消費者購物習慣改變推動手機廠家行銷轉型加大線上管道的佈局

摘要： 互聯網誘導下，消費者購物習慣發生改變，此外線上管道的低成本、互娛性等優勢，也推動各個手機廠家著手行銷轉型加大線上管道的佈局。 首屆中國好手機盛典上發佈的《2014中國好

互聯網誘導下，消費者購物習慣發生改變，此外線上管道的低成本、互娛性等優勢，也推動各個手機廠家著手行銷轉型——加大線上管道的佈局。

首屆中國好手機盛典上發佈的《2014中國好手機年度報告》指出，2014年國內手機市場線上銷量達到8269萬部，占整體手機銷量的比例達到18%，增幅高達56.6%。

作為我國重要的線上手機銷售管道商，京東在去年完成我國線上手機銷售53%的占比，得到最高份額。 京東通訊采銷一部總經理胡勝利在接受C114等媒體專訪時稱，憑巨大的線上使用者量及基於使用者背後的大資料分析，京東不僅可以讓消費者獲得滿意的手機，也可以為終端廠家提供最合理的線上銷售方案，完成精准行銷；他還表示，除終端廠家之外 ，未來京東還將加大與運營商的合作，從「買手機上京東」進一步發展為「買合約上京東」。

大資料分析+精准行銷：穩占線上銷售第一

實際上，早在2013年京東就已實現線上手機銷售第一。 2013年11月19日在中興Nubia新品發佈會上，京東首次公佈基於使用者資料採礦、瞭解使用者需求而與手機品牌廠家合作的JDPhone計畫，而Nubia也成為京東第一家吃螃蟹的客戶。 該計畫推動京東品牌連盟廠商，整合產業鏈資源，共同打造滿足使用者需求、超出使用者期望的高性價比產品。

隨著移動互聯網發展，消費者熱衷線上消費，傳統手機廠家也不得不注重線上管道的佈局，線上手機銷售再次大爆發。 據悉，2014年，京東不僅再次佔據線上銷售第一，還完成400多款新機型的首發，平均一天超過一款。

談到其原因，胡勝利認為在於線上線下銷售模式的不同，京東是一個電商平臺，是一個頁面，理論上可以一天首發N款，然而這些新品發佈的時期並非隨意安排，卻都以大資料為依據。 胡勝利指出，京東根據後臺的資料及埠使用者特點的不同，合理安排搶購時間，從而滿足不同廠方的需求。 他舉例稱，以樂萌K3為例，移動端一般是微信和手Q提前搶，而PC端會定在10：00-10：30開搶。

在與終端廠家合作中，除以大資料分析為依據進行精准行銷外，京東還注意與廠家一起進行創新行銷方案的探索，比如與大可樂合作的眾籌模式。 胡勝利指出，該專案具有很強的創新性，而眾籌的核心在於資訊的透明及使用者的參與度，作為參與一方，京東則有市場第一的眾籌平臺。 「然而一個眾籌的方式只能玩一次，否則使用者就缺乏新鮮感。 」他表示。

加大與運營商合作：推動「線上合約」發展

談到2015年發展，胡勝利認為京東有幾大發展方向：首先，2015年京東將實施管道下沉，進一步完成三四線城市市場佈局，為縣鄉使用者定制符合其需求的好手機。

其次，加強與電信運營商的合作，推動「合約」的線上銷售。 胡勝利表示，自己來自于運營商瞭解運營商的困境，中國電信提出「去電信化」，京東則可以説明運營商實現線上「合約」的互聯網轉型。

「京東擁有全國最大的線上手機銷售量，而也有最大的線上合約銷售平臺，該平臺不僅簡化使用者的辦理流程，還將增強使用者體驗，最終把手機和號卡打包銷售，現已得到運營商的高度認可。 」

日前工信部、公安部、國家工商總局聯合發佈《電話「黑卡」治理專項行動工作方案》，方案規定，從今年2月1日起，凡是未能成功實現使用者身份實名制自動認證的手機號卡，均將停止售賣。 回應國家資訊安全號召，京東率先規範線上手機號卡售賣。 胡勝利指出，該項行動期間，京東時刻跟電信運營商保持著密切溝通，後續得以順利上線。 他表示，2月1日使用者實名制後，怎麼解決使用者體驗成為京東考慮的重點，未來針對運營商市場要做的更多。

「線上辦合約比賣手機困難，流程多，體驗差，針對使用者體驗，京東研發部門和營業單位圍繞使用者身份證拍照上傳做到最簡、最極致等專門研究。 」他表示，從讓使用者從繳話費、充值，到辦合約、選號卡、買手機，再到售後服務、送門以及上門換新，最終形成一個閉環，讓消費者在整個京東網站上完成一站式的打包體驗，從而實現由「買手機上京東」到「辦合約上京東」。

隨著移動終端普及，移動電商成為廠家發展重點，2015年京東也將加大移動電商的佈局。 胡勝利表示，未來京東將著重品牌店鋪化佈局，協助直營廠商開京東自營微店；此外，在行銷端，京東還將成立社區論壇增強粉絲粘性，同時在運營以及在電商媒體化中走的更快，最終給消費者提供更多價值。