創業者說互聯網外賣：上億空間待挖掘外賣真的賺錢嗎？

從2014年年底，美團外賣方面放出由紅杉領投融資7億美金的虛假資訊，到2015年1月27號餓了麼正式宣佈獲得3.5億美金融資，人們似乎已經被這些真的假的巨額融資麻痹，憑空生出「哇塞，原來外賣這麼賺錢」的感慨。 外賣真的賺錢嗎？ 外賣究竟怎麼盈利？ 有哪些盈利方向？ 筆者在2013年12產生了做互聯網外賣的想法，本意是通過微信公眾號做南京本地高校的外賣。 深圳的一家廠商為我們提供技術支援，所以我們的側重不在於系統介面的開發，而在於本地的地推和運營。 2014年3月我們在南京某工程學院開始第一個校園試點，當時南京沒有任何一家其他的有實力的校園外賣，做這個學院做到了盈虧持平（後面會講我們的盈利點），覺得大有可為，於是乎4月份開始擴張，但是以談判商戶（食堂、校外餐館）為主 ，每個校園的學生CEO倒是很謹慎的選擇。 2014年4月、5月、6月相繼開通了十余所校園市場，但是以本三學院和職業技術學院為主，偶有本二學院，本一學院最少。 這樣佈局的方式我們思考了很久，考慮到本一學校食堂的價格低（國家對食堂有補貼），相同工作量的情況下外賣利潤低，相反，本三等學院的食堂和餐館的價格較高，學生更懶，更願意消費，各方面條件都要優於本一學院。 到6月份，每天的流水有1w多。 2014年7月左右開始在南京參加大大小小的路演，希冀能在9月份開學前拿到第一筆融資，便於下半年更好的工作。 但是，我們當時的規模遠遠達不到投資人的期望，大家都說看看下半年吧。 2014年7、8月份，學生們放暑假，正好是我們可以調整並擴張的一年。 我們總結了上半年的工作，並且擬定了一系列的合同、制度，確定了平臺下半年要提供哪些服務，並進一步調整了盈利方向和預期。 這個時間段，我們做的最主要的事情，是找到了20位熱情的校園CEO，想要一開學一口氣開通30個左右學校，所以對他們做了一系列的培訓。 2014年9月份，學生開學，我們按照預定的那樣不斷的開通學校開始運營，結果發現CEO們做的一塌糊塗，當時人快忙瘋了，壓力大到爆。 與此同時，外賣超人、美團外賣、餓了麼開始不斷進駐南京的校園，在大學城，各家最流行的宣傳手段是，這個禮拜你送可樂，下個禮拜我送加多寶，這個禮拜你每單減8元，下個禮拜我8元管飽...... 強力的優惠讓學生們感受到了互聯網外賣的美好，某校食堂一度空無一人，食堂利益受到強大衝擊，所以部分學校方面開始禁止送外賣的進入學校，這在當時一度登上新聞頭條。 2014年10月、11月，不斷的調整調整，可始終無法達到目標。 于此同時餓了麼、外賣超人、美團外賣的活動力度越來越大。 隨著市場份額被巨頭蠶食，團隊可發展潛力被壓縮，我個人離開了團隊。 2014年12月，團隊砍掉了絕大部分新開的學校，保留了優秀團隊和市場。 互聯網外賣免費配送如何盈利？ 以及可行的盈利方向？ 互聯網外賣究竟是怎麼盈利的呢？ 有些地區或商戶會額外收取1元的配送費用，而大部分則免費配送。 行外的人可能疑惑，你們投入了巨大的人力物力，卻免費配送？ 互聯網外賣最直觀的盈利點：從商戶端收取提成（根據平均單價的高低指定傭金的百分比，一般情況下，校園食堂的提點最低，8％~12％，校外餐廳較高，13％~20％），而其他的贏利點就多種多樣了：帶動高毛利和高頻次的自營品牌咖啡、 飲料、蛋糕、休閒食品、鮮花等，快遞、遊戲話費等充值、二手市場等。 在平臺（不論是app或者公眾號）上提供的服務，有幾種思路去全國各地的同行們都在做：一是簡單到極致的方式，外賣就是外賣，乾乾淨淨，不添加任何累贅；二是提供課表查詢、二手市場、代拿快遞、遊戲話費充值等低毛利甚至免費的服務， 以提高使用者粘性，自營系列產品為主要利潤。 我們渴望能佈局一個生態圈，從學生圈子做到白領圈子（校園到商圈），這也是有很深的商業考量的：學生外賣的客單價很低，但是商戶集中、客戶集中，配送路程短；而白領客單價很高，商戶不集中，客戶不集中（零號線走的客單價的路子， 最大的困難時調整人力以達到配送時間最短以及成本相對較低）；更深層次的是學生在幾年後一大部分變成白領，如果印象分很高，毫無疑問是存在消費的帶動性的。 互聯網外賣的運行和運營每一個選擇做互聯網外賣的，最初都是考慮到不需要場地吧，最基本的只要提供一個平臺。 