跨國拼單外貿也團購 美國80後夫妻中國創業記

OrderWithMe 的夢想是讓全世界的「小角色」們聯合起來做生意。

一對美國年輕人因為破產，倒逼出一個新的創業點子：他們在中國成立了一家電商公司，試圖整合全世界特別是歐美小零售商的購買需求，直接從中國工廠買東西。 儘管目前他們的體量不大，但其想革外貿業命的野心不小。

29歲的美國得州小夥江文森(Jonathon Jenkins)和24歲的太太想革中國外貿業的命。

這對中文水準只停留在數位和最基本詞彙水準的「80後」小夫妻，在中國杭州創業不到半年，就獲得了三百多萬美元的融資，他們信心十足，甚至不把「鄰居」阿裡巴巴放在眼裡。

他們的「利器」是一家名叫OrderWithMe的外貿團購網站，CEO江文森管它叫「線上外貿2.0」。

外貿也團購

如果你在浙江義烏碰到一個戴著鴨舌帽、挎著高中時代的雙肩包、在工廠裡探討產品細節到口乾舌燥的美國小夥，旁邊還站著一個長得有點像安吉麗娜·朱莉的太太兼助手，他可能就是江文森。

他把外貿團購網站的辦公室設在了杭州，而採購則主要是到義烏等地。 OrderWithMe上線四個月，先後掛出五百多種商品，主打時尚飾品和傢俱裝飾，交易量12.5萬美元。

中國工廠的小商品外貿單起訂門檻通常為50至100件，歐美小的零售商往往達不到這個標準。 OrderWithMe的模式是，將小訂單「打包」成一個大訂單，達到外貿單批發量底限，以遠低於海外批發商的價格拿貨。 說白了，普通的歐美零售商可以「拼團」購買中國工廠的產品。

傳統的外貿流程至少涉及6個主體：工廠、出口商、進口商、批發商、零售商、消費者。 一款中高檔女式手提包從福建人蔡一貞的工廠生產出來時，價格大概是60元人民幣，不到10美元。 到達美國零售市場的時候，售價依地區不同在40至70美元不等；以往，美國小零售商苔絲·羅德里奎茲從美國批發商那裡進貨的價格是大約在18至22美元，而OrderWithMe提供的團購價是12美元。 OrderWithMe雖然也是賺取團購價與產品出廠價的差價，但這個幅度顯然要小得多得多。

儘管訂單不算大，但是因為流程短、效率高，江文森成為了一些中國小工廠的福星。 譬如對遭遇寒冬的蔡一貞來說，江文森帶來的兩三千件、總共十多萬元的訂單也算是把燒得挺旺的柴火了。

「巴西那邊的訂單本來很好，今年比以往要減少八成，其他每個地方的訂單都減半。 」蔡一貞稱，她咬咬牙，裁員三十余人，相比鼎盛時的百余人已瘦身三分之一，「實在撐不下去了。 」

OrderWithMe「試營業」的第一天，江文森和太太到美國拉斯維加斯參加貿易展，從那之後陸續積累了大約20家中國工廠、五六十個美國小客戶，還有三四個美國二級批發商。

一個多月前，在業界頗負盛名的創業盛會 TechCrunch Disrupt 首度進駐北京，OrderWithMe獲得投資人們的垂青，一舉拿下「創業競技場」冠軍。 從那之後，江文森每天都能收到從世界各地源源不斷發來的電子郵件。

他們大多是來自美國、歐洲、東南亞一帶的小零售商，他們的需求光怪陸離——「任何用真的竹纖維製成的東西」、「仿製的法國古董傢俱」、「品質像LV、價格像沃爾瑪的手提包」。 他們中也有想要成為供應商的中國工廠主，還有來自迪拜、肯雅或是巴西的商人，想要在當地開一個OrderWithMe的分支。

被逼出來的創意

一年前，江文森走投無路了。

他的軟體公司砸了一百多萬美元，花了一年多時間研發的一套教中國小朋友學英語的情景類比遊戲軟體，被中國政府告知「不允許向中國學校直接銷售」。

那天晚上，江文森徹夜未眠。 他決定重操舊業——做外貿。 商業計畫書一口氣寫完，一數，整整30頁。

2006年，大學畢業後的第三年，江文森在上海教英文，不用教課時他就去周邊城市轉悠。 「當我到了義烏，我發現這邊有各種各樣的時尚首飾。 」他看到了商機，辭掉上海的工作，回美國開了一家首飾店。

此後的三年裡，這個二十多歲的美國小夥子幾乎不到兩個月就來中國採購一次。 價格雖然便宜，但因為是外貿單，像耳環類的飾品他至少得進10打(120件)。 結果即便後來他又開了兩家分店，存庫還是非常大，加上飾品必須常更新式樣，他陷入了一個惡性循環。 結果是，號稱自己是位「有野心的商人」的江文森破產了。

避免破產的辦法並不是沒有，其中一種是從美國大的飾品轉銷商手裡進貨，可是這樣一來，雖然省了事，但進貨價很高，利潤極為微薄。 對中國甚為熟悉的江文森不甘心選擇這一路徑。

