繼續北漂與DNF商人的行銷策劃書

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PS：本文為我整理修改的某篇網路文章，對原作者把DNF虛擬市場分析的如此淋漓盡致，能寫出如此實在的網路行銷策劃書深感佩服! 看到這篇文章，我才意識到：5個月前，我來到北京億瑪客網路行銷學院是學網路行銷，4個月後，我沒有再繼續研究網路行銷，關注網路行銷，而不是把大部分時間浪費在DNF，我應該專注網路行銷，花更多的時間在網路行銷相關的工作或學習上 !所以，從現在開始我應該繼續北漂，繼續學習網路行銷啦!

前摘：2個月前，我曾因為個人情緒問題，離開網路行銷學院，請假回家休息了2周。 在家的那段時間，我用1周時間熟悉了DNF這款遊戲。 直至現在離開DNF，我的背包和身上的裝備價值累計已經超過3000多W遊戲幣。 本著分享遊戲經驗的心態，我將自己在遊戲中經商賺錢的詳細心得寫出來。 紀念這個曾經讓我癡迷的網游，如今正被外掛不侵蝕中。。。

作為一個遊戲玩家，如果沒經過深入瞭解所在遊戲的市場行情，完全憑自己的一時衝動或對市場表面現象的主觀感覺去魯莽地做一筆生意，結果肯定是吃「啞巴」虧的。 在DNF遊戲中，最常用的手法就是炒作，不經意間你可能就上了當，當然，如果你是「大款」(也稱RMB玩家)，那也無所謂。 雖然遊戲中的生意較現實太生意簡單的很多，但也不是你認為的東買西賣那麼簡單，如果經過精確的分析，再將理論原則與實際供求結合起來，付諸行動，你就能把握遊戲市場內的運行環境，迅速積累。

在各類網路遊戲中，通常都存在以下幾類人：

1.專門的遊戲工作室：通過玩遊戲是賺錢的一類玩家，裝備等級對於他們而言都是其次的，刷怪，打boss獲得遊戲B或極品裝備，然後轉賣給玩家，這才是他們的主要工作;

2. 職業玩家：此類玩家一般為RMB玩家，懂的花錢，捨得投資，更不忘賺錢的一類玩家，通常是有一技之長，賺的比花的要多的多;

3. 職業商人：充分瞭解虛擬世界界虛擬物品的供求，懂得倒賣商品，懂得如何賺錢的一類玩家;

一、瞭解熟悉市場

首先，進入DNF虛擬市場之前，你要充分瞭解這款遊戲的歷史，內容及發展前景，把握市場上的物資銷售狀況和銷售行為，這會給你弄清市場需求奠定堅實的基礎。 沒有經過詳細的分析，看到別人賺錢就盲目的鑽進去，而後才知道自己的資源能力遠遠沒有達到進入虛擬市場的基礎，到時候想退就來不及了。 關於遊戲背景主要有三點供參考，其餘部分暫忽略不計。

1.DNF各職業特性(重點：瞭解每個職業所需的物資及裝備)

2.DNF所有遊戲任務(重點：瞭解其所需材料及任務獎勵)

3.DNF練級地圖、戰鬥系統、物品、材料及裝備用途，屬性(重點：熟悉走俏的材料及裝備)

二、分析競爭對手

1.預計你所在伺服器玩家的大概數量，其中RMB玩家的模糊百分比。 (有助於將遊戲裡的物資換做RMB)

2.預計你所在的伺服器玩家的年齡段，性別百分比，現實職業百分比。 (性別與現實職業的差距直接影響他們在遊戲中的消費態度)

3.將你所在的伺服器的進行地域性劃分，估算大中型城市的平均消費水準(有助於區分各區域玩家的消費能力)

4.分析你所在伺服器的火爆程度，衡量其是否有招引更多新人進來的潛力;(有助於估計某些商品的生命週期)

5.其他伺服器的狀況。 (收集更多的資訊，你的買賣就能越成功)

當然,以上羅列的幾點只需要在遊戲之余花一點時間瞭解大致的狀況就可以了。 有些玩家或許不清楚這些資訊從哪些管道獲取。 學過行銷的朋友都知道要瞭解一個地區產品的大致狀況需要做市場調查及統計，在DNF裡同樣如此。 確實，我們不可能從每個人口中得到答案，但是我們可以從一部分人口中估算出整個市場的環境。 而我是怎麼瞭解到以上幾點的大致狀況呢?