這裡首先區分一下兩種互聯網外賣，一種是只做平臺，一種是平臺兼顧配送團隊，而還有一種給平臺打工專門做配送物流的只能算互聯網外賣的一個環節。 所有的成本支出都是看得到的，人力成本（配送員工資=基本+提成），物力成本（車+服裝+包裝+意外），宣傳和活動，所以成本方面相對來說更好調控，訂單多就多安排人，訂單少就不少安排。 外賣平臺要開始運行，首先得有商戶，所以你會在選定的市場附近談判商戶，不同類型的商戶用不同的方法，有些大媽大叔不想用互聯網覺得麻煩，你就告訴他們包辦。 當你談判了十幾幾十個商戶，收穫的還有口才。 此外，商戶需要你定期交流，有百利而無一害。 外賣平臺需要客戶，所以需要宣傳和活動，宣傳方面主打「免費」、「送到（寢室）」、「快速」，口碑宣傳至關重要的一點是「快速」。 因為如果口味不好，客戶可以換一家，而如果讓客戶等40分鐘以上，你會發現你永遠失去了他。 活動力度方面，不建議和餓了麼、美團外賣、外賣超人硬碰硬，燒錢是最沒意思的，因為他們也不可能燒一輩子。 地推的方式，在各種嘗試以後發現，最有用的是掃樓（派人，進入每個宿舍宣傳）。 平臺正式運營：配送員們提前到工作崗位，根據情況確定上班時間，確定工資水準，避免低級錯誤（少筷子等），避免重大錯誤（漏接訂單）。 綜上，一定要確保系統正常（技術部門越牛逼越好），但是日常運行一定會出現七七八八的事情，比如訂單沒人要（解決辦法：開通網上支付），送錯或漏送（解決辦法：請客戶免費吃飯）。 配送團隊的管理：校園市場一般由學生配送，要考慮工作力度、意外情況、學生上課時間的衝突、學生的責任心等等。 事實證明，現在的大學生工作力很熱情，但是普遍缺乏責任心和恒心，遇到困難容易後退，曾出現女生失戀而後失聯的情況。 此外，這樣一個動輒十幾人的團隊由誰管控呢？ 親力親為太累，安排校園CEO嗎？ 你會發現不行，即使在培訓以後。 為什麼呢？ 因為一件事情的鏈條太長，不變因素太多就不適合放權，優秀的CEO固然有但很少。 我也在2014年下半年對這個模式產生了質疑。 售後系統：互聯網外賣也是需要自己的售後的，哪些情況予以免單，使用者的哪些呼聲最高，系統哪裡有bug，有實力的更要從後臺統計資料作分析。 失敗的原因和感悟一年的努力並不是白費，從行業角度看到了模式的弊端。 團隊固然在某些學校做的很棒，但是我個人依然認為創業失敗了，因為距離目標實在相差太多。 失敗原因：第一，沒有抓住2014年上半年的時機，如果上半年就規範起來開拓市場，融資金額以及以後的模式就可能不一樣，我經常聽到創業者跟我說，某某的做法其實我早就有了，每每很鄙夷，成王敗寇，敢做就成功了一半， 誰做出來做得好誰牛逼；第二，沒有真正重視粗放擴張的對手，殊不知土豪砸錢真的能把人砸死呢，對於創業者來說，如果你的對手是土豪你不要害怕，你可以勝在口碑模式，如果你的對手是不要命的土豪，那就要好好考慮應對了；第三， 校園CEO模式，對大學生能力的估計偏高，被考試培養起來的大學生在實踐方面的確欠缺太多；第四，團隊各部門的執行力，在執行力方面一定要狠下心，公私分明，沒有執行就沒有未來；第五，技術部門的脫軌，平臺上實際提供的服務並沒有預想中的充值等，技術的實現本來很困難，所以技術人才彌足珍貴，技術團隊更是基礎；第六，所想和所做脫軌，有的時候，效果沒有我們設計的那麼好，那麼我們應該等待還是強力推行呢？ 這是任何創業者都需要考慮的吧；第七，校園外賣受政策影響太大，外賣衝擊食堂生意，學校的一紙禁令可能會讓之前的付出白費，所以在創業者們選擇創業之前就要考慮一下可能的政策；第八，團隊精神，任何一個團隊必然有一個或者幾個靈魂， 靈魂們有的時候意見很大，但是始終不能失去團隊精神。 2015年互聯網外賣的展望不過在第一輪粗放發展以後，我想大家該思考如何走得更加細緻了吧。 如何從刷單的陰霾中走出來呢？ 最重要的一方面是從技術層面避免，另一方面則是公司高層的想法了，為了融資而放任刷單還是打擊刷單看看自己實際做了多大的事情呢，行業的浮躁可能還需要兩年時間的沉澱吧。 互聯網外賣的發展潛力依舊巨大，還有上千億的空間可以挖掘，而且似乎行業准入的技術壁壘更低了，但是實際上僅二三線城市還存在從小做大的機遇，只不過這些機遇依然被巨頭覬覦著。 不推薦小創業者殺入重圍。 我們大部分人的大部分身份其實只是顧客吧，互聯網行業需要新思路，而我們好好享受減8元的優惠就好了，哈哈。