創業家雜誌：舊物買賣有「錢」景

即使放眼全球，舊物交易都是一個很有潛力的市場　　整理 / 《創業家》記者 肖敏霞　　家裡越堆越多的舊物件是否讓你越來越犯難？ 都是好東西，丟了可惜，當廢品賣又覺得心有不甘。 這樣的煩惱事實上已經成為了一個社會現象。 隨著中國經濟的發展和人們生活水準的提高，新舊物品的更替越來越快，每個人、每個家庭、每家公司都經常會有很多物品處於閒置狀態。　　在宏觀層面上，國家在繼2007年12月實施家電下鄉和汽車、摩托車下鄉之後，2009年5月又出臺了「以舊換新」政策，旨在通過政府財政補貼來促進和引導居民消費；在日常生活中我們也發現，在過去十幾年時間裡，二手車、二手傢俱、 二手電筒器等獨立的舊物生意門類已經慢慢出現並逐漸成型。 另外，中國是一個很大的市場，目前地區之間、城鄉之間以及貧富之間的差異非常大，不同人群之間的消費需求和消費層次也各不相同，所以專注于處理閒置物品的舊物市場肯定還有很大的開發潛力。　　在舊物交易這個看似邊緣的行業裡，還有哪些新的模式可以挖掘？ 本期的《和王敬談模式》一文中專門做閒置物品生意的捨得網CEO馬健和王敬一起討論了舊物生意的訣竅。　　發現舊物市場的新空間　　王敬：跳蚤市場在歐洲和美國很發達，大家平時清理一下，到了週末或公休日把那些不用的東西擺出來賣，但在中國挺難做的，中國人覺得這是個人的隱私，對這種展示在心理上有些抵觸。 不過隨著生活水準的提高，閒置物品會越來越多，所以現在每個城市都出現了很多舊物市場，實體店或網店都有。 你跟他們的區別是什麼？　　馬健：我們曾經做過市場調研，目前中國比較流行的閒置物品處理方式主要有兩種，一種是舊物市場，一種是以物易物，但這兩種模式都沒有滿足普通大眾的需求。　　先說舊物市場。 凡是去舊物市場嘗試過賣東西的人都會有這樣的體會，首先東西很可能賣不出去，其次東西很可能最終賤賣了，明明是好東西，最後不得不當作廢品賣掉。 我就有這樣的體驗，5年前我買了一套1萬多塊錢的傢俱，後來因為搬家要處理掉，賣了就不到500塊錢，幾乎等於白白扔掉。 所以舊物市場其實不是服務大眾，而是服務于兩個特殊需求的群體，一個群體是專業的舊物賣家，他們低價收購，高價賣出，並從中漁利，另一個群體則是生活水準比較低的人，他們只想花盡可能少的錢去買舊東西來用。　　而以物易物的模式也有問題，自2005年起，中國出現了很多的換物網站，但是到了2008年，這些換物網站基本上都死了，因為這種模式存在天生的缺陷。 首先它扭曲了人們的原始需求，很多人對待舊物的態度只是想把這個東西處理掉，並沒有想著一定在當時要換回某個具體的東西；其次以物易物是一個「雙向匹配」的過程，雙向匹配就要雙方都滿意，因此合適的概率就註定會非常低，交易也很難達 成。　　總之，不管是舊物市場還是以物易物，都沒有很好地解決普通人高效而方便地處理閒置品和購買到滿意的舊物物品的需求。　　王敬：所以針對未被滿足的需求還可以開拓新的市場空間。　　馬健：我們現有的模式也是一步一步摸索出來的。 最初，為了區別于其他的以物易物網站，我們設計了一種交易媒介叫捨得券，共分金銀銅券三個等級。 捨得券作為一個中間介質，可以説明使用者完成閒置品的買和賣，把以物易物式的即時交易變成一種非即時交易，從而給了使用者更大的靈活度。　　