第一次創業失敗後，他思考的一個問題便是：小的零售商能否聯合起來？

一說到小企業的各種艱難，江文森情緒就激動起來，聲音提高一倍。 他的喜惡帶著深深的家庭烙印——從出生那天起他就從未見過父親，母親靠經營一家空調廠拉扯兩個兒子長大。 「如果我是在給一家大工廠工作，我只是在説明CEO，如果做小企業，我是在支援我的家庭。 因為小企業大多跟家庭有關，大企業則更多的關心錢本身。 」江文森對南方週末記者說。

這正是他後來創辦OrderWithMe的動機。

江文森覺得自己現在做的事「特別有意義」，從採購的角度來說，他認為也是在説明那些中國的小工廠主們開拓海外市場、打造自己的品牌。 「中國有那麼多的工廠，他們生產的產品都無名無姓，或者好一點，就叫‘張氏’‘高氏’或‘王氏’。 」江文森說，「他們需要給產品一些‘人格’——就像你有個孩子，希望他有自己的個性一樣。 」

不把阿裡巴巴放在眼裡

江文森夫婦在杭州創辦OrderWithMe費了一番周折。 他原打算在濱江高新區註冊一家外貿公司，以便處理所有出口貨物時的法律文書和出口退稅。 但是區政府的答覆是：對不起，你可以申請，但我們不會批准。 區政府很坦白：政府現金有限，不想給外貿公司辦理高達13%-17%的出口退稅。

最後，在濱江區註冊的這家公司類型變更為商務諮詢公司，前後花去了三四個月時間，出口的環節要再花三四天時間由在香港註冊的分公司處理。 「我們耗費了大量時間，最後整整繞了一大圈，」工廠關係總監高陽說，「要知道江文森在他美國得州老家註冊子公司只花了24小時，而且在網上就可以完成。 」

雖然常在杭州辦公，但江文森並不把這座城市里號稱「讓天下沒有難做的生意」的全球電商巨頭——阿裡巴巴放在眼裡，這首先是因為他的阿裡巴巴體驗之旅並不愉快。 「在阿裡巴巴網站上，如果你輸入‘手提包’，可能會出來30萬種結果。 中間環節是省去了，但這些美國個體戶們依然不知道接下來該怎麼做——他們不知道該打電話給誰，不知他們是否值得信任。 」

阿裡巴巴雖然也推出了小額批發平臺——全球速賣通(Aliexpress)但仍然存在海量資訊和難以驗真的困境。

「如果一家中國工廠說，我給你1000元，你把我的產品放到OrderWithMe上，」江文森說，「我會說，不，我挑選貨物是因為它品質很好，而不是因為別人付了推廣費用。 」

江文森採取這種模式與他的性格有關。 他討厭將簡單事物複雜化，討厭暗箱操作。 他用「骯髒」來形容外貿行業，「因為裡面太多欺詐，即使是我認為可稱之為朋友的人，也可能為了利益欺騙我」。

OrderWithMe準確來說是「跨國拼單團購模式」。 一般的消費類團購網站上介紹的產品或服務，哪怕只有一個人下單，也必須兌現。 而OrderWithMe是先展示，然後拼單，最後看總購買量是否達到廠家的最低要求。 如果7天后達不到最低採購量，那麼這件商品團購宣告失敗。

「其實如果每個人買三四件，那麼最多二十人下單就差不多夠了。 」在上海生活四年的英國人鄧超是團隊的技術總監，「我們在海外的客戶群日益擴大。 」

現在江文森團隊中的一部分在積極尋找國外的零售客戶，另一部分則是從成千上萬的中國商品中遴選出符合國外市場審美的商品，然後尋找合適的廠家並確認訂單起訂量、訂單完成時間，以及商品是否能達到無鉛、無鎳、無鎘的出口環保標準。

江文森最得意的設計是把社交網路的元素雜糅進去，讓美國的個體戶們決定買什麼，還是不買什麼——你可以參與投票，決定網站初步遴選的上百件商品中哪些可以進入團購序列，你也可以留言偏愛哪種顏色，或是想更換某種零件。 甚至如果你想下單的東西過了團購期，你也可以從歷史記錄裡把它翻出來，投票決定它是否可以重新進入團購序列。

幾天前，江文森關閉了OrderWithMe的測試版網站，剩下一個倒計時牌，指向2012年1月10日OrderWithMe新網站「正式開業」。 江文森和他的團隊計畫推出三個定位不同年齡層的原創品牌，每個品牌每週推出30款團購產品。

江文森說他做的事情「還沒有人做過」，事實上現在中國已經有不少創業者在深耕外貿流程更短B2C跨國，譬如郭去疾任CEO的LightInTheBox(蘭亭)和馮劍鋒任CEO的DinoDirect(大龍網)， 他們一樣劍指革中國外貿的命。

「LightInTheBox和DinoDirect上的東西還是蠻貴的，畢竟他們是零售的形式。 」江文森說。 他有時沉浸在自己勾勒的電商夢想裡，給人年少輕狂的印象。