中國行銷網:談談網路行銷中五種動態法則

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網路行銷中的也有自己的動態法則，抓住這些法則，會給我們的網路行銷工作帶來意向不到的效果，今天特別整理成文，和大家分享。

這五條法則是：

1.盲巷法則;2.贈賣法則;3.信任法則;4.推拉法則;5.利基法則。

1. 盲巷法則

第一條的法則是這樣的：建立一個網站就如同在一條盲巷(死胡同)中開個鋪面。 你得給顧客足夠的理由來惠顧。

你總是聽人說「只要你開店，總會有人來。 」可我們知道這條在網路上行不通。 那又是為什麼總有新手在不考慮任何可行的行銷計畫的情況下建起菜鳥網站呢?也許是因為微軟還沒有推出Webmarket 2000而FrontPage又有説明你"建立專業網站"的承諾吧。

世上最好的網站如果沒有人來欣賞或在上邊購物就等於荒廢了。 同樣的原因，大多數能工巧匠沒有成為百萬富翁也是很好的例證;他們能做出很棒的產品卻沒有行銷的頭腦。

所以在你著手建網站之前你就需要問問自己：怎樣才能吸引人來訪問?或許你的行銷計畫會是下面這樣：

•打兩個月的橫幅標旗廣告以提升知名度。

•第一階段在HotBot和Excite引擎上做排名，然後在第二階段加入Infoseek,Lycos,和AltaVista的排名。

•和本行業的組織互換連結，並在他們的付費行業名錄中掛名。

•第三階段著重通過廣泛的新聞媒體和公關公司的管道去獲得有新聞價值的網站內容。

•第四階段則開始準備公司的電子快訊，並以行業新聞為主要內容，切勿充斥過多的吹噓。 (雖說是第四階段，但是搜集電子郵件地址的工作應該從現在就開始了)。

接下來要決定這些事項哪些自己做，哪些是要外包的，並且給予每件事情相同的關注，並為其做相應的的行銷預算。 或許你的實際行銷計畫會和上述計畫有很大區別，但最重要的還是給訪客一個造訪的理由。

我看過許多過於簡單的網站。 他們就是提供了些公司的介紹及服務，卻沒有任何讓人想收藏的東西。 你有什麼吸引人的內容可以放在網站上呢?這些內容即是促使訪客再度流覽的主要動力。

有了優秀的內容，你就不必請求別人去和你互換連結，「做我們的友情連結吧，因為我們是最棒的。 」你還可以說，「連結我們吧，我們提供照明設備採購的全方位服務。 」當你提供的是一項公共服務，你就變得很有商業價值。 商業期刊和雜誌開始提及你，流量接踵而來。 給流覽者一個理由，他們就會來看。

2. 贈賣法則

「免費」是網路文化中重要的元素之一。 贈賣法則是說：通過提供一些免費的午餐來吸引訪客，再設法讓他們購買額外的服務。

你經常可以看到很多商店會使用這種行銷手段。 「參加我店12月1號舉辦的每年一度滑雪購物日的前50位顧客將獲得免費的羊毛圍巾禮品」為顧客提供免費的禮品，促使他們購買其他的東西。

接下來說說我們是怎樣應用這條法則的吧。 1995年的年中我們Wilson 網路服務公司啟動了網站設計服務旨在通過網路吸引全國範圍內的業務。 在那個連局域網工程師都被視為異類的年代，我們怎麼可能取得全國範圍的成功?首先，我們對可能的客戶進行了定位：即中小企業。 接下來我詢問了客戶最想知道什麼，他們想要知道怎樣建網站。 然而那恰恰就是我要向他們出售的東西。 他們還想知道怎樣通過網路來行銷自己的生意，我都給予了詳細的論述。

於是我到網上去搜羅當時還奇貨可居的網路行銷類文章，然後做了一個有20條連結的文章和資源的清單。 此後每月，從沒間斷，我都要在網上搜羅更多的相關材料。 因此成為了包含有2000條文章以上的資源庫，同時也成為了同類型資源網站中的老大。 此外，我開始在網上撰寫指導小公司行銷網站的文章。 目標網站--在我還血氣方剛的那個年代，我就認為自己的網站就是當時網路行銷資源的門戶站--同時我們的業務也蒸蒸日上。 網路行銷資訊中心