但很快我們發現這個模式也有問題，那就是使用者過了一段時間後開始流失，高端使用者(比較富裕的人群)和低端使用者(收入比較低的人群)都在減少，因為低端使用者的閒置物品比較有限，處理完以後用捨得券買到他想要的東西就沒法玩了 ；而高端使用者處理完自己的閒置物品後，在捨得網卻找不到自己想要的東西，因為他們不需要別人的舊物，而是想要新東西。 於是我們決定把以前只以舊物交換為目標的「封閉市場」兩端打開，變成一個開放的市場：給低端使用者設計了一套任務系統，通過做任務可以掙錢，針對高端使用者的需求，我們開始跟京東、卓越、當當這些網站合作，讓他們能直接購買到全新的商品。　　經過兩次改進後，我們的模式才逐漸成型，現在主要由三塊系統構成：第一個是任務系統，低端使用者可以來打工掙錢；第二個是舊物交換系統；第三個就是跟其他商業網站合作購買新商品的系統。　　王敬：每個人、每個家庭的閒置物品都會不斷產生，閒置物品的流通不僅安置了這些舊物，還能帶動新的消費，通過與商業網站展開合作，使用者又可以在捨得網上購物了，等於把使用者都黏在了你這裡。　　Kidzania兒童職業體驗中心的贏利模式和捨得網不一樣，但有很多相似的地方。 小孩進入職業體驗中心之前，需要花50塊錢購買門票，同時可以獲得50塊錢的Kidzania貨幣。 Kidzania包含有70多個專案，其中一半的專案需要花錢，一半的專案可以掙錢，花錢的專案比如你想體驗當員警，就需要花5塊錢，掙錢的專案有做漢堡、給別人擦鞋等等，通過勞動可以掙到Kidzania貨幣， 所以為了玩更多的體驗就需要幹更多的活賺錢。 體驗中心還設有Kidzania銀行，花不完的錢可以存在銀行，下次玩的時候還可以繼續使用——這對於小孩子就有很大吸引力。 不斷地掙錢，不斷地花錢，就在體驗中心範圍內形成了一個良性迴圈。 Kidzania相當於一個小社會，Kidzania貨幣和Kidzania銀行增加了孩子們對這個地方的黏著度。　　捨得券起的也是這個作用，這個發明是個重要的創新，它像Kidzania貨幣一樣，扮演了一種黏人的角色，讓使用者形成一個以此為中心的小社會，低端使用者可以幹活掙錢，高端使用者則可以通過出讓舊貨拿到捨得券後進行下一步的消費。　　處理閒置物品可以釋放更大的消費需求　　馬健：目前，我們的月收入大約是20萬元，具體的收入來源主要是三大塊。 第一塊是CPS(Cost Per Sales)，即訂單返利，我們給當當或京東這樣的網站帶訂單過去，可以按訂單額得到一定的返利；第二塊來源於捨得券的流入或徵發的時候，低端使用者做的每一項任務我們都可以得到一部分利潤， 這塊收入可以算作CPA(Cost Per Action) 收入；第三塊是增值服務，來源於閒置物品交易環節，具體表現為交易時的手續費。 我們現在每天閒置物品的交易額已經超過100萬，其中70%的交易是純粹捨得券的流通，超過15%的是券加錢的形式，還有10%多的交易是純現金，所以舊物交易也是我們目前收入的一個來源。 從數量上講，目前CPS收入在我們的總收入中占比最大，CPA居第二。　　王敬：CPS最大，也就是說以舊換新的客戶已經成為你們的核心客戶，可能也是你們將來重點開發的物件，他們在捨得網處理舊物品，然後購買全新的商品，這正好很符合中國目前的國策，家電下鄉，以舊換新， 所以你們的網站也可以在這方面多做文章。 而且家電以舊換新國家是有補貼的，你們不僅處理了舊貨，還促進和刺激了新的消費，所以我覺得你們這個「以舊換新」的商業邏輯聽起來很爽，是整個交易系統裡最吸引人的地方。　　