捷斯瑞再獲500萬美元投資 稱先抓住VC再創業

醫藥行業之于風險投資，核心價值在於產品，及其背後潛藏的市場可能和獲利能力，但是，一個既沒有核心產品研發，也沒有工業生產能力，更缺乏成熟盈利模式，甚至沒有公司實體的「准」醫藥小公司就是要靠風投完成第一步的資金儲備和發展。 　　這件「不靠譜」的事情，怎麼才會變成可能？　　創業　　醫藥代理銷售「小」公司捷斯瑞最近再次獲得了日本方面500萬美元的風險投資，加上前兩筆450萬美元和800萬美元的風投資金注入，它已經開始徹底擺脫了為錢惶惶不安的日子。　　從白手起家到徹底「脫貧」，捷斯瑞用了2年。　　準確點說，作為醫藥代理銷售公司，捷斯瑞是在2007年確定了風投意向後才正式成立的——2008年1月，捷斯瑞成立；6個月後的2008年7月，歐洲最大的健康產業風投Inventages首期投資款項300萬歐元入帳一半， 捷斯瑞正式上路。　　時間向前兩年，捷斯瑞的「操盤手」張海雷還是一個對VC、PE和資本市場幾乎沒什麼瞭解的醫藥公司高層。　　作為中國第一批醫藥代表，和大多數人一樣，張海雷曾經是幾千個應聘者中最終錄用的二十個人之一，是千里挑一的佼佼者。 15年間，葛蘭素史克、拜耳和百時美施貴寶等跨國藥企的職業生涯，給張海雷市場歷練的同時，也讓他對於品種的選擇具備了獨到的眼光。　　轉折發生在2006年，當時，幾個國外回來的朋友想在國內考察買一家藥廠，作為陪同和參謀，張海雷第一次生動地知道了資本、股權、包裝、整合和價值翻倍，更重要的是，經歷了談判收購全過程後， 價值取向的不同第一次讓張海雷的思考站在一個全新的視角上。　　「以前只是想著招標、業績。 」張海雷告訴《第一財經日報》，那次談判，讓恰逢下一步職業發展困惑的張海雷對自己下一步的走向開始有了些「大膽」的設想。　　當張海雷逐漸摸索資本市場大門的時候，大洋彼岸的德國第三大天然藥物公司夏菩製藥廠也正在為旗下的一款成熟藥物尋找中國市場入口。　　憑藉15年醫藥一線銷售的經驗，接觸到這款藥物的第一時間，張海雷敏感地意識到，這款藥物的國內獨家銷售權將很有可能成為他個人事業的起點。　　與風投的談判意外的順利——當張海雷拿著藥品介紹和創業計畫努力打動VC時，Inventages亞洲負責人看到的是他豐富的銷售和管理經驗，共事多年的團隊，以及對中國市場銷售管道的把控力——這個談判很快就達成了原則性同意。　　但此時，張海雷還沒有獲得隨後冠名「莉芙敏」在國內的獨家銷售權，甚至上市必需的產品註冊也沒有拿到。　　Inventages之後曾經談到，他們看中的，是張海雷多年的銷售和市場資源，雖然純商業銷售模式獲得風投的可能性非常小，但他們認為張海雷和他的團隊已經拿到了純商業模式的「黃金」。　　市場分析一般認為，買斷外國藥品銷售權的商業模式，由於分工明確、操作更專業，所以最終的效率和市場表現往往也更好。　　2008年7月，第一筆450萬美元風投的一半進賬，2008年10月，捷斯瑞獲批產品註冊，當月，與夏菩製藥廠簽訂獨家銷售協定。 [page]　　博弈　　但故事的細節並不像表面看上去那麼細雨和風。　　張海雷告訴記者，事實上，為了如數全額拿到第一輪風險投資，他和投資方簽訂的對賭協定達5條之多——除了要達到規定的經營業績外，產品註冊也必須在一定期限內完成，新產品開發的速度必須達到一定要求， 甚至要求管理團隊成員在一定期限內招齊，如果完不成任意一條，投資方將以極低的價格獲得更多的股份，而且後續投資可以不兌現。　　「投資方態度很強硬，幾乎沒有多少讓步。 」張海雷坦承，「壓力非常大。 」　　而在資金到位後，風投對業績、回報也都有明確的要求，比如要求在2009年全國銷售網路覆蓋19個重點城市、200家三甲醫院的基礎上，2010年公司必須將網路覆蓋到25個省市等等，業績上有更高的要求。　　此時，由《魔獸世界》中文商標智慧財產權引發的商業訴訟在恰當的時候給了張海雷及時的提醒。　　張海雷坦承，這件事情給了他極大的觸動——必須要拿到中文商標的智慧財產權，如果以後萬一出現問題，這塊牌子在，市場就不會丟。　　經過艱難的談判，德國夏菩最終將「莉芙敏」中文商標產權交給捷斯瑞，張海雷也在與風投的「較量」中，開始考慮更多的事情。　　「我曾經雄心萬丈，認為什麼產品都能賣好，但現在的公司發展和定位，必須要市場區隔，專注于一個專業領域。 」張海雷說。　　而另一方面，在營收上走入正軌後，捷斯瑞考慮的還有研發的藥業「第一命題」——「只要原研產品不是我的，在哪裡都存在風險」，張海雷向記者透露，他最終還是會考慮物色並購工業企業，培養自己的「孩子」。　　事實上，首批創業板上市的28家公司有20%來自醫療行業，企業背後或多或少都有中外風投的身影。　　更值得注意的是，風投在醫藥行業領域的回報退出週期非常短，絕大部分都是在企業擴張期投資，平均在2年後就獲得證券市場的退出通道，所以，能否在這個時間段抓住風投的心，也就成為了創業型公司成長的「第一可能」。