和創業者多聊天

　　我們也很關注金融危機帶來的影響，因為我們投的企業每個月我們都看他們的報表，因為這跟你的決策是很有關系的，包括09年整個的預算，是想大幅度往前走，還是說咱們小步的快跑還是大步的快跑，這跟你的預算， 跟你決策投入方向是很有關系的。 從我們觀察到的情況來看，我自己感覺，金融危機對某些行業影響還是蠻大的，第一，我們覺得中國並不例外，中國已經是全球經濟的一部分，特別是出口導向的企業，製造業都受到很大的影響，出口肯定了，像那種大型的製造業，包括像煤炭、 鋼材價格下來很厲害。 我們非常幸運，我們一直堅持著中產階級跟消費品，所以沒怎麼投到那些行業，所以沒有受到什麼影響。 但是我們也有一個物流企業，受影響最大的就是物流企業，因為他是B2B的，除了他第四季度從60%降到10%幾，其他都很好。 我們也注意到兩外現象，客單價下來了，原來鑽石小鳥一個交易是1萬塊降到8千塊，京東商城也降下來了，大概從9百降到了8百多，說明金融危機人們對價格是非常明顯的。 鑽石小鳥這個挺有意思，因為他的人群是結婚人群，金融危機來了人們要不要結婚？ 結婚還是要接的，第二買鑽石，鑽石還是要買的，大不了買小點的鑽石，這就是普遍行為。 京東商城的東西要買啊，為什麼不買，但是以前MP3買蘋果，現在不要買這個牌子了買其他的牌子就好了。 為什麼他們持續創新高呢？ 因為我們價格比線下的便宜，京東商城比國美、蘇甯要買10%-15%，鑽石小鳥比周大福便宜40%，我覺得這跟價格是很有關系的。

還有一個感受，中國的消費者對價格是非常敏感的，我經常參加一些會議，包括像德清源雞蛋、相宜本草他們對消費者的深層訪談，決策者一定要跟消費者接觸的，聽完以後覺得大家是喜歡德清源的雞蛋啊，營養價值也好， 但是要出2倍的價格很心痛的，雞蛋要天天吃的，這個東西早餐就好了、小孩吃就好了，我自己沒有必要了，雞蛋人家3毛錢，我們7、8毛錢也沒有差很多，一年下來就差幾百塊錢，消費者是很敏感的，東西再好，可能溢價30%—50%， 充其量了，要漲百分之百難度是很大的，而且價格一高量可能下來。 所以我覺得一個企業很關鍵就是，使用者的定位跟價格定位是很關鍵的。 所以我們感覺金融危機來了以後，價格為什麼高端的東西都下來，但是中低端還賣的很火爆，沃爾瑪生意也很好啊，麥當勞也好啊，但是星巴克就不行了，麥當勞打上廣告，為什麼5美元到星巴克買咖啡，我這裡1美元就行了。

為什麼像一些公司在中國不行，因為一直賣自己的牌子，就算你什麼生態、什麼自然，但是要換的。 眼霜要用這個，皮膚要用這個，要換著來的。 中國消費者的特點是非常明顯，對價格敏感，忠誠度較差，喜歡換，喜歡嘗試，所以你廣告要不斷的打，天天刺激他的眼球，效果是很好的。 我們也做測試，當一個消費者走到一個大賣場，一眼望過去，十幾二十個品牌的雞蛋你買誰的，那一刹那什麼東西決定了他的選擇？ 第一，這個東西我聽過。 第二，哪個牌面大就說明誰的實力強，第三，促銷小姐。 你把這幾個工夫研究透、研究好，你的銷售一定比別人好。

還有一個，我們感覺金融危機帶來的影響就是，你的發展速度，這裡面就是一個平衡，沒有一個固定答案，就是你怎麼掌握你的節奏、你成長的速度，我覺得在危機的時候很多人說我們這個時候應該練內功，把內功練好， 我們可能不僅要注重銷售收入成長，還要注重毛利，還要費用，這樣才能基業常青。 有人說在金融危機不靈的時候趕快擴張，是不是膽子更大一點、步伐更快一點，其實這裡面可能也牽扯到企業家自己的願望，我們還是蠻尊重企業家自己的感受吧，如果他覺得我現在步伐可以更快一點、膽子更大一點，我們還是挺願意支援的。 特別我覺得對於一個市場的先行者，如果在一個品類裡面抓到30%—50%，而且比第二名甩開兩倍到三倍，這種是長久的，如果能夠做到這一點趕快做到，不要注意短期的利潤，但是現金流要足夠，在現金流足夠的情況下可以走這個路子。

