化龍巷錢鈺：錯位競爭 本地網站將接棒O2O

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O2O的錯覺 本機服務的藍海並不在泛型服務

可能是地廣人多的慣性思維，中國互聯網的定律是使用者規模為王，夢幻級的創富神話都是BTA級別的平臺公司。 大眾點評、美團、58同城幾乎成了 O2O的代名詞，因為擁有海量使用者，覆蓋「吃喝玩樂」和「生活資訊」，丁丁優惠、維絡城給投資人說的故事也逃不開如何線上下商鋪業務中形成消費閉環，拿下 天下。

從我7年的本地生活服務網站實踐來看，我們眼前出現的只是O2O的冰山一角。 互聯網和傳統行業更深度的融合和高溢價，才剛剛掀起冰山一角。

先看看真實資料，江蘇經濟排名前五的城市常州只能算上三線城市，估算統計每年的全媒體廣告市場超過15億，而且數位還在逐年上升，其中傳統媒體 近14億(電視電臺約6億，報紙約3億)，所有新媒體總額估計不超過2億， 這些廣告絕大部分來自房產、汽車、裝修、理財、健康等大額生活消費，就算餐飲娛 樂行業所有的行銷費用都被團購拿下，在總量中也只是九牛一毛。 總結來說，這些錢全部都是服務業花出去的，但絕不是頻繁消費的沿街店鋪，雖然廣告業不能代表 O2O，但廣告是行銷中最為粗放的一環，這一環如果被互聯網能高效解決，價值自然會以O2O轉化。

這是一個沒有被看到的巨大的藍海

一頓飯使用團購券省下30元，還會遭遇差異化的服務態度，裝修一套100平的房子總共要花去20萬，眼都沒眨一下，開發商賣出一套200萬的房子，消費者分攤的行銷成本是3%，這些相比較從哪個的服務中抽取服務價值更有空間?

再看回來，美團、大眾點評的使用者大多集中在大城市，業務總量占半壁江山， 但北、上、廣、深與全國市場相比，占的比例仍然很小。

互聯網行業的人可能並不瞭解一個樓盤的行銷費用經常多達千萬，一個裝修公司一年的行銷費用也在百萬。 他們一邊抱怨本土電視頻道收視率低，報紙沒 人在看，但還是無奈的必須投放大量廣告以打開市場。 隨著投放媒體數量的增多，傳統企業要花的行銷成本越來越高，同時消費者在消費注意力方面太過分散，甚至 不再相信廣告。

這種行銷亂局，背後是一個巨大的機會。

本地網站接棒O2O 深耕剛性服務業

因為無法形成規模，本地網站在風靡一時的資訊港時代以後就鮮有提及，後來逐漸轉化為個人站長創業的一種形式。 伴隨中國城市化發展悄悄壯 大，2008年以後，這種力量開始復蘇，人口眾多、消費發達的沿海和中部城市，本地網站正以各種方式展現其在消費領域超強的引導力和轉化率。 19樓的婚博 會收入幾千萬元，化龍巷的沒有「注水」的千人看房團和一次成交上百台汽車的團購會讓強勢的傳統媒體咋舌。

今年是化龍巷發展過程中極具挑戰的一年，經濟疲軟、城市消費明顯下滑，客戶對成交效果的要求越來越高，在實際的業務操作過程中，化龍巷不得不突 破慣性思維去深入行業，詳細瞭解客戶，在深耕本機服務業行銷轉化中， 我意外感受到了冰山下的巨大價值，開始嘗試突破媒體，進入到O2O的實 際操作。

本地網站為什麼有如此之高的轉化率：

互聯網本質上還是流量生意，誰能以更低成本獲取流量，誰就更有價值，這和傳統媒體的點成本很類似。 舉例來說一個30秒的本地電視廣告黃金時間的 廣告價格大概在1萬元左右，開機率低，上百個電視頻道分流，獲取一個使用者需要數百元的成本。 而本地網站通過UGC產品和精細化的運營，彙集了大量本地真實 的優質消費內容，形成了高彙集度的流量黑洞，這種流量總成本低，使用者群明確，流量大，廣告和行銷投放都異常精准。 使用者不去看視頻，玩遊戲，願意在本地網站 花時間尋找資訊和交流資訊，同時就有了真需求。

其次，本地網站在信任和口碑上有非常獨特的價值，不斷積累的協力廠商使用者口碑，可信度極高，在虛擬的城市中，大家可以輕鬆的交流消費經驗，分享消 費心得，結朋識友，他們的信任基於真實而沒有利益訴求的分享氛圍，和傳統媒體比起來， 獲得消費決策的成本低，可信度遠高於自說自話的傳統媒體。

在與垂直行業網站競爭中，垂直站的銷售有一套話術來說服客戶放棄對化龍巷的投放，無非是本地網站的流量雖然高，但是都不精准，不是買房人群，買不起豪車，是不具有投放價值的。 但客戶經過實踐已經發現，彙集了上千篇真實的買房日記，幾百個社區真實的裝修日記，無數車型的買車作業的本地網站的使用者已 經精准到牙齒，號召力和網友信任度極強，活動不注水，現場活動不打折，這種不可替代的價值是是靠服務建立起來的， 海量的資料與真實的關係，這是就連騰訊這 樣的巨頭公司都無法複製的核心價值。

第三，團購網站看似滿足了使用者「貪便宜"的心理，但其實在大宗消費的決策過程中，中國人往往是捨得花錢買更好的服務，特別是多元化的需求和個性 化的需求，誰都不願意自己的家裝修的和別人一樣;有自己的創意和不同需求， 就沒有辦法標準化和」最優惠「找個可以信任的商家，安裝速度快的，長期售後放心 的，產品能體現個人特點，這些都是非常實在的需求，而目前的團購業務暫時滿足不了這些需求。 常州本地很多精耕品牌的高端影樓，都已經集體從團購網站上撤下宣傳，表示商家更看重本地社區門戶的媒體價值和綜合價值，同時也表示出客戶也越來越成熟的看 待網路行銷的多元化特點。

第四，本地網站有充分的線上線下轉化，形成閉環的手段，房產行業的看房團現場引導成交，家裝看房團，家裝講座的實際成交，線下建材採集會、家電 賣場的閉店等銷售形式可謂五花八門，但每一種模式都形成了實際的消費閉環。 化龍巷今年也在重點開發全新產品，為未來的O2O轉化提供更多的彈藥儲備。

小結

在城市中，如果本地網站可以用最有效的流量轉化方式去代替傳統媒體的作用，並提供精細化的導購、篩選、對接工作，形成消費的閉環，就能脫離有天花板的媒體模式，邁入到一個全新的發展空間——以O2O模式開啟服務業的藍海。

　　19樓、化龍巷、小魚網，得意生活、西子湖畔、在當地城市都是絕對壟斷地位的生活服務平臺，毫不誇張的說，中國660個地級城市，就會有660 個這樣的網站存在。 目前絕大多數，都還以廣告業務，甚至流量模式在艱難生存，但隨著本地網站模式越來越清晰，以化龍巷 西子湖畔等一批領路者的出現，未來三 到五年內，隨著O2O、社會化行銷以及大資料時代的到來，區域互聯網網站會越來越體現「接地氣」 的優勢，只要堅持運營，並正確定位服務本質，本地網站一定 會越來越體現出本地O2O王者的氣質。