破解地方入口網站的銷售迷局——商務體系管理初探

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商務，很容易被認為是撞大運或者吃老本的事情。 對於新興的地方入口網站而言，尤為如此。 商務絕對不是無法破解的魔方，商務自有其規則。

在每一個地方入口網站破解銷售難題的時候，最初都有著千奇百怪的設想：例如花大價錢請幾個高手，搞官場的關係，請幾位公子哥供起來，加大人力投入，等等。 單兵，解決不了關鍵問題;關係，很可能根本靠不住;公子哥，很可能是繡花枕頭中看不專用;龐大的銷售團隊，你敢說不會成為一群無頭蒼蠅?

必須認識到，地方入口網站的商務也如內容一樣是一個龐大的體系!該體系系統的說分為以下幾個方面：

一、產品體系。

每家網站都認為自己有著清晰的產品。 每個商務經理或者頻道經理都會向總經理拍胸脯保證：「產品文檔早就做好了」。 做以下幾件事試試：1、老總親自出馬或者請人力資源對銷售人員逐個過堂，說出自己銷售的產品。

2、高層跟隨商務人員拜訪客戶，觀察客戶反應。 看產品是否被使用者接受，低於客戶需求預期、達到客戶需求預期還是超過客戶需求預期?

3、產品定價要保證在客戶支付能力的30%——100%之間。 低於該區間是吃力不討好，賤賣產品還未必好賣;高於該區間，恭喜你，你的網站已經屬於暴政，必然引起反抗。

4、銷售人員說辭是否標準?

5、客戶能否聽懂或者理解產品?

6、銷售人員銷售出的產品是否在網站服務能力之內?曾經想到一句話：忽悠之後交貨，那叫做銷售;忽悠之後交不出貨，那叫做詐騙。

不需要再多了，在產品這個環節，要做好這些：刊例、服務打包、說辭、標準客戶問答、銷售人員培訓等。 對銷售人員，必須培訓，魔鬼式培訓。 做好這些的結果必須是：以客戶為中心的，非常符合客戶需求的，定價合理的產品;圍繞客戶需求服務的，對於產品極為熟悉的銷售團隊。

二、客戶關係。

新兵試水，回來會說對手的地頭熟人脈廣，我們哪裡比得過。 新站或者老站新業務往往如是。 拋開內容、商務互動，網站自我行銷的秘笈不談，我們來問問自己是否做了以下事情：1、客戶拜訪記錄做過沒有?

2、客戶資料是否存檔?

3、客戶是否分級?

4、有沒有客戶跟蹤服務記錄?

這些是入門課，沒做肯定無法及格。 升級課就是：網站如何通過內容商務聯動做影響，如何採取手段快速提升網站的客戶信任度，如何混圈子建人脈。 拆解之後，應了曾在某次站長會上說的一句話：不要以為圈子是別人爹媽給的，圈子是自己混出來的。

三、團隊管理。

在地方入口網站運營中，內容為文，商務為武。 武，一定得有氣勢!要準確命中，致命打擊;要立掃千軍，一統江湖;要氣勢如虹，勢如破竹。 最懼怕久攻不下，圍城成雞肋。 柔、弱、虛、怯皆是團隊大忌。

團隊怎麼建?人員怎麼管?

1、人才：首先必須愛財或者需要用數位證明自己的能力。 必須針對行業來選材，高不得低不得，雅不得俗不得，美不得醜不得。 有單子是微笑出來的，有單子是纏出來的，有單子是罵出來的，因此，性情沒有大礙。

2、培訓：業務培訓、心理輔導，一個都不能少。 我喜歡問商務兩個問題：你自己是不是需要吃飯?不給你錢的是不是真朋友?第一個問題是要錢的理由，何況用服務換取價值，而且這服務是幫客戶賺錢的，天經地義。 第二個問題，那叫做世態炎涼，無知少年總認為四海之內皆兄弟，錢是俗物，誰知道到了關鍵時候，真給你錢的才是真朋友。

3、帶訓：商務的頭很像土匪頭子，小廝們搞不定的單子要搞定，否則肯定沒有威信。 衝鋒必須在前，分贓必須在後。 必須威猛、公正、狡詐、貪婪，盜亦有道。 所謂帶訓就是帶著小弟跑單子，客戶俺搞定，提成你拿走。 小弟小妹們的信心就是被這樣的老大帶出來的。

4、檢查：商務經理每天必須開會，早期必須做到早請示晚彙報。 拜訪客戶名單有沒有?客戶資訊做好功課沒有?出行線路是否合理?客戶說什麼?你說了什麼?

銷售團隊管理規律告訴我們：高手不能沒有，但是此高手必須是商務管理人才而不是單兵。 銷售團隊的核心是一名合格的商務經理，衝鋒陷陣，指揮若定，可遇而不可求!

四、績效審查。

商務的績效審查歷來簡單，這個簡單體現在格式上而不是策略上。 商務考核的策略是很複雜很費神的事情，既要激勵團隊，又要精打細算，何況對付的是每天數錢的人。

該考核分為管理者考核和銷售員考核，又分為未達標罰則、達標獎勵和超額獎勵。 面對不同形勢、不同階段、不同競爭環境，有時激進有時保守。 玩的是心理，是心跳，既不能成為無法企及的胡蘿蔔，也不能成為吃了撐著的肉骨頭。 (文/甯哲網路 周甯)

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