雕爺聊行銷：圍繞目標女性人群展開服務

互聯網行銷大牛，精油之王，從創辦阿芙品牌到涉足餐飲、美甲推出雕爺牛腩、河狸家，在互聯網和電商圈子裡，雕爺孟醒不斷被追捧和神話。 面對這些熱鬧的聲音，雕爺說，「我已經過了在意別人怎麼評價的那個時間點，其實我做的這麼多事情，都是一件事情——圍繞中產階層女性開展服務」。

在北京798的「夢想城堡」見到雕爺的時候，他穿著一件深色襯衫，戴著黑框眼鏡，沒有一點大老闆架子，一談到自己的專案更是口若懸河。 從雕爺的創業經歷來看，早在10多年前，他就開設了納蘭美容館，並賺得了第一桶金；2006年，孟醒成立阿芙，很快阿芙精油已經成為淘寶銷量第一的精油品牌。 之後，圍繞女性開展的創業更是不在少數。 「很多人說我擅長行銷，我不否認這一點，但是我們做的事情，不僅是通過行銷就可以實現」。

核心：圍繞目標女性人群展開服務

從阿芙精油、雕爺牛腩、薛蟠烤串到現在的河狸家，雕爺已經擁有了9個創業專案。 在成就阿芙等品牌之後，為何還要做河狸家？ 雕爺引用了雷軍的一句話來說明：「當這麼偉大的機會到來時候，輸了我認，但我不得不做」。 這裡所說的偉大的機會，就是指智慧手機的普及以及移動支付的逐漸成熟。

在他看來，自己的團隊最擅長做的就是中產階層女性的生意，美甲不僅符合這個定位，而且對服務品質有極高的要求，「這不是簡單的技術、力氣活兒，是有審美、品質在裡面的」。

雕爺認為，美甲很難像3C、數碼一類產品一樣標準化，因此對美甲師的管理是能否做好的關鍵一環。 為此，河狸家的美甲師在上崗前要經過嚴格培訓考核；上崗之後如果違反相關規定，首先美甲師本人會被懲罰，之後還會接受進一步排查，以判斷是否有其他美甲師也存在類似情況。

在模式構建上，雕爺表示堅持不收取美甲師的傭金，現階段也不考慮賺錢和盈利。 為了做好河狸家，雕爺在2013年啟動這個專案時，自己拿出了數千萬元作為天使輪資金；到今年8月，河狸家已經引入新的投資者，市場估值達到10億元。

據透露，9月，河狸家虧損800多萬；10月份虧損擴大到1000萬。 按照雕爺的預測，未來河狸家還要再燒掉5個億。 「和之前的專案相比，河狸家並不具有快速負責以及高速擴張的特點。 O2O是一個緩慢的發展過程，美甲市場也需要兩到三年的培育。 河狸家未來跟美相關的行業如美髮等都可能會有所涉及。 總之，專案的延展思路是：第一，中產階級；第二，女性；第三，和美有關。 」

現階段，河狸家成為雕爺最為關注的創業專案。 「阿芙精油和雕爺牛腩等專案都已經逐漸趨於成熟，並無需要給予太多關注，交給專業團隊來執行即可」。 除了資金和精力的投入，孟醒也頻頻出面為河狸家月臺。

秘訣：行銷之外的技戰術

業內大多數人將雕爺的成功歸結于他與生俱來的行銷氣質，這種判斷未免片面。 對於一個連環創業者來說，他對行業的觀察、思考是更加重要的因素。

雕爺說，任何生意只有牽扯到消費者的決策，才是比較核心的，這也正是O2O行業快速崛起的本質原因。

雕爺進一步介紹說，消費者的決策機制分為三個層面：第一，隨機決策；第二，斟酌決策；第三，審慎決策。

隨機決策，即所謂的「輕決策」，代表行業為打車、保潔、足療等。 這些行業的特點是低價、高頻甚至超高頻。 消費者用幾分鐘時間即可決策，即使決策錯誤，損失也不大。 在服務提供者一端，水準差距不大，無需可以挑選，服務相對標準化。

斟酌決策，即所謂的「中等決策」，代表行業為美髮、美甲、攝影等。 這些行業的特點是中等價位、中等頻次，一兩周到幾個月一次，消費者會有在決策前有所考慮，會做功課、挑選。

審慎決策，即所謂的「重度決策」，代表行業微婚禮策劃、房產仲介以及離婚律師等。 這些行業的特點是，一生不見得用幾次，但是用錯了會造成很大影響。

不難看出，滴滴打車、快的打車之所以站在迅速是因為輕決策的特徵；而美甲發展較慢則是因為符合中等決策標準。

雕爺將O2O的「勝負手」總結了四個打不過：第一，「低頻」打不過「高頻」；第二，「通用型」打不過「專家型」；第三，「羊毛出在羊身上」打不過「羊毛出在豬身上」；第四，「壟斷消費者」打不過「壟斷服務者」。