1.我加了10個以上我所在伺服器的QQ群，群大小不一，從他們的眼中看這個伺服器的大致狀況。

2.經常觀察群裡人的談話內容，從他們的言語中瞭解大致的市場需求、運行狀況等等。

3.無論是「喇叭」還是「附近」的內容，商人們必須時刻關注，從中瞭解市場動態。

4.論壇是玩家交流的另一個大平臺，熟悉各大遊戲網站的DNF論壇，從中摘取所需要的資訊。

5.無聊時，和群裡人拉拉家常，從中引出關於遊戲內所需要的各種資訊。

6.時刻關注官網新聞，因為一部分資訊會影響整個市場產品的供求關係及價格波動。

7.從網站或論壇上瞭解其他伺服器的狀況，收集一些在自己伺服器可以用到的資訊。

二、消費者分析

買賣針對的是消費者，利益源自玩家本身所具有的購買能力，找准目標人群，準確的定位分析，發現這些玩家需求的特點，因此，分析玩家需求是DNF商人的首要任務。

1.關注你所在伺服器的生力軍是學生還是上班族。 一般來說，學生的購買能力、消費水準和線上時間極為有限，但90後玩家的出現似乎顛覆了這一條，他們仗著家境富裕，在遊戲裡大把花錢，使得騰訊和DNF中的專職商人撈得大把的油水。 (受益的還有些騙子，因其道德品質敗壞，故忽略不計)例如，我的遊戲幣買家的平均年齡在17歲左右，不管這群人再怎麼玩遊戲，他們只是學生，週末或公休日才是他們真正的消費時間，因此在這個暑假過去， DNF商人們要隨時注意市場隨時間改變而更改經營策略。

2.分析你所在伺服器走俏的遊戲職業。 職業與遊戲物資的供求關係有著密不可分的聯繫，同等級的武器裝備，價格差異非常之大，你的買賣活動也會因此受到牽制。 所以你必須要把握住哪些職業是熱火一時，哪些職業有潛力增值，哪些職業從始至終無人問津等等等等，這樣，你才能知道你的產品在市場上的走俏程度。 例如，我所在的北京區，白手比較多，等級普遍在50+以上，一般白手的購買力比較強，因為龍脊套是50+白手的必備套裝，那麼龍脊套裝裝備自然可以很暢銷。

3.研究玩家在遊戲的不同階段對物資的需求程度。

(1)一件全新的裝備上市以後，我們必須考慮它是否存在市場，在玩家心目中它處於一個什麼樣的地位，在價格上它是以遊戲幣衡量還是以人民幣衡量。 例如說一個伺服器只有一件的裝備。