女裝不見得是非常好的行業

我們覺得女裝不見得是非常好的行業，可能我們的判斷並不一定對，但是我們感覺不是我們特別喜歡特別容易做大的，為什麼呢？ 季節性太強了，服裝誰引導啊？ 一天到晚要換潮流的，潮流誰決定？ 其實也不一定的，今天這幾個在義大利的大師稍微開一個會，今天的流行色是反歸自然的綠色，過幾天變成黃色了，過幾天變成紫色了，服裝的問題你先要把布料買來，買來布料到做出來要3-4個月，這是有風險的，顏色、質地、 款式都有很大的變化。 世界五百強有沒有女裝企業？ 沒有，最後走到最後就是設計師的名字，一到設計師就不可能做太大了，只能做高端。 而且我們發現中國普遍的特點，基本上做不到8個億，3、5個億到頂，再換一個牌子。 有幾個女生穿的是一樣的，你穿的跟我穿的一樣是撞衫，這是很奇怪的事情，越高級的越不能賣很多。 我看也不能開很多店，這麼多的東西穿一樣是不合適的。 我覺得服裝的問題就是，變化太多，而且有一個問題，賣不了就要打折，一打折就根本沒錢賺，而且還有一個特點，貨發出去以後賣不完可以還給你的，你辛辛苦苦一年今天10%的獲利率，退貨10%照樣把你吃掉，沒啥搞頭了， 我們感覺是蠻辛苦的行業。 每個人都說是很好的，人家要求非常好的IT系統，非常好的庫存管理能夠，而且他還有一個好處專門去義大利抄人家的東西，專門養幾個人跟人打官司，你告我沒關係，賠點錢就行了。

到互聯網上賣不一樣，淘寶上就賣的很好吧，淘寶好像女裝賣第二吧，為什麼？ 那不是一個企業做出來的，是無數的小個體戶做出來的，就滿足了個人化的需求。 而且價格非常便宜，人家說幾十塊錢虧了就虧了，無所謂。 就算買男裝，有時候也挺煩的，顏色、扣子、布料也要弄很多，一不小心砸進去就虧了，一虧了資金鏈可能就斷掉了。 其實我們非常相信，如果這個行業能做大，美國已經做大了，日本已經做大了，不是說等到中國才做大，研究這個規律就可以找到很多東西。 財富五百強裡面有沒有做女裝的？ 好像不多。 而且要多品牌戰略，不能一個牌子，百麗為什麼做得好？ 百麗有好多的牌子，每個牌子適用于不同的價格、不同的人群，執行力是非常強的，那也是可以的。

和創業者聊很長時間，把他的經歷都挖出來

誠信很重要，我覺得誠信是不可以改變的，但是管理能力是可以學習進步的。

看一眼是不會曉得誰是誠信的，要跟他聊天，聊很長時間，把他的經歷都挖出來，談一次可能也不行，可能要跟很多其他的人，他的下屬啊，跟他這麼多年肯定瞭解他吧，把他所有的下屬都挖出來，你們的老闆怎麼樣，優點是什麼，缺點是什麼， 每次決策是怎麼做的，你把他的競爭對手也拿來問一下，把他的合作夥伴也拿出來問一下，其實他們的答案是歸同的。

