中國式國際行銷模式亟待升級

編者：隨著中國出口升級加速，製造企業面臨的壓力日益增大，以前粗放、原始的競爭策略已遠遠不能適應環境的變化！ 有專家斷言，如果中國企業不能像日本和韓國企業一樣，對於出口實施一套完整的品質監控、市場銷售和售後服務體系，而是繼續短視地將產品交付給海外轉銷商，以求享受即期快速拓展海外市場的快感，那麼，這種快感為時不會長了......

適者生存，那些積極求變，不斷適應新遊戲規則的企業將在新形勢下取得重大突破......

2007年上半年，中國出口企業身處困境。

一個眾所周知的事實是，自中國加入世貿以來，「中國製造」對於來自出口市場競爭者的敵意早已不陌生，但2007年遭遇的完全不同：來自出口國消費者的疑慮和恐慌。 寵物毒糧、二甘醇牙膏，輪胎脫落、汽車碰撞試驗折戟...... 從今春以來，幾乎每過一個星期，就會曝出新一宗與「中國製造」產品有關的品質安全事件。 嚴重的是，每一宗事件都與消費者人身安全息息相關。 這是一場新的危機。

然而事實並不僅如此。 在出口退稅政策出臺的大背景下，將有一大批企業遭遇危機。 在東部沿海尤其是廣東、山東等出口大省，這種現象尤為突出。 出口退稅突然要下調2％，對不少汽車企業以及零部件企業來說，不啻于深度打擊。 2％的比例儘管幅度不大，但對一部分商用車和零部件企業來說，企業利潤有可能被大大減少，甚至被吞噬。 有一個企業主簡單算了一筆賬，如果企業的毛利在3％～4％的話，除去各種費用，淨利潤還不到1％。 他認為，出口退稅降低2％，會令許多小企業無利可圖。 零部件出口企業規模小，很多找代理公司做，異地出口受影響很大。 事實上，汽車零部件領域暴露出的問題僅僅是冰山一角。 更大的危機被隱藏起來......

無論如何，隨著中國出口升級加速，製造企業以前粗放、原始的競爭策略已遠遠不能適應環境的變化！

中國式行銷模式成企業發展瓶頸

承上所述，中國出口企業所面對的遊戲規則正發生著深刻的變化。

筆者在調查中發現，中國遇到問題並非中國獨有。 放眼自20世紀後半葉以來新興工業國家的歷程，是幾乎所有新興出口大國曾面對的現實。 應對最為成功的是近鄰日本。 二戰前和戰後初期，「日本製造」曾是取笑劣質產品的口頭禪，時至今日，卻是品質優秀的代名詞。 一位日本經濟學者在媒體採訪時表示，日本在引入美國人戴明宣導的品質管制體系後，創造了適合日本本土的品質管制體系。 「政府的法律在其中起了一定作用，但最根本的還在於企業的自覺。 」從日本品質管理的經驗來看，至少有兩個方面可以借鑒。 第一，政府建立健全嚴格的品質規範體系。 第二，完善對中小企業的扶持政策——大企業組裝生產線上的每一個零配件，可能都來自中小企業。 日本的經驗對於中國彌足珍貴。

然而除此之外，我們在行銷模式方面還存在致命缺陷。

在傳統國際貿易業務拓展過程中，中國的出口型企業經常會遇到以下一些困擾：在進行國際推廣的時候缺乏對企業品牌形象進行統一的定位；

傳統的業務推廣方式效果越來越差，如參加貿易展會的效果一年比一年差；在B2B網路推廣上投入了大量的資金與人力，但是收效甚微；因為業務繁忙而無暇顧及對海外買家進行客戶關係維護，從而成為業務拓展的一個瓶頸 ；因為人為或不可抗力而造成客戶資源丟失，從而蒙受不可挽回的損失。

等等這些因素在行銷模式上歸結為一點就是：中國企業缺乏對企業品牌形象進行統一的定位！

傳統的推廣方式只是提供一個平臺（貿易展會、B2B電子商務平臺、採購目錄等）讓供應商們參與其中去展示企業與產品，但是並不提供企業品牌形象定位與包裝服務，從而導致供應商們更多地還是通過價格、貼牌等傳統手段去參與競爭。 隨著國際貿易壁壘的日益興起以及競爭的日益激烈，越來越多的供應商認識到了企業品牌形象在開拓海外市場時的重要性。