(2)有些物資是市場上必須的東西，所有玩家都可能需要，例如說一些難出的任務材料。

(3)可有可無的物資，有錢就買，沒錢就擱置，這類物資是商人們賺錢的主要途徑之一，例如說低級、中級、高級的紫裝、粉裝、套裝、CC裝等等。

(4)欲望型物資。 這些東西是市場上一些比較感性的玩家所嚮往追求的，比如說一些裝備實用性不大，但拿起來好看，玩家就有可能趨之若鶩。

以上類型物資的價格隨時都在上下波動，在什麼時間出手，需要商人們自己斟酌了。

4.考慮玩家對遊戲物資的需求是主動還是被動的。 主動需求的物資，不必花費時間、精力，只要價格合適，擺在攤上瞬間就會被人買走，甚至玩家們會拿著大喇叭到處收購。 例如說現今炒得比較熱火的藍色聖經。 作為一名商人，我當時就把所有收來的藍色聖經全賣了，因為我個人認為騰迅隨時可能封掉這個看似bug的東西。 此時不出手，那最後肯定會造成貨物積壓。 而且我也不是什麼練級狂，拿這個沒用，早扔早好;而被動需求的物資是可以改善玩家在遊戲中的生活品質的東西，例如說一些套裝等等，玩家會經過慎重考慮後才會最終入手，這類貨物的銷售週期要比主動需求物資稍微久些。

5.無論在Q群裡，遊戲中，還是論壇上，有時間就和玩家們多多溝通，從而分析你所在之伺服器的消費群體。

三、競爭者分析

在DNF裡，做商人的不止你一個，你不是唯一懂得經商的人!徘徊在你周圍的任何一個玩家都有可能是你的客戶或競爭對手。 他們也和你一樣從倒賣中賺取利潤，而怎麼從中脫穎而出，搶佔大部分市場呢?我們先來分析一下DNF裡商人的競爭者。

1.遲鈍型競爭者：這類競爭者就是DNF裡大多數一邊練級一邊擺攤的玩家，他們沒有經過詳細的分析就匆忙進入市場，而且對市場競爭措施反應不強烈，行動遲緩，眼中只存在短期暴利。 嚴格意義上來說他們並不是真正的商人，沒有資源，欠缺資金，盲目追隨主流，這些註定他們永遠不能成為DNF的大富翁。 雖然這類人在DNF裡占到40%左右，但他們只能作為一絲點綴出現，甚至是成功商人踩到他們頭上致富的墊腳石。 例如說曾經遇見多個這樣的擺攤者，一件均價在10w左右的衣服，在他們攤上就會高於市場價，要他們便宜些，他們還理直氣壯的說這東西不好出，殊不知滿大街的商人都比他便宜，自然，他的東西會越積越多， 致使最後不得不低價轉賣一大批裝備給倒賣商人們。

2.選擇型競爭者：這類競爭者對於某一方面的市場訊息十分敏感，比如說什麼裝備的價格會在短期內增值或下跌，什麼材料會成為某段時間的熱火...... 這些玩家對於真正的商人構成的危險並不大，或者說只是暫時的。 短時間內或許他們能狠賺一筆，但是過了市場的瘋狂期，他們會繼續萎靡不振，直到下一次市場傾銷的時刻到來。 就像當初的企鵝活動，很多競爭者只看到活動的火爆，卻不知活動結束時間的到臨，在活動結束的前一天還猛收活動材料，第二天結束以後那些東西就只有全部丟給NPC。 是賺還是虧，只有他們自己知道了。

3.強烈反應型競爭者：這類競爭者是商人們真正的挑戰，他們可能和你一樣是一個專職的商人，對大部分市場訊息的變化十分敏感，推銷自己的產品時會給你造成巨大的壓力。 例如我經商的前期曾經遇見一個玩家，他每晚都在我旁邊擺攤，無論是圖紙、裝備還是材料他都選擇和我類似的東西上架，而價格要比我便宜1W左右，當然，那幾天我的倉庫裡便積壓了很多物資，導致資金的流轉進入一個停滯期， 更嚴重的是我損失了幾個合作夥伴，他們傾銷裝備給我的時候，由於資金和容量的欠缺，他們便轉投了另幾個商人，這帶來的後果可想而知。 因此，在DNF裡要隨時注意此類商人的行蹤，評估對手的優劣勢，識別他們的銷售方式和目標，從而給自己制定一套更合理的銷售策略。