這裡有個簡單的策略：(1)通過提供大量免費的資訊來吸引人們關注你的網站。 然後(2)讓人們瞭解你的產品和服務。 用心去體會贈與賣之中的平衡，你會發現這是一條行之有效的策略。 然而要想大賣，你需要掌握第三條法則。

3. 信任法則

假設你的服務好產品品質過硬並且價格合理，那麼誠信就是阻礙你銷量的唯一可能屏障了。 誠信是網路商業最重要的潤滑劑，離開了他，摩擦就會使企業停止運轉。

一個商業品牌的建立需要通過昂貴的廣告宣傳帶來大量正面的媒體曝光。 這些廣告買來了品牌信任。 然而如果你是個小企業就很難負擔的起這樣的廣告宣傳。 即便如此，你仍然能夠通過自己的網站以多種途徑贏得信任。 首先，為了讓人找到，你要公佈自己的詳細位址和電話號碼。 如果你有辦公室或是實體店，就照張展示照片。 如果能展示你個人或是員工的照片效果會更好。 這樣顧客就會視你為一個有血有肉的人，而不會擔心你是誰人又在哪裡。

通過銷售知名品牌的產品，規定清晰明瞭的發貨及退換條款，加入國家權威組織中，或是提供質保來建立信譽。 此外直觀的使用者介面良好的使用者導航系統都能説明你建立信譽。 你還需要SSL加密伺服器以保證信用卡交易服務的安全性。 只有建立一個設計專業的網站才能讓客戶信任你，這絕非是你的小孩在某個週末編出來的東西能做得到的。

一但信譽建立起來了，銷售也就上去了。 經常聯絡網站的訪客以鞏固你的信譽。 我們用第四條法則來解釋這一點。

4. 推拉法則

法則的第四條：用有吸引力的內容來拉動顧客訪問你的網站，然後定期不斷的為他們推送郵件簡訊。

網站本身，原本都是很消極被動的，就像火爐邊的一隻懶狗。 只是趴在那，無精打采的搖搖尾巴，直到有人進門也只是黯然的微笑一下。 (然而最好的網站則如同一隻活潑的狗兒，不斷的引導和驅使你找到所需的資訊)

另一方面，郵件資訊，就如同活躍的聖.博納救援犬一樣，隨時聽候調遣，將不斷更新的資訊送達目的地，同時附上一封歡迎再次光顧的邀請信，讓顧客知道你又提供那些最新的服務。

網站要用內容拉訪客來，並給過往訪客的郵箱中推送郵件簡訊。 多數的企業是無法僅靠一錘子(一次性)買賣來維持的，挖掘客戶所需的成本與一次性買賣帶來的利潤比較而言是相當高的。 企業需要通過留住顧客，提高滿意度，從而帶來重複消費。 推拉法則即服務于這項關鍵的工作。

獲取使用者接受郵件簡訊的許可是這條策略的關鍵。 你可以設計一個供訪客提交郵寄地址的表格。 要使訪客放心的留下自己的郵寄地址，你則需要做如下兩個承諾：(1)你發送的資訊是有價值的，並且(2)你不能把客戶的電郵用作其他盈利途徑，即清晰的隱私政策。 然而，一但客戶同意接受額外的資訊，你就擁有了一根行銷的杠杆了。

究竟怎樣應用這條策略呢?如果你的公司有人文筆很好，你就可以開發一份資訊月報需要注意，這將是一件需要投入精力及自律並保證按期完成的任務。 即便如此，他將為生意的增長起到驚人的推動作用，並會增進客戶對你的信任，從而一次又一次的再訪問你的網站。 突然之間，你的公司就成為了客戶的第一選擇。 堅持每月做好這項工作，你的品牌知名度就會逐漸增長。 如果你不善寫作，就發送每月的特惠資訊即可，亦或是(經允許後)轉載其他合作網站的新聞宣傳。 無論你怎麼做，務必要做的精彩。 如若不然，低水準的表現會降低你苦心積累的信譽。

這條法則同樣需要有節奏的運用。 首先提供足夠的吸引力把顧客拉來，然後通過郵件給顧客推送有價值的資訊及酬賓政策，吸引回頭客。

5.利基法則

利基法則是最後卻也是非常重要的一條。 打個比方：像Amazon.com(亞馬遜)和Wal-Mart(沃爾瑪)這樣的企業有資金又有巨大影響力來 「控制」整個市場。 小企業則需找到那些沒有被滿足或是僅被部分滿足的利基，並以卓越的表現去填補這個空白。

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