那麼下一步該怎麼辦？

「國際行銷外包」改寫遊戲規則

主營產品為無線影音發射、接收器的東莞市五龍電子有限公司是中國出口企業中最早受益于新遊戲規則的一批。

最近兩個月的時間裡，他們生意出奇的好。 該公司經理表示，已有法國和加拿大的客人親自來公司進行面對面的洽談。 其中，法國客人已經下了首批訂單，並帶回去了一批樣品進行確認並承諾接下來每個月會進口一個40尺貨櫃；而加拿大的客人則正在與他們進行商談中。 另外，這家公司還收到了來自英國、墨西哥、迪拜、泰國、義大利、丹麥等眾多國家買家的詢盤。 其中有一個英國客人的訂單正在確認中。

那麼究竟是什麼原因，讓一家並不知名的小企業突然門庭若市，備受關注呢？

採訪中，一家名為時代第一（TimesFirst）的公司在記者的視線裡出現，它為五龍電子帶來了持續不斷的高品質詢盤。

據五龍電子高層介紹，從整體效果來看，時代第一（TimesFirst）所帶來詢盤的品質是不錯的，高品質的詢盤所占的比例較高。 例如，他們每週從阿裡巴巴收到的詢盤有20多個，其中有2到3個詢盤比較有效並能進一步接洽和溝通，其有效詢盤比例為10％左右；而通過時代第一（TimesFirst）的郵件推廣，他們每週收到的詢盤數量為10個左右， 有效詢盤比例是50％左右。 但是作為出口方而言，他們更注重的是「詢盤的品質在於精，不在於多」：詢盤越多，他們所需要耗費的精力和時間越多，如果沒有相對應的成效，他們工作熱情、耐心和績效都會受到影響；反之，如果詢盤品質高，數量少一點沒關係， 他們所用的精力與時間都有了成效，這是他們更推崇的商務合作方式，可以讓他們的工作效率更高，起到事半功倍的作用。 同時，時代第一（TimesFirst）每月的詢盤統計分析報表對於他們的市場分析和綜合評估也很有説明。

他們對每個客人的詢盤都進行認真的分析與評估，以保證他們與客人的有效溝通，並及時針對客人的反應作出正確的決策。

顯然時代第一（TimesFirst）的商業模式讓出口企業獲益非淺。

按圖索驥，筆者對被某些媒體稱為「國際商業外包」模式的積極宣導者，同時也是第一家在中國大陸提供國際行銷外包服務的專業機構，時代第一（TimesFirst）這家頗顯神秘的公司進行了初步瞭解。

解構「國際行銷外包」商業機密

「時代第一（TimesFirst）」全稱為「時代第一（中國）控股有限公司」，這家總部在廈門的公司對國際貿易市場的認識非常具有前瞻性，他們認為，國際商業外包就是將B2B國際貿易的各項業務進行分解然後外包出去，具體到「 國際行銷外包」，就是將中國中小型外貿企業不善長的企業形象包裝、國際推廣、國際行銷、買家關係維護等業務進行外包，「國際採購外包」則是針對海外採購商需要花費大量人力物力組織的採購業務或是活動外包給專門的公司負責， 企業自己則將更多的精力與時間專注于研發、生產，提高整體的效率。

這一模式受到業界專家的高度肯定。

中國的製造出口在經歷的十幾年的發展後又進入了一個新的發展階段。 在這個階段機遇與挑戰並存，一方面中國製造的產品已經獲得了國際消費者的普遍認可；但另一方面，由貿易摩擦的增加與人民幣匯率的升值，出口企業面臨著競爭壓力越來越大。

在新的發展階段，出口型企業需要從原來僅僅依靠價格戰來取勝的市場策略轉變成為積累更高競爭能力的策略。

在新的競爭環境中，那些注重企業專業化國際形象、注重客戶關係維護、注重主動出擊的供應商必將比那些僅僅依靠價格與貼牌生存的企業擁有更大的發展空間。 然而現有的B2B電子商務平臺、交易會與採購目錄等傳統國際貿易平臺並不能為出口型企業提供這些個人化的能快速提升其企業競爭力的服務。

因此中國出口型企業確實很需要一個專業平臺為其打造這些業務競爭力。

在這樣的背景下，時代第一(TimesFirst)應運而生。

時代第一(TimesFirst)的主動式國際行銷外包服務相對於其他國際推廣管道有著三大競爭優勢：企業品牌形象e化定位；主動出擊；海外關係維護。 他們所積極宣導的國際行銷外包服務有效地迎合了廣大出口型企業在這方面的需求，其注重企業形象定位與包裝、強調主動出擊與優質買家關係服務的三大優勢為廣大出口型企業鑄造了更高層次的競爭優勢，從而為中國製造開創更加有利的局面。