用做遊戲的方式做APP才有戲

原標題：李瑜：用做遊戲的方式做APP才有戲今天，優談寶寶在醫療行業的一個資深戰略合作夥伴，創始人給我轉發了一篇文章，其標題驚世駭俗地「唱衰移動醫療行業」，這位在醫療行業專注發展了二十年的老總跟我說：「下面的文章有意思， 我不太同意他的觀點。 健康及醫療服務一定是未來方向，關鍵是給消費者提供什麼服務？ 希望有機會跟您多學習及一起頭腦激蕩一下。 」做遊戲十多年，做移動三年，兩大產品有幸得到一千多萬忠實使用者的青睞，對此簡單分享做APP的方法。 第一，用激素催生小雞的方式做APP，必定畸形。 產品和企業的基本面不穩，如同不健全的體魄，缺乏積累和可持續發展性，即使僥倖拿到大規模投資，也只是吸毒之癮君子，擊鼓傳花。 這樣的例子，從WEB時期的門戶開始，到APP時代國外的產品，及國內的網站，數不勝數。 過去四年的團購血拼死掉4000家團購企業，卻又有美團這樣穩中取勝的「質優股」，那到底是行業出了問題，還是企業經營理念和團隊創新能力的問題？ 值得思辨。 「天下武功，唯快不破」，那是指上了格鬥場時招數之速，卻常被曲解為是練武時可以猛磕激素、揠苗助長。 不紮牢馬步、練好童子功，面臨強大對手時，自然先亂了陣腳、失去信心。 第二，用做遊戲的方式做APP才有戲。 遊戲的模式為什麼好？ 在做APP的這三年，眼見中國IOS的APP市場就從幾萬個發展到80多萬個應用。 要在「巴掌大」的螢幕中展示給使用者80萬個APP，其中一個是你的，這需要多少推廣資金和資源投入，才能搶奪方寸之地。 單純的5元一個使用者，100元一個付費使用者，甚至缺乏有效商業模式就只管圈地圈使用者圈投資的做法，死掉只是早或晚的事。 遊戲的模式，在於有效推廣、使用者黏性、商業模式。 最近業內盛傳另一篇文章「做好APP的九個KPI」，碰巧在一個移動互聯企業家的微信群裡看到後，我說：「哪需要九條，無非就是"三大漏斗"做好」。 2005年從微軟Xbox剛轉戰盛大遊戲時，時任經觀記者余德採訪，我說過用「三大漏斗」做好遊戲的觀點。 2009年盛大遊戲上市融資10億美金，路演時，我談的也是「三大漏斗」模型。 漏斗一，到達註冊率。 代表推廣的有效性，通俗說就是單使用者獲取成本。 比如，「4000元獲得800個使用者，平均每個使用者的獲取成本為5元」這樣的做法，或者這樣的推廣效度，我們團隊是不會去碰的。 有效推廣，我認為不是拿投資人的錢去砸懵使用者。 而是總體使用者獲取成本。 這包含直接推廣使用者、口碑觸達使用者、及產品自身吸收使用者的能力。 就像Tom Cruise出演的電影，就具備這三個能力；而爛片，怎麼宣傳，也只有少量直接推廣的觀眾。 我們的「優談寶寶」，是在這些比例不斷調試，直到總體單使用者獲取成本低於兩元，才開始大推。 這一點，「唱吧」在傳播能力上，也是很好案例。 有效推廣，對高手的要求還可再深一層：從小規模推廣資料，到大規模推廣資料之間。 大部分團隊，是放大規模時單使用者獲取成本提高，這是邊際效應規律。 這時要靠天才行銷創意、病毒式傳播，來保持投入產出比。 「桔子水晶」、「陌陌」是很好的案例。 漏斗二，使用者留存率。 通俗說就是使用者黏性。 使用者是否每天上、長期上。 遊戲類型中，RPG比休閒類的粘度高。 互聯網產品中，黏性排序依次為：RPG遊戲、休閒遊戲、社區、視頻娛樂、電商、工具類。 工具類比較寬泛，有的如通信APP時時用、天氣APP天天用、美食類APP有時用、經期記錄工具一月才用，但不少工具類開發簡單、門檻低、使用者流失率很高，就得靠打激素式的市場轟炸，即便如此，使用者還是大部分被「漏斗漏掉了"。 「豆瓣FM」的智慧推薦做得不錯，留存率應該不低。 「滴滴打車」除產品易用外，運營做得也勤快，粘度比「快的」高。 我們的純女性社交網路APP「大姨媽」，不斷調試直到使用者留存率資料基本達到一個休閒遊戲水準。 好的留存率，客觀上降低了推廣成本、提高了APP活躍度。 漏斗三，ARPU值。 總平均單使用者付費額(Average Revenue Per User)。 很多APP會問：啥？ 是的，用做遊戲的方式做APP，就要懂得你的APP的商業模式、付費使用者比例、及單使用者付費總額。 然後根據三大漏斗總資料模型，倒推該如何做市場投放、制定公司營運財務計畫、盈利計畫及資本市場計畫。 單純的「只要把使用者數做上來了，就可以賺錢」，是撞大運，越來越行不通，也會導致團隊目標不清、盲目樂觀、看不見下一個大坑就噗通進去了。 而在這樣的情況下，大量融資，只會走上垂直電商「維棉」、綜合電商「品聚網」、40多家倒閉的「打車軟體」、社交遊戲「五分鐘」、美國禮品網站Wantful等的老路。 APP除了傳統WEB網站的盈利模式外，還有專屬無線應用的創新商業模式：「優談寶寶」和「大姨媽」互為支點，形成純女性網路社區的立體式收費模式，由此進入盈利後，我們像遊戲團隊一樣能「養活自己」， 作為社區平臺又比遊戲內容更易持續健康高速發展。 其他案例，比如「唱吧」嘗試的跟錄音硬體結合、「微信」的明星粉絲收費、美麗說蘑菇街的社會化電商模式、及「格瓦拉」的服務抽成模式等等也各有特色。 做好「三大漏斗」，才有堅實的基本面。 加上良好的企業營運和人才機制，有戲了！