B2B公司的內容行銷：不應忽略的四個內容理念

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1.競爭性對比

創建一個科下載的文檔，將你的產品與競爭對手的產品進行對比，或者是提供定價的細節。 TechTarget的2009媒體消費報告表明，大部分購買技術的買家，都希望在他們的整個購買決策過程中，將技術提供的內容與他的競爭對手進行對比。 然而，幾乎沒有幾家公司為公立消費而進行競爭性對比。 不要忘了，這樣的資訊，你的銷售代表可能已經在與潛在客戶洽談期間透露給了他們。 現在，買家在做出最後的決定之前，盡可能地推遲這種互動，你必須要在網路上提供這樣的資訊。 如果你不提供，而你的競爭對手提供了，猜一猜誰會排到可能的供應商的末尾。

看一下一家位於溫哥華的公司所採用的方法：RitchieWIki(www.ritchiewiki.com)是一個合作經營的網站，由利氏兄弟拍賣行(www.rbauction.com)是一個查找網站，用於查找行業設備的規格， 以及希望瞭解重型機械和製造商、人員、用途、專案及其歷史的所有人(你是否知道Caterpillar 535B集材機，在900台中，只有一台是在美國製造的，產生出180的淨馬力?)。 利氏兄弟為其行業將資訊收集到一個集中的、可訪問的地方。 你怎麼成為行業內的查找資源，包括你的潛在客戶?

2.案例研究

一種更加細分的方法是案例研究或成功案例。 使用案例研究或客戶的成功案例，不僅僅是在顯示你的解決方案的價值。 相反，這樣做是為了在購買週期的早期克服反對意見。 首先，你要理解，為什麼你的客戶最初懷疑你的產品。 讓我們假設你的公司是Docs-R-U,出售文件管理軟體。 也許在採訪期間，你發現你的許多客戶最初猶豫不決，因為你的解決方案是通過一種軟體即服務(SaaS)模式提供的。 公司擔心這些產品，如果是不具備互聯網連接的使用者來使用，也許無法訪問電子檔，而他們與別的SaaS供應商進行交談，便更加劇了這種擔心。

如果你足夠多的客戶分擔了這種擔心，你就有了很好的理由，設法在這種擔心嚇走其他(潛在)客戶時，去駁斥這種反對意見。 找出為什麼使當前這些客戶的看法改變的原因。 在這種情況下，讓我們假設，是由於你能夠使用者在離線時訪問檔了。 接下來，講一個故事，突出某個客戶對這個問題的擔心，以及你為什麼能夠最終贏得那個客戶。 你不是去製作一個取名為」Docs-R-Us説明XYZ公司節省一半的時間來定位記錄」的案例研究，而是可以發佈一個名為「評估你的文件管理選擇：為什麼所以的SaaS產品都不是相同的。 」的案例研究。

你還可以使用成功的故事來滿足購買過程中不同利益相關方的需要。 UMB TeaWeb的斯科特·瓦漢，對一群CIO進行了調查，問他們哪些推銷員能夠幹得更好。 結果表明，標準的問題-解決方案-結果式的案例研究方式，並沒有博得IT評估人員和決策者的共鳴。 這些CIO他們喜歡看到的一個案例研究的元素是，在執行這些解決方案時，有一個總結經驗的小節。 表達那一資訊，你會在所有的競爭對手中脫穎而出。

3.持續改進內容

將相關的產品整合到一個可下載的指導性工具箱之中，是引起買家興趣的很好方式。 MarketingProfs將涉及同一個主題的各種不同類型的內容，都打成一個包;比如，那個包可能包括一場指代性網路研討會、一本技術文章專輯、工作表或清單，以及客戶成功案例選集。 包本身是一個產品登陸頁，它與MarketingPorfs庫中現有的內容連結起來。

4.常見問題解答

創建一個常見問題清單並且提供解答，將使你的潛在客戶，找到他們自己的問題的答案。 製作你的潛在客戶和客戶們正在苦苦尋找的內容，足夠讓你在內容行銷的道路上賣出第一步，要記住，大部分時間裡，他們並不是在尋找他們想要的資訊。

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