創意行銷搶市 「大資料」開啟地產銷售新時代

能人輩出的房地產市場，你可聽過這樣的銷售案例滯銷專案接手當月賣出120套，回款1.6億，隨後連續5個月銷售量保持30%的月增長率；45天蓄客，單天成交1000余套，回款10億。 這樣的銷售業績就是在互聯網「大資料」支援下，創新行銷公司化腐朽為神奇的真實事件。 5月20日，隨著好屋中國成都分公司的正式建立，這樣的新型行銷模式也開始在成都上演。

從「坐銷」到「行銷」不止賣量更賣價

隨著樓市發生巨大變化，傳統的坐銷與促銷已經不再適應市場潮流。 據成都某代理公司的一位一線銷售人員透露，由於銷售管道的狹窄，成都樓市普遍存在「雙代理」甚至是「多代理」的現象，且競爭正在逐漸白熱化，甚至為了客戶的歸屬權，可能會出現打架等惡性事件。

在6月27日召開的2013上半年成都房產代理機構業內討論會上，作為一線市場的直接參與者，數十家房地產代理與仲介公司一致認為，目前成都樓市的銷售代理模式亟需變革，而創新銷售管道，開創新的房產服務專案是必由之路。

面臨著巨大的挑戰與考驗，傳統的坐銷也開始升級換代。 7月2日，記者對茶店子車站附近的華置西錦城、西岸觀邸、萬科金域西嶺等多個樓盤進行走訪，無一例外，幾乎每個樓盤的門口都有代理公司的「大學生軍團」與二手房仲介助陣。

在如今走進店鋪先詢問WIFI密碼的時代，創新行銷的概念不僅僅停留在簡單的PC，更多的是移動互聯網的發力，主動出擊、迎合客戶需求開始成為主流。 微博、微信、陌陌，各種社交APP均為房地產的新型行銷提供了可能性。 正如佳兆業行銷負責人施濤所言，行銷不只是為了賣量，更是為了賣價，保持勢頭，賣的更貴更快才是終極目標。

移動互聯網創新行銷 整合全民「大資料」資源

2012年，被稱為社會化行銷元年，房產電商的運作模式亦趨向成熟。 以線上線下的推廣和管道服務模式 (O2O模式)，通過優惠折扣的鏈條傳導，令包括購房者、仲介公司、開發商等在內的多方得利。 而在成都房地產市場，房多多電商平臺、好屋中國APP等平臺儘管入駐時間不長，但已有不錯的表現。

另一方面，隨著代理商們另闢蹊徑，資源與業績之間的關係也越來越密切，新行銷時代對「拓客」及資料庫的升級換代提出了全新的要求。 大資料令盲人摸象廣撒網低回報的時代一去不復返，資源的有效集成與精准專業的分析有利於實現從粗放式行銷到精准行銷的轉變，進而產生實實在在的利潤與經濟效益。

5月20日，以「國內首創房產社會化行銷平臺」為賣點的的好屋中國APP正式入駐成都市場，據悉，在一個月的時間內，其成都團隊已與4家國企開發商確認了合作專案。

在6月28日的創新行銷PK峰會上，好屋中國總經理陳興表示，移動電子行銷的基礎在於對全民大資料的整合，以好屋中國為例，通過對房屋開盤優惠點的下移及可觀傭金的支付，吸引大量的社會經濟人士來提供身邊購房需求者的資訊， 然後通過對這些碎片資訊整合，建立基數奇高的資源資料庫，進而實現有切實購房需求的人和房產專案之間的匹配，而具體的模式與平臺的整合顯然令這樣的集成更加客觀有效，作用於市場，甚至可以達到30%的成交增量。

而以「3000名保險經紀人」拓展房產代理市場的寶島置業總經理潘東海也對「大資料」資源的作用給予了肯定，他指出，成交率的高低在於客戶的精准，而他的方式就是，通過這3000名保險經紀人手中已建立信任關係的有效資源， 根據專案定位精准匹配資源，保證了客戶品質，提高了銷售速度與成功率。

事實上，大資料與創新行銷的魅力早已得到市場的驗證。 據瞭解，5月25日中海獨墅9棟開盤，推出934套房源，相當於蘇州(樓盤)5月前半段10天左右的成交量，但當天現場參與選房的客戶有3000多人，在蘇城房產史上留下濃重的一筆。 據好屋中國中海專案負責人介紹，自今年三月好屋中國進駐中海後，預約客戶數量激增，通過好屋中國平臺導入的客戶達到了1300多組。

模式複製隱憂核心競爭力難維繫

房企的目標很現實，那就是想通過強化行銷來增加樓盤的銷量從而獲得理想的業績。 近兩年來，幾乎所有在成都居住的人們都感受到了樓盤銷售手段的創新所帶來的威力，密集的短信與電話銷售、看房團購VIP優惠，各領域都在努力實現行銷創新上的突破，創新行銷公司就是在這樣的背景下應運而生。

而其優越的成績單更讓成都的各家房企們蠢蠢欲動。 據瞭解，7月5日，好屋中國合作的某國企開發商成都專案即將迎來新行銷模式的進場，其究竟會帶來怎樣的奇跡，唯有看真實的銷售資料。

不可否認的是，儘管打著創新行銷牌的新興代理公司以優良的業績為硝煙彌漫的成都樓市注入了一股新血，但同樣面臨著許多難以逾越的問題。 比如與本土代理公司的競爭問題。 對此，陳興表示：「好屋中國這樣的創新行銷公司並不向房企收取代理費，而是直接向購房客戶收取團購服務費，盈利管道不同，所以不會造成對本土代理公司市場額度的分割，甚至彼此之間可以有效共存、相互輔助，在多贏局面的推動下， 通過創新行銷，幫開發商快速去庫存化，回籠資金，完成銷售業績。

另一個頗為嚴峻的問題是對相同模式的蜂擁與複製。 業內人士指出，行銷公司屬於在夾縫中求利潤的群體，不管是作為社會人員的召集人或管道的上游，其商業模式的核心均在對多方利益鏈的滿足，其中最主要的部分是高額的利益分成與強勁的激勵政策。 而「模式」沒有專利，雖然陳興對此表示「唯一不可複製的是團隊立刻執行」。 但如果面臨惡意競爭，儘管是第一個吃螃蟹的人，這些現行的創新行銷公司沒有絕對的制勝法寶。 戰火彌漫下，或者最大的贏家，依舊是因此賺的盆滿缽滿的開發商們。

(責任編輯：蒙遺善)