4.不規則型競爭者：這類競爭者一般是三人以上組成，他們對市場的反應通常是隨機的，往往不按規則出牌，一旦出手會給一些未成熟的商人帶來巨大的損失。 例如在玩家消費的旺季，他們人多勢重，經常以不可思議的價格甩賣自己的產品，給一部分商人造成巨大的衝擊。 我們可以常常看見一群人拿著大喇叭在某線酒吧裡低價狂甩裝備(當然其中不乏騙子)，這類人對於商人們的影響雖然很大，但也是短時間的，在他們出動時我們不要盲目跟隨，靜觀其變即可。

四、產品分析

所謂的產品當然就是DNF裡所有的裝備、材料、圖紙、藥品等等，如果對這些東西一無所知，全靠自己的想像標價，遲早會成為上述的第一類競爭者，被歷史淘汰。 做為一個商人，進行買賣之前首先就得熟悉自己銷售的東西。

1.產品內容及特色：不可否認，在DNF裡任何一款產品都有其價值，都會有其市場，但是它的價值多大，市場潛力如何，玩家可以承受的價格最高為多少，這些就需要我們經過不斷的走動與調查得來。 例如說同是35級的紫武器，漫遊的槍只能在35w左右，而光劍卻可以賣到120w以上。 這就是裝備因為因自身的特色及其他因素而產生的巨大的價格差異。 因此我們把產品上架時一定要弄清楚這款裝備的特性，市場均價，銷售程度，潛力需求，面向的目標群體等等。

2.產品價值及其價格：一套裝備或一組材料，它的價值永遠不會變，而價值的體現並不是以價格來衡量的。 例如說一套綠裝它的價值在於回藍，這點雷打不動，但是套裝的價格會根據玩家的需求量而上下波動，價格的上漲或下降主要是因為供求關係改變而改變，除非說一套裝備在內測期間是回藍的，在公測後它就不回藍了，這樣才是價值出現變化的象徵。 我們在衡量一個產品的價格時，不能根據其價值而標價，應該根據市場需求來隨時改變價格。 一套好裝備就算其價值再高，如果在市場上氾濫，它的價格也一定會很低。

3.產品生命週期：產品在市場上有著自己的行銷生命，一般我們把它分為4個階段——形成期、成長期、成熟期、衰退期。

形成期：一件裝備在剛上市時，由於其數量極少，無競爭者，也無同類產品替代，它的價格一定很高，可利潤並不可觀，主要由於其高額的成本會導致玩家的望而卻步;

成長期：裝備經過一段時間已有相當知名度時，銷售就會快速增長，利潤也顯著增加。 但由於市場及利潤成長較快，容易吸引更多的競爭者，市場上的其他玩家會陸陸續續推出這件裝備;

成熟期：此時市場成長趨勢減緩或飽和，產品已被大多數潛在購買者所接受，利潤在達到頂點後逐漸走下坡路;

衰退期：由於市場飽和，產品銷量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。

五、市場定位

如果要做一名商人，首先得給自己定位，看看哪一類的商品比較適合自己經營。

1.高端商品：這類商品一般為附加價值巨大的高級首飾、套裝、CC裝、粉裝和橙色裝，做這類裝備的利潤固然誘人，但是銷售週期比較長，風險高，投資也大，不是職業玩家或專職商人最好不要倒賣此類商品，因為稍不留神就很可能被套牢， 損失慘重。

2.中高端商品：現今大多數商人做的就是此類商品，它們的價格起伏不定，例如一把35紫光的價格市場均價在110W-150W之間，價格差達到40W左右，何時出手，向何人出手才能賺取最大利潤，這需要我們在不斷的買賣中摸索。

3.中低端商品：這類商品一般為30級或以下的綠裝、紫裝等等，投資不大，利潤也有限，不過一些商人在做中高端商品的會兼做這個，以讓自己的產品達到多樣性。

4.材料及藥水：材料是DNF的一大特色，無論任務還是裝備很多地方都會用到形形色色的材料，因此而誕生的商人們就開始專職做這類生意，除此之外，DNF的藥品不像其他網游可以在NPC處買到，只有在刷圖時一個個積累， 藥品生意也孕育而生。 不過，我個人認為只做材料和藥水始終不是長久之計，要憑這點走向發家之路十分艱辛。

六、資源配置

作為一名遊戲商人，手中要有足夠的資源才能進行有續的倒賣活動，而資源又是從何得到呢?

