做網站行銷也應知己知彼百戰不殆

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行銷可是一場激烈的戰爭，然而在傳統的行銷理論中，已經把「關注消費者的需求」和「顧客就是上帝」等等當成了真理。 這樣對於強勢品牌來說，這種傳統的行銷策略是能夠在市場上產生效應的，但是對於弱勢品牌來說，這樣的行銷模式和知名品牌競爭，幾乎是浪費了行銷的費用。 因此弱勢品牌在行銷過程中，要做到知己知彼，方能百戰不殆。

一般來說，在一些供大於求的產品行銷過程中，更多的消費者不會太在乎消費是什麼品牌，他們更關心的是這些產品能夠給他們帶來多少利潤，多少物質和精神的享受。 因此，對於這樣高度競爭的行銷來說，行銷人員就要把注意力從顧客身上轉移到競爭對手的身上了，佔領一定的市場，就應該知道競爭對手在顧客心中的位置，在分銷員的位置，為自己的品牌找到一個更合理的、高於競爭對手的行銷戰略， 這樣才能佔領顧客心裡和分銷網路的貨架。

行銷需要從如下點來做起：

一、分析研究競爭對手

首先要瞭解競爭對手，然後進行分析和研究競爭對手的實力，品牌的影響、在市場上佔有的位置和市場的佔有率。

1、研究競爭對手的產品品種，產品線的長度和寬度，主銷品種和輔助品種的分佈，研究產品流向的趨勢。

2、研究競爭對手的銷售管道結構，產品輻射分佈區域及存在的問題，例如北京某些醫院存在著「售後」不好的現象，華都婦科醫院就抓住了競爭對手「售後」的問題，針對「售後」展開一系列行銷活動，不僅對醫院品牌的提升有很大的好處， 而且還帶來了很多回頭客。

3、研究競爭對手的管道利益體系，分析競爭對手的價格差異，關注管道的利益鏈現狀。 如果對手的利益鏈不能再延伸，企業就有可能爭取到轉銷商支援，找到進入市場的機會。

4、研究競爭對手的傳播模式，瞭解競爭對手年度廣告計畫和廣告預算，瞭解競爭對手的促銷安排和促銷手段。

5、研究競爭對手應對競爭者可能採用的反擊措施。 如果該市場是屬於對手的品牌市場或者戰略市場，或者實際銷量占其總銷量絕對份額。 這種情況下,對手的反擊幾乎是肯定的。 對手的反擊會使企業在一定程度上不得不增加投入量，並對行銷方式做出防禦性調整。

6、研究競爭對手在淡季、旺季不同的行銷策略和管道促進、管理、維護措施，研究競爭對手轉銷商的管理現狀。

二、競爭手段的研究

看這對手做行銷就是在充分研究競爭對手的競爭手段後，施展各種針對性的競爭策略，和對手在市場上展開博弈。 必須針對競爭對手的競爭手段進行深入研究。 競爭手段研究主要集中在：

1、研究對手的階段性行銷策略，研究該策略是為了維護市場，維護管道，還是攻擊競爭品牌，拉高競爭門檻;研究階段性行銷策略對市場產生的影響;

2、研究對手的市場模式，是代理，還是經銷，管道的層次分佈如何?管道的深度如何?管道是如何建立起來的?

3、研究競爭對手在資訊回饋方面的反應;

4、研究競爭對手的廣告效應，促銷效應，瞭解競爭對手的廣告、促銷對市場的短期和長期影響。

三、找出潛在競爭對手研究

回避潛在競爭對手的出現是不現實的。 在市場研究中應該留出一定的時間，去發現那些已經進入或將要進入市場的產品訊號。 以免在新的競爭面前措手不及。

市場永遠處在動態中，潛在競爭者與企業的關係也是在變化之中的。 當市場的消費者因為競爭品牌的宣傳或者消費潮流的影響加大時，就會轉而消費競爭品牌。 從這個層次上理解，研究潛在的競爭對手對企業提出了新的要求。 對潛在競爭對手的考察主要體現在兩個方面：可能的競爭層面與可能的競爭強度。

競爭層面主要是指潛在競爭者在產品定位、銷售領域的選擇以及銷售管道的組織上與企業發生衝突的可能性。 競爭強度主要是指競爭對手在宣傳傳播上更大的投入量、更有效的投入方式、更長的利益鏈及其可能出現的行銷效果以及消費時尚等等。

如果威脅是巨大的,企業應該有相應的防範準備。 因為即將進入市場的新產品,其動向和市場操作方法較其它競爭對手更具隱秘性,更具威脅性。

在充分研究、瞭解競爭對手之後，企業根據自身的實力對品牌、市場進行重新置放。 依據對手的行銷戰略，可以採用防禦、攻擊、側翼以及遊擊的方式來實施行銷戰略，並在執行的環節制訂恰當的執行策略，使得市場上不同的企業，都具有不同的角色定位，謀取各自的合法利益。 這樣，既能夠避免盲目的商戰，又能夠節省資源。