也可以通過老闆的行為看出他的性格，要聊很多次，比如這麼多年來他是不是一天到晚的換，做這個騙點錢再換一個，這樣的老闆要離的遠遠的。 一個企業遇到困難要堅持下去，如果品牌沒有問題。 有的老闆我們發現，今天加盟一弄忽悠一把錢來了，人家加盟虧了很多錢又換另外一個品牌，這種人我們離的遠遠的，一看就沒有誠信，一天到晚翻牌的是不行的。 還有賺快錢的，一個企業家成大氣要有某種東西支撐著他，我覺得支撐他的東西是什麼呢？ 不應該是錢，因為賺錢的方法很多，你熬不住了，因為創業成功的概率是很低的，百萬分之六嘛，拿到風險投資的概率是20%，如果沒有對這個事業的熱愛、沒有這個理想就很難做到那一步的，你可能幹別的去了，因為炒股票賺錢很快啊， 坑蒙拐騙賺錢很快的，所以他能堅持這麼長時間，而且堅持不懈的做同樣一件事情，有某種理想、某種抱負，一直這樣做，我覺得本身就是很好的證明。 很多企業家我認識他的時候，他已經做了七八年、做了十幾年，全部身家做這個事情可見對這個事業是很熱愛的，我們問做多久了？ 有沒有其他生意？ 就這一個生意，很好。 有沒有加盟店，開了，賠了，關了，沒有開加盟店的很少。

我們比較喜歡就是說，他能堅持是因為他熱愛這個事業，並不是因為賺錢，可能他今天賺錢做這個，明天賺錢做那個，堅持不住的。 本身他熱愛這個事情，他有理想、有抱負能夠持續做下去。 用一句簡單的話說，基業常青的企業家，長跑型的。

我們投了一個物流企業，做的不錯的，雖然去年市場做的非常辛苦，但是團隊非常好，也能夠有很好的成長。 我覺得物流行業有三個特點，第一，資本密集，要很多錢，要買車，買地建倉庫，資本密集。 第二，是勞動密集，中國要重資產，所以一大堆司機開著那些車辛辛苦苦的拉，那是很辛苦的行業，因為勞動密集有很多司機，但是我跟你講司機是最難管的人，因為文化程度不高，開著車到處跑，所以一個大學生能不能管好司機，其實我是不確定的。 第三，我覺得它又是管理密集的，賺的是辛苦錢，因為它是B2B，不是創收的，是節約成本的，所以價格談判是很難的。 物流公司的管理是非常厲害的，所以我感覺又是勞動密集，又是資本密集，又是管理密集，所以門檻其實很高，進入的門檻很低，但是做強做大的門檻很高的，所以我感覺物流不是很容易做的行業，是一個很辛苦的行業，要又是那種基業常青的， 能管司機的人才能做物流，沒有那個本事不要做物流。

我們還是很看好中產階級和他生活的方式。 我們凡看好的行業有一個特點，品牌是很關鍵的，我們做一個分析，如果把美國五十年前的前一百個品牌和後五十年前一百名的品牌還是一樣的，那品牌的持續力是很強的。 像寶潔已經130年，創始人已經死了很多年了，還是很厲害啊，到哪哪都牛啊，全球是可以擴張的，產品是可以複製的，說明品牌力量很好，所以你進入的行業最好是品牌。 比如我對襪子不是很在乎品牌，但是我對化妝品就很在乎品牌了，對品牌的關注度很重要，有些人願意對這個品牌付溢價這個行業就是很好的企業，所以我覺得行業抓住這個品牌。 另外我們感覺互聯網還是更好，如果你要創業的話，凡是高風險你做互聯網好過做傳統行業，而且我們在座的一看就是搞科技還是知識份子那種形的，要去搞傳統行業的話，硬是拼物流我覺得你拼不過人家的，首先裡管司機可能就不靈， 你管管互聯網工程師稍微好一點，所以我覺得互聯網挺好的，還是繼續成長，同樣的風險回報很高，我們投的基本上來自于互聯網行業，所以我們很喜歡。

既然去創業去就要股份，不然不值得你花精力

我自己感覺，剛剛大學畢業的話你有幾個選擇，一個是到大公司鍛煉一段時間，比如說會計師事務所或者財富五百強鍛煉一段時間，在那做一個螺絲釘，最好那個螺絲釘特別強化的訓練，幾年以後把你鍛煉出來，要麼是你的行銷能力， 要麼是你的財務分析能力，有很好的鍛煉，這種挺好的，這個時候再跳到一個去創業的企業裡面，做一個直接可以向CEO彙報的人，這樣你的舞臺就大了。 我不曉得你剛剛大學畢業到那去幹啥呢，我也不曉得他給你委以什麼樣的重任，你自己有什麼東西。 就像一碗水是要蓄水的，你水從哪裡蓄呢，但是創業就不一樣了，你當小股東還可以。 而且這個時候還是可以談判的，因為創業的特點，有一個大學生來也可以算是一個人才，至少給點小股份是可以的，既然去創業去就要股份，不然不值得你花精力，因為他失敗的概率是巨大的。

