創業者自述：我如何找到7位天使投資人？

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導語：雅尼夫·尼贊(Yaniv Nizan)是以色列創業公司SOOMLA的聯合創始人、CEO，該公司為移動遊戲提供應用內支付方案。 他近日撰文，講述了SOOMLA通過天使投資人融資的艱辛歷程，希望能給其他創業者以啟示。

以下為文章主要內容：

當我創辦SOOMLA時，自認為融資並不難。 2008年，我參與創建的第一家公司EyeView，曾從兩家VC那裡獲得了一筆投資，那時我可是初次創業，沒有什麼經驗。 我心裡想，這一次創業，肯定容易多了。

畢竟，我現在更有經驗，組建了一個實力強大的團隊，我們的商業模式也得到了驗證，而且與以色列Abba Even Avenue的大多數VC關係很好。 對於不熟悉的人來說，Abba Even Avenue就相當於矽谷的沙丘路(Sand Hill Road)，雲集著眾多知名VC。

但事實證明，我大錯特錯了。

融資從來就並非易事。 大家也許聽說過，一些創業者懷揣著某位執行董事的個人支票，興沖沖走出某家VC的大門，但在此之前，他們往往要經歷長達6個月的煎熬。 此外，大環境也變了，2012年在以色列若想獲得VC投資，比以前更難了。 我很快就意識到，如果想要為SOOMLA成功融資，我必須另闢蹊徑，改變策略。

尋找天使投資人

眼下，我面臨的第一個挑戰是，VC個個都很高調，但天使投資人大多是「神龍見首不見尾」。 原因其實很簡單：除了充當天使投資人，他們通常還有一份全職工作，如公司CEO，或是已將之前創辦的公司出售套現的企業家。 我的一個投資者甚至沒有Linkedin個人頁面。 事實上，任何大公司的高管都可以成為天使投資者。

我是在一些非常特殊的場合，找到潛在投資者的，例如，在求職面試時，在游泳池游泳時，甚至是送女兒去幼稚園時。 有一次則是相熟的VC將我介紹給了一位天使投資人，此時我才發現，我以前就曾見過他，只是不知道他是天使投資人而已。

與天使投資人接觸

我以為，一旦找到天使投資人，獲得投資也就成了水到渠成的事情，結果我又錯了。 我來到會議地點，告訴那位天使投資人，希望他能投資我的公司(他最近剛把自己的公司賣給了eBay)，可他卻拒絕了，根本不留一絲的餘地。 他手裡肯定有錢，而且基於稅務的原因，他投資我的公司，回報會更大，究竟哪個環節出了問題呢?

我們說服私人投資者的方法不同于VC。 大多數天使投資人都取得了相當大的成就，但仍然充滿創業的激情，也樂於説明別人。 但他們不希望被看作是自己財產的代理人。 在與天使投資人接觸時，重要的是尊重他們取得的成就。 要讓天使投資人覺得，在你創業走向成功的道路上，他們起著重要的作用，讓他們與你共進退。

例如，我請來一位成功的企業家當顧問，給SOOMLA出謀劃策。 在他給了我一些不錯的點子後，我發現這位企業家也是一位早期投資者，最終還成了SOOMLA的第一位投資人。

向天使投資人演示方案

正如大家可以想像到的情況，將創業方案演示給天使投資人的方法，也不同于給VC所做的演示。 在一次演示中，我告訴一位天使投資人，我們首先需要25萬美元來完成「概念驗證」(POC)，並計畫通過3輪VC融資，募集資金1000萬美元。

這並不是一個好主意：首先，創業公司從VC獲得1000萬美元融資的可能性僅為1%至3%。 其次，從天使投資人的角度來看，如果我們成功完成3輪VC融資，那麼天使投資人在我們公司所持的股權無疑會被稀釋，他們沒有理由不反對。

在針對天使投資人進行演示時，不僅需要不同風格的幻燈片，而且整個商業計畫都需要更精煉。 所以，我們草擬了更為精煉的商業計畫書，完全強調一件事，即我們的使用者群都有消費意願，在不需要追加投資的情況下，我們可以在10個月內實現收支平衡。

在幻燈片演示中，我們並沒有大談什麼市場預期，或是進入壁壘分析。 相反，我們將重點放在如何獲得收入和實現盈利上面。 我們使用的案例也是那些融資少、銷售快的公司案例。

得益于我們之前掌握的資訊，我們最終可以讓天使投資人對這份商業計畫書產生濃厚興趣，現在到了該結束演示的時候了。 這時候，若是VC，他們通常會主動拿出一份投資協定書(Term Sheet)，裡面列出詳細的投資條款。 但如果是天使投資人，創業者必須更加主動。

在資金到賬之前，繼續尋找新投資人

融資到了這個階段，我開始就具體的合約條款，與最有可能領投此輪融資的天使投資人進行談判。 雖然這位投資人希望領投，但他對這個行業瞭解不深，所以遲遲不能就投資做出最終決定。 由於沒有領投方，我試圖同時與5位天使人投資人合作，以完成一輪融資。

他們每個人都提出了不同的要求。 此外，即使到了這一刻，我仍然存在融資功虧一簣的風險，因此我還需要與新的天使投資人保持接觸，以防發生意外。 最終，這被證明是一種成功的策略。

一位新加入的天使投資人對我們的商業計畫書十分感興趣，提出領投這輪融資。 一旦確定了領投方，與其他天使投資人的談判就輕鬆了許多，我們的這輪融資也就順利完成了。 雖然第一位投資人與我們分道揚鑣了，但這只是成功道路上的一點小挫折，必須要付出的代價。 回顧整個融資過程，我相信如果沒有第一位投資人，也許我們就無法找到領投方。

在投資生態圈中，天使投資人的重要性只會逐漸增加，正因為如此，我希望我們的融資經歷能給其他創業者帶來寶貴經驗。 (軒辰)