中國式弱點行銷：引導人一直需要、永不滿

摘要： 【導讀】一切行銷都是弱點行銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點和後天養成的世俗判斷。 想想你因為怕腎虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進行的消費，想想你在電商大戰中

【導讀】一切行銷都是弱點行銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點和後天養成的世俗判斷。 想想你因為怕腎虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進行的消費，想想你在電商大戰中搶的打折貨，想想你永遠缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你看了廣告後買的東西和名人簽名——你的弱點被行銷、需求被開發、欲望被滿足，貌似雙贏。

但為什麼消費之後會失望、欲望滿足後會悔恨?斯拉沃伊·齊澤克說：「我們需要知道自己想要什麼。 」而弱點行銷所做的，就是引導人一直需要、永不滿足。

人性難改，而行銷無所不在。 想不成為弱點行銷的犧牲品，必須有強大的內心和自我認知。 但真到那時，你倒能成功行銷別人的弱點了，無論你賣的是電器還是價值觀。

1、免費

貪便宜，誰能不貪便宜呢?只要你曾經消費過，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。

「零元購機」就是在這個手機市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現的最普遍的一種行銷手段。 「零元」二字足以讓部分人忘記，在零消費的背後是每月需要支付原本可能用不完的話費。 只要你心動得閃過這個念頭，你就已經被商家算計了。 認命吧，沒有消費者能精明過商家。

2 、VIP

在商業領域，VIP(Very important person)本來指的是創造了80%利潤的20%人群，他們直接關係著企業的興衰。 因此，企業對之格外照顧：銀行的VIP不用排隊;航空公司的VIP有單獨的休息室。

正是這些「小特權」，成功滿足了已有VIP的優越感，也成為企業促銷的利器——潛意識裡，人們總是希望自己在社會階層中位列更高的等級。 商家則順勢扮演著佈道者，一邊以增值服務為誘餌，一邊向客戶灌輸「VIP並不是天生的，人人都可以成為VIP」。

隨著門檻降低，VIP的人數越來越多，商家承諾的「小特權」卻越來越少，能兌現的更少，「不平等」日益趨向「平等」，「VVIP」亦應聲而出。

3、饑餓行銷

佛雲人生八苦，其中之一為求不得。 饑餓行銷就是針對這種心理，投其所好。 商家有意調低供應量，製造供不應求的「假像」，維持商品較高售價和獲利率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。

從蘋果的系列產品和近年來的國產大片可以看出，饑餓行銷的路子基本都是這樣的：在產品研發和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱，或以高科技為賣點，或以導演選秀為賣點，贏得消費者的持續關注。 但是，最核心的東西卻嚴格保密：比如，iPhone4的外觀設計被蘋果嚴防死守了30個月;《金陵十三釵》先後發佈了多款電影海報，卻直到最後一款才出現女主角的一個背影。 而關於核心內容的猜測客觀上則在受眾中進行著一場口碑傳播。

當消費者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產品上市時機。 被抑制了長久的欲望一旦有了宣洩的途徑，結果即風雨無阻，夜裡排隊;哪怕票價創紀錄達到120元，也場場爆滿。

4、胸展

通過最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢，這是所有情色行銷的套路。 問題是，在中國，大多數情色行銷的傳播路徑只跟情色相關——「情色」完全吸引了人們的注意力時，品牌反倒成了配角。

運氣好的，短時間內能夠引起關注、製造輿論，並在某個階段稱為話題中心，長遠來看，對商業並無説明。 我們知道，北京車展沒有讓人記住一輛新車，只留下一個大胸中年女的身影。 Chinajoy有數百家廠商參展，但出現最多的照片都是童顏巨乳的90後Showgirl。

退一步說，好的情色行銷是需要技術門檻的——你不能做得有趣、幽默甚至是優雅也就罷了，為什麼連基本的審美都過不了關?請把CK和杜蕾斯的廣告海報拿出來，學習構圖、創意、化妝、體態以及最基本的裸露。

5、煽情

得承認，成功學對群眾的侵襲已經深入肌理了，所以也別奇怪「男人，就應該對自己狠一點」、「混不好，我就不回來了」這類煽情的廣告詞被當做經典文案並廣泛流傳。

再來看看另一個煽情大師凡客的廣告詞，「我相信自己堅持就會是勝利，我這麼做只想證明自己，向全世界證明我的實力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起」。 顯然，這是更聰明的做法。 同樣是煽情，它讓大明星沉下來，好讓你真覺得他們也是平凡人，它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴，從而打動你。 從商業層面而言，這是直指人心的煽情。 當然，這也意味著，你被行銷的概率大大增加。

6、標題党

標題党最初指的是網上的某些線民，他們利用各種頗具創意的標題吸引網友眼球，通常帖子的內容與標題關係不大，網友看過之後往往有受騙上當的感覺。 究其原因，就是利用了人們的好奇心。

如今，並非只有網路和媒體新聞中存在標題党，嚴格來說，所有的廣告和商家的促銷活動都有標題党之嫌，房地產可謂重災區。 著名的房地產廣告「買房子送傢俱」，其實只是幫業主運傢俱的意思;「 一線江景」必須把身體探出陽臺才看得著; 「視野開闊」潛臺詞就是頂樓，而「出入方便」指的則是一樓。

7、民族牌

90年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌——長虹的口號是「以產業報國、以民族昌盛為己任」，海爾的廣告詞是「海爾中國造」。 在那個「中國可以說不」的年代裡，這些品牌幾乎都大獲成功。 不過十多年後，當人們的選擇更單純時，這些品牌開始知難而退地捨棄民族牌了。

反倒是另外一個行業開始頻頻甩出「中國」牌。 最早是娃哈哈，它把旗下的可樂直接說成是「中國人自己的可樂」——好像中國人就不應該喝其他可樂似的。 接著，它把一件司空見慣的商業糾紛渲染成是民族資本和外國資本的對抗，並借此成功逼退達能，取得主動權。 事後人們回過頭後卻驚奇的發現，這個民族資本的代言人是擁有美國綠卡的。

8、外國經驗

為什麼國貨都喜歡給自個起個洋名字?洋氣啊!外國的月亮不一定是圓的，但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。 為什麼總有那麼多人沒有理由地買著愛著絮叨著外國或看似外國的一切?

