創業CEO:降低進入門檻雞蛋效應

來源:互聯網
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關鍵字 雞蛋效應
摘要: 在中文的世界,當我們問先有雞還是先有蛋,那往往不是一個自然科學的討論,就是一個腦筋急轉彎的測驗題。 有趣的是,在英文的世界,當用到Its a Chicken-Egg problem時,它往往是一個

在中文的世界,當我們問先有雞還是先有蛋,那往往不是一個自然科學的討論,就是一個腦筋急轉彎的測驗題。

有趣的是,在英文的世界,當用到It’s a 「Chicken-Egg」 problem時,它往往是一個社會科學的問題 — 當你要做任何服務,需要有買方與賣方同時加入你的平臺,才能開始有交易發生時,典型的 Chicken-Egg Problem 就出現了。

最好的例子就是電動車,大家都知道汽油越來越貴,開電動車比較省錢,也比較環保,但是目前很難在外面找到加電站,充電很不方便,所以沒有人要買電動車,沒有人買電動車,也就沒有人想蓋加電站。 沒有雞就沒有蛋,沒有蛋也沒有雞,最後所有人一起陷在囚犯困境裡面。

這也是想要做平臺的創業者最容易忽略的問題,他們往往幻想當平臺蓋好,買方與賣方就會自動的上來交易,而自己則可以翹著二郎腿等著數鈔票。

問題是自從有網路以來,不知道已經有多少人嘗試過蓋這些交友、拍賣、二手車、電玩交換、語言教學平臺,但真正成功者幾希。 如果你去研究一下他們失敗的原因,當然不是因為平臺蓋得不夠好,而是自始至終,他們都沒有突破雞與蛋的問題。

所以要蓋這種橋樑類型的服務,你不但要想要如何把平臺蓋好,還要想第一批雞與第一批蛋,到底要從哪裡來。

向下相容

最典型的解決方案是 Backwards Compatibility,也就是讓你的新平臺支援既有的主流平臺。

舉例來說,當 iPad 推出時,Apple 讓所有的 iPhone 程式還是可以在上面執行。 當 iPhone 推出時,則讓所有的 iPod 歌曲還是可以在上面聆聽。 當 iPod 推出時,所有的 CD 歌曲都可以透過 iTunes 轉檔成 MP3 格式並自動同步到 iPod。

向下相容讓你把既有主流平臺的雞直接拿過來使用,則在你的平臺上要生出蛋就變得容易許多。 所以要解決上述的電動車困境,你需要的是Plug-in Hybrid,也就是可以充電又可以加油的油電共生車。 這種車向下相容,當有加電站時,它可以直接插電,沒有加電站時,它還是可以去一般加油站加油,這讓想買電動車的買主不會因為市面上缺乏加電站而放棄購買。 而等到 Plug-in Hybrid 多了,加電站自然也就會跟著蓬勃,而雞蛋問題也就迎刃而解。

降低進入門檻

向下相容其實某種程度是在降低消費者的進入門檻,因而提昇他們採用的意願。 所以除了支援主流平臺之外,很多其他的降低門檻方法也可以視情況採用。

例如當痞客邦想要讓無名的部落客跳槽到他們的平臺,除了支援既有的博客規格 (HTML、RSS...) 之外,他們還提供免費搬家服務,讓你無痛的從一個地方跳到另一個地方。 想要從 A 人力銀行吸引求職者的 B 人力銀行,除了支援 A 人力銀行的履歷格式,也會提供履歷匯入服務,讓消費者很快可以另起爐灶。

