名字、產品名字都是百度，像淘寶、 小米它的公司名字和產品名字都是一樣的。 同時要注冊商標，很多人初創人想了很多好的商標，後來才發現別人已經有了，白乾了。 一個公司最重要的是智慧財產權，谷歌最重要的不是它的生產線，而是它的專利。 微軟收購了諾基亞也是如此。 你在開創的時候，有一些東西能夠申請專利，有一些東西能夠形成智慧財產權的話也是非常重要的一塊。

產品行銷方法

有了產品怎麼行銷呢?首先，一個品牌需要建立符號。 世界上，你能夠列出來有名的公司，都有一個非常強烈的符號品牌，能讓你一下子記住。 其次，消費者只為使用的理由買單。 第三，要為使用者設計利於口碑傳播的臺詞，這個是很重要的一環節。

舉例子說，百度，它就代表了搜索，讓你想到搜索就是百度。 像小米，小米定位就是為發燒友而制的手機，這就是叫口碑傳播的一個口號。 我再舉一個小的例子，hao123，當時跟它同類型的網站有那麼多個，為什麼它能夠發展得起來?當時它也沒有利用其他的員工，也沒有走出廣東省，它不認識誰，誰也不認識它，但是為什麼hao123能夠推出來呢? 因為在好123的網站上面寫了一句話：如果你喜歡本站，請告訴你QQ上的5位好友。 這句話非常有意義，當你覺得hao123好，可能不會去傳播，但是有了這句話，你就會願意傳給你其他的朋友，這就是它勝利的地方。 三年前我們掛著一句話，43977是世界上最大最好的遊戲平臺，當時我們也沒有賣，而是留給自己用。

第四，產品需要與使用者有情感互動。 像小米，我覺得小米這兩三年做得非常成功，或者是像美圖秀秀，它就是把產品跟使用者情感互動，因為這樣才會形成忠誠的粉絲，並且他們會給你提很多的建議。

第五，不斷提醒使用者你所提供的產品價值。 比如說你的產品做了一個新版，一個改進，或者你出了一個新的東西，那麼你必須要讓你的使用者知道，特別是在移動互聯網應用領域裡，在APP應用裡，溝通越多用得就更多。 像美圖秀秀，在移動端和PC端，這兩年就根據不同的小需求改變了十幾個版本。

拿到VC的錢之後做什麼?

當你做好了產品，你找誰去投錢呢?你要瞭解你投資人的情況。 比如說你要來參加今天的會議，我相信你會知道這些人投資過哪些公司，他畢業于哪些院校，這樣你找他聊的時候在感情上面就會更靠近你一些。 我記得2006年4月份，那天我要見一個合夥人的時候，他們每一個人的生平簡歷我都看了一遍。

其實這些網上都能找得到，所以你要去找，你瞭解到每一個投資人，包括他適不適合你，你這樣溝通起來你都會順暢。 如果你不去到現場，你寫的計畫書要怎麼樣吸引他呢?我覺得計畫書都是寫得很多，但是你要想辦法你要把第一頁就寫他的回報，這樣會好很多。

如果投資者答應你見面了，一般的見面時間是半小時到一小時之內。 那如何在這短短的一小時之內打動他？ 你必須要說重點，最好是舉一些清晰的資料，你現在能做到什麼東西，如果再能加一些你自己的一些動人的故事就會更好了。 但是有一個很重要的警示就是絕對不要誇大和假資料。 你對未來的資料可以說得大一點，但是你對你所做的事情你儘量不要誇大或者是假的。 因為你對某一個小地方的誇大，剛好是投資人瞭解的事情的話，他會推翻你前面所講的，所以就提供你現有所做的事情，儘量實事求是。