工資是發不了大財的，只有股權可以幫你發大

我覺得我還不是很成功，我們的投資是要有年輪的，現在說話還可以，但是最後還要看最終的情況，我感覺還是可以的，所以也不敢說自己特別成功，但是我的感覺就是說，如果說有一些進步的話，主要的原因還是，我覺得我很熱愛這個事業， 每天早晨起來我都特別嚮往去上班。

我這一輩子從來沒有跳過槽，第一次跳槽就是出來創業了，你就算打一份工就要打好，但是要選對這個企業，一定要幹的時間長，老闆信任你才能委你信任，這些才能真正發揮你的能力，我感覺一個單位不待三五年是學不到東西的， 而且越到後面越跳的厲害越看不上，因為我們覺得不斷的跳，一個是不知道想幹什麼，一個是能力不行被炒魷魚了。 做的好的人是不怎麼跳的，他把這個行業掌握透了，一出來就創業了，工資是發不了大財的，只有股權可以幫你發大財，期權可以幫你發大財。

在中國銀行那時候我是大學本科畢業生，在櫃檯上只做三件事，登記、複印、蓋章，也沒有其他的知識，我經常教他們英語，搞大獎賽，還得了三八紅旗手，因為這些努力了，那個時候我特別努力，因為在國營企業也沒有什麼考核標準， 不遲到早退就是標準，所以我從來不遲到早退，從來不看醫生，非常關注自己要做得好。 就在一個平凡的崗位上天天干簡單的工作，也能做的比別人稍微好一點，當個團支部書記、當三八紅旗手的機會就向你招手了。 機會是什麼？ 現在要培養註冊會計師，英國的，考試去，當時真是上帝保佑，當時營業部給我爭取了一個名額改變了我一生，當時人家考試都考會計的，我營業部的學英語的根本就沒你啥事，但是人家說小姑娘大學本科畢業，幹的這麼起勁、這麼努力， 又是三八紅旗手，給她一個機會考考吧，就去了。 另外運氣很重要，當時考的時候其他人都是學會計的，但是這個考試用英文考，我是英語懂會計完全不懂的，但是我把英文的會計從頭到尾背下來了，一考試也不曉得怎麼樣，好像考的還第二名，稀裡糊塗的就考上了，考上就送到香港去了， 到了普華永道，普華永道一邊工作一邊考試，那個時候香港要考4門，我們考試14門，因為大陸來的專業不對口，早上很早起來工作，晚上9、10點鐘，回到家還要複習功課去考試，那個時候文化的差異、語言的差異，非常多的差異。 在普華我學到一件事，工作沒做完是不能睡覺的，老闆等著你你是不能走的、要跑。 所以我現在非常喜歡用普華的人，一個是普華的人，這種文化培養出來的人非常好。

做投資越老越值錢，閱人無數就更有眼光

後來又得到去百富勤的機會，第一個做的案子就是娃哈哈，那個時候我是一個拎包的，千萬不要說你的職位不好，職位不好把你的事情幹好，老闆一看給你好的機會，就往上爬了。 那個時候就給人家拎包，天天非常高興，很積極，端茶倒水都是我的事，人家說這個小姑娘挺好的，機會就來了。 我向企業家學習了非常多的東西，我覺得企業家是我們學習成長很大的源動力，因為我們這個行特點就是說，接觸的人都是精彩的人，都是企業裡面至少前十名吧，他們都是活下來的，能生存的，絕對是好樣的，從他們身上學到了很多東西。 接觸的人很優秀，另外行業也有點變換，我們覺得行業也是很有意思的。 第三，如果你投資眼光好馬上就能產生成效，這個企業再幫他一下成長的更快，這種成就感是很強的。 而且我們這個行業還有一個特點，越老越值錢，閱人無數不就更有眼光。

注：來源於搜狐IT 2009年3月25日 相關報導。