馬健：對，我們現在做的事主要就是搭建了一個交易平臺，通過幫使用者處理閒置物品來釋放和引導新消費需求。 在中國，使用者處理閒置品無外乎兩個原因，第一個是更新換代，第二個是禮品，出售這些東西得來的錢，就像我們平時打麻將贏來的錢一樣，感覺不是自己的，所以拿到捨得券以後特別願意也特別捨得消費。 所以這部分專注于獲得新物品的使用者對我們來講是很重要的。 我們做過統計，幫這些人每處理掉100塊錢的閒置物品，就大約能釋放出來他們500～1000塊錢的購買需求，如果按4%的返利率，我們至少能賺到20塊錢。　　王敬：在你的模式中，我最感興趣的就是以舊換新這一點，即先處理舊貨，然後挖掘出客戶新的消費需求。 找到一群人，並且找到了他們的消費需求，這個是非常難得的，不管是Kidzania兒童體驗中心，還是以三夫戶外俱樂部似的模式出售登山用品，對於垂直性的網站，只要society(社區)做得很好以後，都可以衍生出很多的東西來做， 有了前面的這些客戶及需求，後端的想像力可以無限寬 廣。　　如果按「100(舊物售價)∶500(新需求)∶20(捨得網的利潤)」的邏輯，處理舊物和添購新物之間的比例是1∶5，從刺激消費的角度講，是非常漂亮的數位。 在中國4億線民裡，中產階級大概能有1億多，這些人以舊換新的動機肯定都有。 目前你們註冊使用者量是300萬，要做到3000萬應該不難，而且大家處理的東西也應該會越來越多，如果捨得網將來處理舊貨的價值超過10億，那意味著同時創造出了500億的新需求，這個市場就非常大了。 舊物物品本來是一個相對有限的市場，如果能通過這個有限的市場挖掘出5～10倍的新消費需求，舊物生意的意義就完全不一樣了。　　王敬有話說　　即使放眼全球，舊物交易都會是一個很有潛力的市場。　　在捨得網目前的12大類型的物品中，目前存貨量和交易量最大的都是女性用品，比如化妝品、服裝等等，排第二位的是母嬰用品，第三是圖書音像，第四是數碼產品，第五是家居家電。 由此可見，在目前的舊物市場中，最受歡迎的還主要是耐久財。 這實際上表明了目前中國的舊物市場還處於初級發展階段，將來作為獨立的生意開門店可能是未來發展的一個方向，也就是說這個市場肯定會進一步細分，我們可以歷數一下可能的舊物生意。　　二手汽車應該是舊物交易中最早單獨脫離出來成為一門獨立生意的種類，目前，全世界二手車的交易額可能有近一萬億，是最大的舊物交易市場。 最近日本在二手車交易方面有一個很新的模式，主要靠電腦反映，比如你有輛舊車開進來，馬上會有各個角度的照片拍出來，把這些照片放在網上就可以開始拍賣，買方出價，有滿意的價格你就按下「YES」鍵， 誰出價合理速度又快誰就能拍到這輛車，整個交易過程的成本非常低。　　其次是家電和傢俱，現在每個城市幾乎都有很多處理舊家電的獨立交易市場了。　　兒童產品也有單獨出來的潛力，特別是0～6歲的兒童用品和玩具，因為這個階段小孩子長得最快，服裝和日用品的更新都非常快，而且有好多家庭孩子出生後都有一堆的親朋好友會送禮，現在中國又全都是獨生子女，所以孩子長大後這些兒童用品很多也許還沒來得及拆封就只能當舊貨處理掉了。　　在中國，閒置物品還有一門很好的生意，那就是禮品。 中國人一年收到的禮品太多了，現在禮品處理對很多人來講是很痛苦的，可以設計一個新模式專門做禮品回收，做得好也是相當大的一個生意。