1.市場收購：這是現今普通商人的倒賣法，從各個玩家的攤上搜尋價格偏低的裝備，轉手高價賣出

2.專門的供貨管道：有很多玩家時間都花到練級上，對於打到的裝備都存到倉庫中，待容量不夠的時候，他們會一次性大清倉，把自己認為不值錢的東西低價轉賣出來，這時候他們會在市場上尋找商人，一次性將這些東西轉手出去。 作為一個專職商人，手中必須有三個以上這樣的合作夥伴供給自己廉價且充足資源，這樣才不會經常發生手中拿著大筆資金卻找不到東西賣的尷尬。

3.欺騙收購：新人對於DNF市場十分陌生，所有物資的價格在他們眼中是一個未知數，因此一些商人經常連哄帶騙以低價收購那些雖然等級低，但附加價值巨大的好裝備。 我有一個朋友從新手身上收了無數個學者，墨竹，暖陽，暗影等等，這些賺的又何止千萬。 不過這種商人往往受人鄙視，而且此類裝備經常在大喇叭上出現，過了一段時間，什麼裝備值錢，新人心裡也有個數了。 我個人也不推薦從新人手上淘裝備。

七、行銷策略(重點)

以市場需求、顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，簡單一點來說就是在一定時間內，以合理的方式銷售自己的產品賺取最多的利潤。

1.擺攤策略：很多商人都認為6線交易場是最合適的擺攤地點，確實，那裡人流量多，商品齊全，很多玩家都會在那裡買裝備，不過我們要注意一點的是，人流量多不代表你攤上的客流量就多。 舉個例子，一個處於30W人流量路段的商場，進入商場的顧客卻只有10分之一，甚至更少，這樣的話商品又怎麼可能賣出去。 另外，不是所有人都有耐性將全部商鋪看一遍，要一個玩家在茫茫商鋪中點擊到你攤位的幾率非常小。 還有就是，到交易場的玩家都是有所需求才進去，那樣我們就不能挖掘到潛在的消費者，因此我們要選擇人流量大，路段繁華，且商鋪又少的地方。 另外，如果有時間和精力，可以多練幾個小號在不同的地點擺攤，發展連鎖店，賺取的利潤更為可觀，但前提是你有充足的資源。

2.收購方式：一般來說，我們要經常走動于交易場及各個頻道之間，一來是熟悉每個時期的市場狀況，二來可以收到一些物美價廉的裝備，三來是遇見需要清倉的玩家，有機會發展更多的合作夥伴。 至於收購價格，如果預計一次收購能賺到稅後(攤位費)利潤20%，我們就可以接受。 除此之外，與夥伴合作的時候，不要一味的牟取利益。 看到銷路不好的裝備就叫別人拿回去，會造致反感，影響彼此的關係，除非一次收購有大批冷裝，我們可以理智的拒絕。

3.定價策略：我們手中的資源都是以極低的價格收來的，就算以低於市場均價賣出，我們也能獲取不少的利潤，所以標價時一定要比市場價低%30左右，這樣不僅可以使銷售週期減短，資金的流轉暢通，更可以帶來新一輪的收益， 所謂的薄利多銷就是這個道理。

