E-mail行銷全攻略

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7次有效接觸可以產生1次銷售；10次購買後，客戶已向他人推薦你多達7次

我們常常能聽到外貿公司業務員在抱怨某某B2B平臺效果不好，或是一個初涉網上貿易的公司向別人諮詢諸如阿裡巴巴、made-in-china這類平臺的詢盤情況如何，但大家卻忽略了詢盤轉化率這一重要因素。 一個B2B平臺的效果應該由三方面來測評：平臺本身為你帶來的詢盤數量、品質以及詢盤的訂單轉化率。 就阿裡巴巴、made-in-china這些主流B2B平臺來說，最關鍵的還是詢盤的訂單轉化率。

什麼是E-mail行銷

在歐美國家，E-mail行銷已經相當成熟，並在B2B、B2C等領域得到廣泛應用。 在國內，E-mail行銷的發展稍顯滯後，人們往往把E-mail行銷誤解為群發垃圾郵件。 其實，E-mail行銷是在使用者事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標使用者傳遞有價值資訊的一種網路行銷手段。 E-mail行銷的三個基本因素包括：基於使用者許可、通過電子郵件傳遞資訊、資訊對使用者是有價值的。 三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的E-mail行銷。

「I'm interested in your products,send me more information.」 用B2B平臺做外貿的業務員看過太多這樣的詢盤，儘管看起來發詢盤的人是你的目標客戶，但這並不意味著他會立即下單。 有詢盤是好的開始，但通常新詢盤的訂單轉化率較低，在對方下單前，還有著一個或長或短的培養期。 購買樣品或者第一次下單的人只能稱為購買者，還不是客戶，因為你不知道對方是否會繼續下單。 所以外貿業務員在使用B2B平臺時，關心的是如何讓詢盤轉化為第一個訂單以及讓下過單的公司反復下單。

E-mail行銷優點很多。 使用E-mail行銷是最節約成本的一種客戶溝通方式，並且比傳統的直投、電話更有效；E-mail行銷可以培養你的客戶或潛在購買者，當他們在作採購決策的時候，你提供的培訓資訊會傾向性地支援他們的決策 ；E-mail行銷可以讓企業與客戶之間保持持久的關係，《哈佛商業評論》曾指出開發新客戶的成本要6倍于維繫一個老客戶的成本，而E-mail行銷會讓企業定期地與客戶溝通，用以維繫客戶關係；此外， E-mail行銷便於效果測量和改進，使用專業服務商提供的工具，企業可以方便地計算發送數量、郵件打開數量、退信數量、退訂數量以及郵件有效流量的多少。

具體的實施

建立郵寄清單

郵寄清單的建立一定是建立在許可的前提下，只有經過使用者許可的E-mail被打開的機率才高。 建立郵寄清單的途徑有很多，如通過詢盤回復、服務或銷售電話、網站註冊、產品手冊索取等。 但最關鍵的是要得到收件者的許可。

確立目標

在進行E-mail行銷活動前應該先確定好目標，進行E-mail行銷的目標一般包括：建立郵寄清單、獲取新客戶、拓展客戶關係、建立品牌、促進重複銷售、增加深度銷售和交叉銷售、降低溝通成本。

主題內容確定

郵件的主題大致有如下幾類：新聞通訊類，每月或者每季度發佈對客戶有用的資訊，資訊中包含圖片、促銷資訊和指向網站的連結，推薦給客戶的新產品、新服務；

邀請類，邀請客戶參與一些活動，可以發佈諸如本公司將參加本年度的國際玩具展，歡迎您光臨展臺這樣的資訊；感謝與問候，特殊主題的賀卡；季節性和節日性主題，如耶誕節前幾個月通常是國外客戶採購比較集中的時間， 可以發一些針對節日的產品資訊給客戶，或在季節更替之際，針對客戶做一些宣傳，例如服裝類外貿公司可以做一些清倉促銷或者新品發佈。
讓客戶打開你的郵件

