創業者,請當心戰略發展部門

本文作者Paul Graham，YC孵化器創始人，《駭客與畫家》作者，本文原標題為Don‘t talk to Corp Dev，他的其他essay，如Mean People Fail，How you Know，How to become an expert in a changing world等等在36kr都有中文版，非常值得一看。

戰略發展部門，就是那些大公司裡面專門負責收購其他公司的那群人。 當你欣然接受戰略發展部門的約見請求，和他們交談甚歡的時候，有意無意之中，你或許已經掉進了一個危險的陷阱。

創業者，除非你 a) 立刻馬上想要賣掉自己的公司 b) 你對公司的身價有十足的自信，也就是說除非你做的非常糟糕或者非常好的時候，你才應該答應和戰略發展的人見面。

如果你做的非常糟糕，那就意味著公司已經奄奄一息，你當然可以和戰略發展部門的人見面，因為你已經沒有什麼可以失去的了。 或者，如果你的公司發展的非常好，你和戰略發展的人談話的時候有充分的信心能夠穩操勝券，因為雙方都心知肚明，價錢低不了，如果他們表現得稍有怠慢，你完全可以傲嬌的拒絕他們。

這種對話真正威脅的是那種處在中間的公司，尤其是成長很快的年輕公司，他們的羽翼尚未豐滿，歷練還不夠多。

對於一個發展不到一年的前途無量的公司而言，哪怕僅僅是和戰略發展部門的人聊聊天，都是極大的錯誤。 但這卻是創始人常犯的一個錯誤，當有戰略發展部門的人求見面的時候，創始人總跟自己說，好歹見一面，知道他們想要什麼吧，而且，他們也害怕拒絕見面會得罪大公司。

我來告訴你他們想要什麼，他們想收購你的公司，戰略發展部門就是幹這個的。 所以在答應他們的見面請求之前，問下自己，「我現在要賣掉我的公司嗎?」 如果答案是否定的，那就跟他們說「抱歉，但是我們眼下關注的是公司的發展壯大」。 他們不會感到被冒犯，那些大公司的創始人也不會覺得被冒犯，如果想讓他們高看你一點的話，你可以提一下他們的公司，顯然他們自己也不會考慮賣掉的事情，你拒絕他們以後，他們自然會去買別的公司。

被戰略發展部門求見的大多數創始人已經知道他們想要什麼了，也清楚自己不打算賣掉公司，但他們還是和戰略發展部門的人見面了。 這種混雜著不切實際和癡心妄想的做法，和大多數創始人常犯的其他錯誤類似。 畢竟，享受買方對自己的吹捧是一件很愉悅的事情，而且，或許他們會開出一個很高的價格呢，最少我應該心裡有個數吧?

錯!是不是他們如果馬上將收購協定發郵件給你，你也會欣然點開呢?戰略發展部門的工作不是這麼做的，即使最後真的達成了收購，也是在漫長的程式之後，那時，即便收購價是驚人的，也只會是驚人的低。

干擾是初創公司最無力負擔的東西，而與戰略發展部門的對話是眾多干擾中最致命的一種，他們不僅會消耗你的精力，還會磨滅你的鬥志。

萬里長征成功的關鍵，是永遠不要停，或者想想自己現在有多累，相反你應該一鼓作氣。 想像一下你在馬拉松跑到 20 公里的時候，旁邊有人說「累壞了吧，停下來歇會兒吧?」，這就跟戰略發展部門做的事兒一樣，甚至，戰略發展那些人行為更惡劣一些，他們除了給你停下來歇歇的建議外， 還會給你的大腦中植入他們會給你開出一個很高的收購價格的幻覺。 接下來你就真的麻煩大了，他們很可能就扭轉了整個局面，從他們遊說你賣掉公司變成你求著他們收購自己，而且竟然還屢試不爽!

這是非常典型的滑坡效應(Slippery slope)，伴隨著一股最能刺激創始人大腦的推動力，還有一群經驗豐富的專業人士推波助瀾，他們的全職工作就是托你下水。 這些人把你推下深淵的策略極其殘忍而野蠻，他們靠收購公司營生，甚至收購誰他們也沒得選，他們的業績完全取決於多便宜能把你買下來，那些野心極大的人會全力以赴去達成目標。 比如說，他們會虛報一個低價，就看你接不接。 即使你沒接，這個低價也會讓你倍感打擊，士氣一瀉千里，甚至變得任其擺弄。

這還是他們最淺薄的伎倆，更狠的，會在和你談攏了價格，你覺得交易都已經完成的時候，再回過頭來跟你說老闆否掉了這筆交易，只能接受低於約定價格的一半。 這種事太常見了，如果你覺得投資人很壞的話，跟戰略發展部門的人一比那都不算什麼。 即使是比較善良的公司，他們的戰略發展部門也是如此。 我有一次和一位 google 的同仁聊起他們對一個 YC 創業團隊所做的惡行時，我問他「他們非得做惡人嗎?」，那位同仁說「在他們的世界裡，根本沒有這個概念」。

這些收購合併過程中發生的伎倆可能是你在相對正直的矽谷世界中會經歷到的最惡劣的體驗。 就好像強盜資本家們殺入了創業者的美好世界。 保護自己的最簡單的方法是學習洛克菲勒的做法，他的祖父是個酒鬼，有人問洛克菲勒為何沒有成為酒鬼，他答道

你知道為什麼我沒有成為酒鬼嗎?因為我從沒喝過第一口!

你現在就要賣掉公司嗎?不是說最終，是現在!如果不是的話，別見戰略發展的人。 他們不會覺得被冒犯了，但你會免掉一次可能發生在創業過程中最糟糕的體驗。 如果你確實想要賣掉自己的公司，那麼應該採取另一套策略。 但創始人在收購這件事上犯的最大錯誤不是沒和戰略發展的人談好，而是談話過早的發生了。

記住這句話，「別見戰略發展部門的人」，這就是你在創業第一年需要瞭解的關於收購的全部。

note：

公平點講，戰略發展部門的惡行因為他們作為大公司顏面的屬性而被放大了，這些大公司往往自己也不清楚自己想要什麼，在收購的時候往往猶豫不決，所以如果他們出爾反爾，很難界定到底是確有其事還是刻意為之。