9、名人

看見金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了，我們躍躍欲試。 看見吳彥祖抹一點兒護膚品就能容光煥發了，我們躍躍欲試。 看見范冰冰用一點兒洗髮水就能神采飛揚了，我們躍躍欲試。

電視、唱片、雜誌讓我們熟知了名人的表情、名人的生活、名人的苦與樂。 但，我們真的認識金城武、吳彥祖、范冰冰、王菲麼?真不知道護膚品廣告是PS出來的、金城武平時不一定喝綠茶、洗髮水根本洗不出黑亮順麼?

10、網購癮

網購癮是被培養起來的：你也許從未光顧過社區樓下50米開外的超市，因為在淘寶上囤積的日用百貨零食小吃;你面對商場打折季從來巋然不動，因為代購網站的大力促銷才是真誘惑;你的飯局從來都要提前三天預定，沒辦法， 誰叫團購網站有這坑爹的規定......

儘管每個信用卡結算日你都哀嚎著「想砍掉自己不停刷淘寶的手」，結果發現「自己原來是千手觀音。 網購是個坑，人人患上購物強迫症。

11、洗腦

雖然從2000年起腦白金廣告連續五年榮膺「十差廣告」大獎，但所有人都記住了「今年過節不收禮收禮只收腦白金」。 廣告商堅信「謊言三遍即成真」，也算是給了我們一個喘息的機會：幸好，它們不會來第四遍。

12、炒作

群體是盲從的，在群體中，個人的才智和個性被削弱，群體往往表現出衝動沒有長遠打算、輕信、易受暗示等。 這一現象在經濟學上被描述為「羊群效應」

「羊群」式的盲從最常見的發生地即金融市場，經驗不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家內部訊息，盲目仿效別人。 正如2007年，當華爾街正遭受金融危機衝擊，中國股市卻沖上6000點，菜販和清潔工都在談論基金時，其結果已昭然若揭。 事實上，大機構早已撤場，套牢的永遠是散戶。

13、名牌

名牌擁有表面的光彩「美貌」和內在不菲價值所代表的「貴氣」，滿足了女人對美和富有的雙重虛榮，所以幾乎沒有女人在名牌面前可以逃脫。

名牌奢侈品以前一直是貴族的專利，今天卻成了大眾時尚。 而名牌之所以風靡大眾，只是因為可以提供給你瞬間成為貴族的錯覺。

14、自卑

史上最具煽動力的內衣廣告出自某篇惡俗的言情小說：場景一，女主角暗戀男主角已久;場景二，男主角終於開口邀約一夜情;場景三，女主角言辭激動中給了男主角兩耳光;場景四，女主角在深夜的家中嚎啕大哭，並把衣櫃砸得粉碎——話外音：「 為什麼老娘就沒有一個能出得了台的bra!」

從懂得把行銷術聚焦在人類的自卑心上開始，一切與兩性有關的周邊商品就成功了一半，這就是為什麼「A杯瞬間變C杯」的魔力挺永遠銷量大好。

15、天價

天價月餅、天價房、甚至是天價榨菜...... 這年頭，什麼都可以有天價。 商家篤定地相信諸多消費者的心理是——不求最好，但求最貴。 所以，他們紛紛佔據各類商品的價格制高點，不斷強調面子的意義，放大面子的隱形價值，姜太公釣魚，等願者上鉤。

16、一站式

便利店的鼻祖7-Eleven早就摸索出一套成型的遊戲規則：主打住宅商圈，兼顧辦公商圈和車站商圈，幾乎封鎖了全部學生和白領人群出沒的地點;出售常規品牌的麵包、零食和飲料，也根據各地口味推出飯團、關東煮和熟食便當組合; 銷售日常生活用品，但主打一人份或旅行裝...... 一家發達的便利店，還提供繳納水電費、電召計程車、預約旅館、代購電影票和公園門票等全天性服務。

17、社交恐懼

美國社交焦慮症協會指出，全球約有7%的人患有社交焦慮障礙症，而中國每10人中約有1人或多或少有社交焦慮方面的困擾。 社交是現代人的軟肋，在軟肋之上，社交網路應運而生。

各類社交網路的最大賣點在於在虛擬的網路世界滿足人的社交渴望。 一方面，你在虛擬世界享受越來越輕鬆的社交，另一方面，面對至愛親朋，你都會越來越覺得漠然無語。 人們的社交能力是從小到大一點點在與人交往中形成的，沒有現實中積累的交往練習，結果就是，那些在虛擬世界的社交狂人，在現實中往往是社交低能兒。

18、生活方式

宜家，是一種生活方式——賣的是簡約環保DIY、田園棉布小碎花，是「瑞典的快樂簡單范兒」，是「充滿陽光和新鮮的空氣，卻又不失內斂與本真」的有機生活潮。

行銷大師菲力浦·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閒;法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信;希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。 凡是搭上「生活方式」四個字，任何品牌都能變潮變炫變高端，瞬間引領時尚大潮。 不管有多少生活方式是騙人的，重點是——你我還都挺吃這一套。

作者：微信公眾帳號「DoMarketing-行銷智庫」