郵件發送出去並不代表大功告成，收件者打開你的郵件才是成功的開始。 在這方面有幾個小技巧：在郵件的寄件者一欄中添上公司名稱或你的品牌名稱，會讓接收者感到郵件來自可靠的寄件者；在標題列中出現你的品牌名稱，選擇客戶感興趣的內容，只有相關和及時的郵件被打開的機率才高；發送E-mail調查， 通過收集回饋結果可以改進你的E-mail行銷，從而使E-mail行銷更有效；利用好E-mail行銷服務商的統計報表，其可以展現郵件訂閱的情況以及郵件打開率、退定等情況，有利於改進E-mail行銷，從而增加郵件被打開的機會。

確定發送時間

發送時間的選擇對E-mail行銷效果有很大的影響。 國外研究表明，企業需要根據不同行業和不同目標客戶群體的差異而選擇不同的發送時間。 例如面向美國市場的企業最好選擇週一到週五的白天（美國時間）發送，這樣被閱讀的幾率會比較高。

測試

在E-mail製作準備就緒後，要在E-mail行銷活動發起前進行測試，特別是初涉E-mail行銷的企業要進行反復測試。 從郵寄清單裡抽取一小部分客戶進行發送測試。 測試內容包括郵件標題、郵件內容主體、介面設計等。 每次只測試一種，企業通過統計報表來觀察哪種方式的回饋效果更好。

E-mail行銷供應商的選擇

開展E-mail行銷最關鍵的是穩定的服務，這也是很多國外商家使用專業服務商的原因。 E-mail行銷供應商的選擇可以參考網站marketingprofs.com，這個網站每年都會對E-mail行銷服務商進評選，並列出其中優秀的E-mail行銷服務商，企業通過對比各家提供的服務和價格，可以很快選擇出適合自己的服務商。 另外去一些國外的論壇或Google上檢索E-mail行銷服務商的評價也是個好辦法。

比較不錯的北美E-mail行銷服務商有Subscriber mail.com、Bench marke mail.com、Constant contact.com、 Listrak.com等；適合歐洲的有Emailcenteruk.com、Lyris.com等。 這些E-mail行銷服務商都提供現成的E-mail範本、清單管理、相關表格製作工具、追蹤、分析報告等服務。

將以上步驟流程化，並結合E-mail行銷系統制定出適合自己公司的E-mail行銷體系，可以大大提高詢盤的定單轉化率，並很好地維持客戶關係，讓你的客戶反復下單。

郵寄清單行銷4大忌

1.並非完全基於使用者許可

自行搜索、收集、購買E-mail位址，未經使用者許可發送資訊是郵寄清單第一禁忌，正規的郵寄清單是完全基於使用者許可的，即在使用者註冊時採用雙向確認方式，這已經成為E-mail行銷領域的行業規範。

2.郵件內容對使用者價值不高

有些企業的郵件內容匱乏，有些則過於隨意，沒有一個特定的主題，或者方向性很不明確，讓讀者感覺和自己的期望有很大差距。 有的郵件廣告內容過多，真正有用的資訊太少，或者各期內容之間沒有明顯的系統性，使用者對這樣的郵寄清單很難產生整體印象。

3.郵件內容要素不完整

一些郵件的寄件者資訊不完整或者沒有寄件者E-mail位址、沒有收件者E-mail位址等。 有些郵件不能直接回復，也沒有相關的回復說明，這不僅為使用者回饋資訊增加了麻煩，對郵寄清單經營者也有一定的負面影響。

4.沒有固定的郵件發送週期

三天打魚兩天曬網，當自己需要向客戶發送什麼資訊時才想起了郵寄清單資源的重要性，平時根本沒有放在心上，有時可能每月發送若干次，有時甚至1年才有1、2次，也許客戶早已忘記自己什麼時候加入了郵寄清單， 卻又莫名其妙地收到了某個網站發來的郵件。 這樣很可能對企業品牌形象造成負面影響，也從根本上降低了郵寄清單行銷的最終效果。