此外,很多平臺會提供免費試用、首購優惠,甚至像是無名小站的限量白金會員,都是在把早期消費者的進入門檻壓到最低,好讓平臺早日突破雞蛋困境。

誰比較關鍵

在平臺的早期要壓低進入門檻,尤其是要提供向下相容,必須先搞清楚是雞要向下相容,還是蛋要向下相容,或者說,雞跟蛋的存在,哪一個比較關鍵。

如果是一個媒合買方與賣方的平臺,通常是賣方比較重要 — 在交易裡面買方往往提供金錢,而賣方則提供價值,所以當賣方願意上到平臺,也就等於把價值搬上了平臺。

舉例來說,幫消費者訂餐廳的 EZTABLE 平臺在創業初期,平臺還沒有蓋好之前,四個創辦人早就分頭進行,各自談了幾十家餐廳來加入他們的服務。 餐廳裡沒有網路?沒問題,EZTABLE 向下相容,無論你要用傳真、手機還是電話,他們通通可以跟你串接。

舉例來說,幫人們找裝潢修繕師父的 5945 平臺,他們創業的第一步是騎著摩托車在臺北市掃街、訪問,先找出藏于民居之中的水電行,成為他們的第一批師父來源 — 當然,很多師父不會上網,所以 5945 向下相容,電話、手機、簡訊,通通支援。

舉例來說,一般創投設立的第一步是先去募集一支基金,然後再想辦法把錢投資出去。 但三年前當我們在創辦 appWorks 之初創投時,我們用了一個新的角度去看這件事情,把創投看成一個媒合投資人與新創公司的平臺。 這裡面創業者當然是賣方,所以要想辦法先吸引他們上來。 因此 appWorks 先提供育成計畫,等確定這個服務能夠幫創業者提供價值,吸引到好的 Startups 來加入,這時我們才去向投資人們募集了一支 3.2 億的基金來投資他們。

舉例來說,Google 是一個媒合廣告主與消費者的平臺,賣 (供應點擊) 的一方是消費者,而買方則是廣告主,所以他們必須先把搜尋引擎做好,吸引到足夠的消費者,才能夠有廣告主願意來採買。 而在搜尋這裡面,賣 (供應結果) 的一方是所有網站,而買方則是消費者,所以在有消費者之前,Google 必須先做出一個有全世界最棒的網站爬蟲 (向下相容),和全世界最棒搜尋結果的網站。

殺手應用

而除了降低進入門檻,提升進入價值也是吸引雞與蛋來加入的重要關鍵,也就是所謂的 Killer App。

舉例來說,Facebook 不是靠著社交進入臺灣,而是靠開心農場這個殺手應用。 LINE 靠的是無敵可愛貼紙,WeChat 靠的是Push to Talk,iPhone 靠的是可以上網、與 iTunes 同步音樂,Android 是與 Gmail、Maps 等 Google 服務深度整合,而 Twitter 則是簡單到不行 來殺死使用者,吸引到第一批會生蛋的雞。

你會發現絕大多數的早期殺手應用是由平臺主自己提供,因為在一個沒有網路效應的早期平臺,買賣雙方沒有理由搶先其他人加入,所以唯有當你能提供有強大價值的 Killer App,你才有機會吸引到第一批使用者, 也才有機會在最終創造出強大的網路效應。

結論就是,如果你要蓋的東西是平臺,則雞蛋策略是你務必要有的 Go-To-Market Strategy。

以上就是今天的創業 CEO,希望能夠説明你思考,早日突破產品早期的囚犯困境。

網友評論:

凡塵:很好的立論,以我的經驗,新建B2C的電子商務平臺,應該先有賣家。 表面上看是賣家提供了營收(傭金),但本質上是為買家提供服務:有了產品,才有服務(導購);服務越好,買家越多;客流越大,賣家才越有興趣。 如何吸引賣家是關鍵,我們的做法是為他們提供線下的市場推廣和供應鏈管理服務,線上對於賣家首先是工作平臺。

小寶:這個角度有實際操作意義,尤其對低資本的草根創業者,是一個經濟有效的創業切入角度;對所謂的高資本的高富帥創業者,也是一個避免在高大全誤區下提高創業成功幾率的有效原則:向下相容。




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