易到用車周航 創業的執著與彷徨

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易到創始人兼CEO周航：

他的豪情萬丈與帶著些微恐懼的彷徨，在日與夜的交替中反復。 也許這成就了他，也或者會在某一時刻控制他。

「未來每一輛車都應該接入易到的平臺和訂單，變成易到的一分子。 易到應該成為一個(汽車)共用的網路，這是我們每天夢寐以求實現的事。 」站在19樓的辦公室內，這時的周航是自信的。 他望著樓下來來往往的車輛說：「兩年內，易到的估值將遠遠超過Uber。 」而據坊間流傳，Uber估值約170億美元。

而收回目光，周航便迅速將自己拉回現實世界。 「現在，這還是一個烏托邦。 」

易到的總部建在中關村的中國技術交易大廈19樓，樓下就是中國最大互聯網公司——騰訊。 不過，進入騰訊和易到需要乘坐不同的電梯。 騰訊是極少數為周航推崇的公司之一，周航認為，「騰訊最強大的地方在於，他敢於把自己幹掉。 QQ已經如此偉大了，它卻讓另外一個微信團隊去革自己的命。 這才是一個真正的創新企業。 」

周航常常叫嚷著要革汽車的命。 易到，是他革命的實驗田。

周航，自詡「文青」。 他常常說：「人，應該生而平等。 」

這似乎也是易到誕生的初衷之一。 不愉快的出差經歷、看似高不可攀的專車待遇，催生了周航創辦易到。 「有一次我去上海出差，在虹橋機場等了近一個半小時的計程車。 」周航抱怨道：「另一次經驗更慘。 排長隊，費了半天勁，終於排上了。 結果被告知排錯隊了。 」他發現，很多商務人士和自己一樣，經受著異地出行難的困擾。 「走到哪，都有專車接送」的生活怎樣才能實現呢......

「好生活不應該只屬於少數人，不應該只屬於特權階層，可以屬於每一個人。 」2010年，周航萌生了進入租車市場的念頭，他想讓「每個人不需要購買車輛，就能在每個城市享受專車待遇。 」周航沒有選擇殺入火爆的傳統租車市場。 經歷了2005年至2009年的高增長後，汽車租賃市場異常火爆，神州租車、一嗨租車鬥得正酣，新兵也迫不及待地加入。 但周航在調研後否定了傳統租車模式，「傳統租車行業的模式太笨，未來一定會被徹底幹掉。 」以神州租車為例，即使規模迅速沖至10萬輛，一輛車的年均營業收入最高也只能達到2.5萬元，即神州年營業收入不過25億元。 以海外租車業10%的銷售獲利率計算，神州租車年利潤不過2億多元。 這一體量遠遠低於周航和其哥哥一同創辦的天創數碼集團。

周航將目光投向了互聯網，他想用互聯網的方式重構租車業，「汽車租賃行業現在是小而散，2009年在冊的汽車租賃公司全國約6000家，其中僅20家自有車輛超過300輛，大多數租賃公司都是5個人50輛車。 」周航說，「希望整合這些汽車租賃公司的車輛，用互聯網的方式把他們的閒暇時間充分利用起來。 」

2010年，線上租車平臺「易到用車」誕生。 真格基金成為易到的天使投資。 真格基金創始人徐小平說：「易到用車一個美好的夢，當時覺得無論能不能做成，都要投，願意跟他們一起做夢。 」徐小平和股東們也沒有干涉周航做夢。 「在易到建立初期，股東會上曾經提出一個當時看來可以掙快錢的方式。 但被周航否定了，他堅持做現在的模式。 」如今，易到用車已經成為徐小平眼中最性感的專案之一。

勝過Uber

周航要的，不止于性感。

2014年，租車業再度火辣，只是主角變成了Uber、易到等智慧交通和移動服務提供者。 日前，Uber獲得12億美元的融資、估值達到170億美元的消息傳出後，猶如火上澆油。 不少機構開始推測易到至少值10億美元至30億美元。 周航卻更自信，他說：「兩年內，我們的估值會超過Uber。 」

周航不喜歡別人將易到稱作中國的Uber，儘管Uber是全球打車應用的鼻祖，「我們的模式比Uber更有成長的張力。 」張力在於易到不僅僅從事帶駕(帶司機)租賃業務，而且衍生為社交平臺;以標準化服務著稱的Uber仍局限在冷冰冰的業務關係中。 易到的法寶「在基本服務規範的基礎上，提供個人化服務」。 即從最初的易到派單升級為打車者可收藏不同的司機、並選擇司機。 「根據不同的需求，你可以享用不同司機提供的服務。 就好像，你不需要購買，卻能擁有不同的專車，用於不同的場合，用在不同的城市。 當一個司機被不同的使用者收藏上百次後，他也不再需要擔心自己的生計。 」周航說，「司機和使用者之間也不是冷冰冰的租車關係。 當一個司機被你收藏後，你們打招呼的方式可能都發生變化了，像朋友一樣。 」喝洋墨水的Uber，並不具備這樣的社交屬性客戶，客戶不能收藏司機並選擇司機，只能被動地接受Uber的派單;且Uber沒有預約服務功能，只能及時下單。

周航不認可貼在易到身上的本土化企業標籤，他想大舉進入海外市場，甚至Uber的美國大本營——三藩市和紐約市場。 「Uber可以來中國發展，我們也可以去海外發展。 易到將成為全球華人的用車平臺。 」周航說，「目前易到已經進入中國香港半年，下一站將是臺北、英國倫敦。 在海外，我們提供會說中文的司機，在海外提供無縫對接服務。 」