4.宣傳策略：經商固然少不了宣傳，遊戲不像現實中一樣需要花費大量資金對自己的產品進行介紹，所以我們的宣傳策略也很有限。 這裡要申明一點如果不是高端商品的經營者不必用大喇叭吼著銷售，也許你賣出的東西還賺不到一個喇叭;我們也沒有必要一遍遍在「附近」吼叫，太累也花費時間。 我們所要做的就是製作一塊戶外看板，也就是你的攤位名稱。 取什麼樣的名字能吸引眾多玩家的眼球呢?人人都覺得「我的東西最便宜!」「 全服最低價!」，這些氾濫的名稱我們屏棄，轉而用一些比較含蓄但又能突出中心的名稱，像我看見的一些「標價時，我哭了......」「你還好意思還價嗎?!!」 等等，這些名稱旁敲側擊自己的東西物美價廉，讓人禁不住就想點進去。 當然，你的東西必須是很便宜的，否則玩家會有一種受騙的感覺，下次看見也許就會無動於衷。 如果發現自己取的名稱已經傳遍滿大街，短時間內趕緊換一個，以示自己的創意。 另外，如果攤位上賣的是一些比較緊俏的套裝、粉裝或者首飾，應該直接以它們的名字命名，針對特定需求的玩家銷售。

5.品牌效果：長時間在幾個固定地點，以相同名稱擺攤，讓玩家一看見攤位就知道是你，在他們心中佇立一個「你最便宜」的形象，打響自己的品牌，回頭客就越多，商品銷售就越快。

6.競爭策略：每次擺攤之前，有時間的話逛一圈你所在頻道的攤位，看看各個攤主的價格，標價時一定比他們低，如果遇見一些緊俏商品低於你所預計的價格，迅速將他們買下來，形成壟斷，這樣你的東西一定會比其他攤位賣得更多更好。

7.戰略關係：接觸其他專職商人，發展良好的合作關係，也許他們手中有你需要但他們不屑的資源，彼此進行資源互換，可以帶來更多的利潤，更能收集到一些關於市場的重要資訊。

8.後期處理：你所收購的物資不可能以期望的價格全部賣出去，在這時就要注意貨物的積壓程度與資金的流通速度。 一些裝備放在攤上多日都無人問津，這時要懂得忍痛，將它們全部以極低的價格丟給其他未成熟的商人與玩家，千萬不要讓資金與貨物停滯在某個時期。 就算此次虧損，但是新一輪的流通會給你帶來更多的收益。 有很多商人不懂得資金流通的迅速能帶來巨大的利益，只看著收購來的東西賣不出去，就一直原價放著，期待有人買走，殊不知這是經商最忌諱也是最愚蠢的做法。

9.資金預算：遊戲裡沒有人幫你做財務，預算一次成本的流出能帶來多少利益，怎樣合理的分配連鎖店的資金等等等等，這些是一個遊戲商人的必備知識。

10.附錄：隨時關注哄抬物價的商人和遊戲幣與RMB的比率，一旦發現有惡性的通貨膨脹趨勢，及時將手中的遊戲幣換做RMB，否則辛苦賺來的錢會因為物價上漲而貶值。

八、道德守則

1.作為遊戲裡的專職商人，千萬不能有行騙的想法，為了幾十塊錢，甚至幾塊錢將自己的名聲搞臭是一種愚蠢的行為，失去信譽的商人沒有誰願意與之合作。

2.抽時間多説明一下新人，建立良好的形象，能在無意中擴大自己的銷售管道。 像上次給了一個新人10W，後來他帶了很多朋友來我這裡買東西，我所收穫的又豈止是10W塊錢能衡量的，那種自豪感不是用錢就能買到的。

3.顧客叫你上某頻道買賣東西時，不要嫌麻煩，吃苦耐勞的精神無論何時何地都是一種寶貴的財富。

4.永遠不要在遊戲裡罵人，就算對方想以極低的價格購入你的熱銷產品，也不要冷嘲熱諷。 每個人玩遊戲都是一種精神寄託，開心才是最重要的。

5.永遠不要被利益衝昏頭腦，保持一顆冷靜的心經營你的生意，把你的貪欲壓制到最低點。

作者：陸曉東

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