2015年，易到將加快海外擴張步伐，進入20個海外城市，如洛杉磯、波士頓、倫敦、法蘭克福、新加坡、臺北和東京。 目前，易到用車已經進入57個城市，擁有5萬輛簽約車輛、超過200萬的活躍使用者。 周航說：「2014年底，易到將進入100個城市;2015年將服務城市擴展到150個城市，將使用者基數擴大10倍。 」

事實上，周航構想中的易到，不僅僅是一個租車平臺，而是一個共用經濟下的大社會。 周航表示：「第一步，我們想達成一個汽車共用的大平臺。 既然中國有2億車主，有10億人要坐車。 未來，我們可以在共用經濟這個主線下，將向更多領域延伸，可以推出更多產品和服務，一層一層地覆蓋更多的人群。 至於推出哪些產品，我們可以探索。 」

在易到內部，已經在探索。 有一個被稱作「創新業務部」的特種部隊，由周航和各個部門的負責人組成。 易到總裁辦CEO助理紀會卿是創新業務部總監。 紀會卿說：「幾乎每週，創新業務部都會來一次頭腦風暴似的會議。 大家會描述未來的設想、討論一些熱點事件，想想易到會從什麼不同的角度入手。 於是，很多看似與目前主業(租車)無關的有趣事情發生了。 比如說易到和沃爾沃合作的YCarLab(易到汽車共用實驗室)。 當使用者租用易到裡的沃爾沃車型時，易到變成了使用者的試乘平臺，試乘體驗不再局限于4S店裡。 」紀會卿看好創新帶來的價值增量。 「易到的核心就是分享。 像那些閒置的車輛、車輛閒置的時間一樣，有很多原來未被最大化利用的資源。 易到將會發掘其中的商機，為供需雙方帶來價值。 而傳統模式建立在擁有的基礎上，只有銷售才能獲得利潤。 」

2014年，成為易到創新年。 易到的領土已經從陸地擴充至海洋、天空，從用車服務擴充至用車新生活。 今年4月，易到用機上線，將共用經濟拓展至公務車領域，並配備了造價2.4億元的美國灣流V型公務機;今年7月，易到的EasyGo王國中，將出現「易到用船」這一新產品。 易到推出順風車業務，在共用位置資訊後可以順路帶人或幫人帶早餐、便利用品。

低谷

夢，並非一直甜蜜。 「B輪融資前，是我最痛苦的時候。 」在好友王江(航班管家的創始人兼CEO)家的廚房裡，周航突然動搖了，「你(王江)覺得我(易到)這事能成嗎?真有這樣一個汽車共用的市場嗎?」

那時，易到一直處於低谷。 2011年，成立約一周年的易到拿到了晨興創投的A輪融資。 當時的易到更看中企業商務用車的商機，定位為B2B的易到四處擴張、打廣告燒錢，以吸引汽車租賃公司、用車者的注意。 但不久後，周航發現：「第一輪融資後，子彈一直空放，卻沒效果、沒有什麼銷售收入(有消息稱，2011年，易到營業收入約800萬元)。 」儘管易到沒有多少進賬，卻不得不養著約100人的龐大銷售團隊。 易到用車聯合創始人兼市場副總裁朱月怡告訴記者，這是因為：「易到是一家不購車卻提供租車服務的公司，其車源來自于各家汽車租賃公司，用車客戶來自于各大企業。 易到的模式還無法為多數汽車租賃公司理解，各大用車企業也不熟悉易到。 因此，我們只能採用傳統的推廣方式——阿裡巴巴那一套人工拜訪的方法。 」這種傳統推廣方法低效，且極消耗人工，因此易到銷售團隊急速擴張，最高時曾達到近100人。

在那段焦心的日子裡，周航和銷售團隊成員一樣，挨家挨戶找租車公司談判，要麼就是和創業團隊的成員一起，守在公司牆壁的地圖前，盯著GPS地圖定位大螢幕，等著每個訂單閃動的信號。

直到發現個人租車需求和移動互聯商機後，困局才被打破。

朱月怡說：「2012年，我們發現雖然沒投入多少精力做個人租車業務，個人使用者的訂單增長卻遠遠超過預期。 」2012年第二季度，易到迅速調整方向，從TB市場擴至TC市場，從電話網絡擴展至移動APP應用端。 此外，考慮到個人使用者對租車價格更敏感，易到大幅調低了價格，調整後，易到用車的價格只有計程車價格的1.5倍，過去易到租車價格相當於計程車價格的2至3倍。 以北京市區至機場打車為例，過去通常需要200多元，降價後只需要150元左右。 「由於當時全國的物價都在漲，易到用車不漲反降，7月訂單數蹭蹭往上跑。 」2012年7月後，易到季度銷量翻倍增長。 公司的業務結構迅速發生變化，從公司使用者轉向個人使用者，二者比例後來掉了個個兒。 此前，易到的業務量有六成來自于企業使用者，四成來自于個人使用者。

2012年，易到營業收入較2011年翻了2.75倍，同時也成為風投們的寵兒。 2013年4月，易到宣佈獲得寬頻資本1億元人民幣的B輪融資;2013年12月，易到完成C輪融資，攜程和DCM領投。 一直關注易到的專業機構指出：「易到已經甩開競爭對手幾條街。 」

周航的自我懷疑卻並未因此消失。 即使他在演講臺上仍以自信爆棚著稱，但他坦言：「人前我豪情萬丈，但很可能到晚上我心情又低落了。 」2013年，在「四十的彷徨」一文中，周航寫道：「儘管我自認為不是一個懦弱的人，但對失敗有一種若即若離的恐懼感。 」因為「成功真的有點無跡可尋，運氣可能是最大的變數。 」