創業成功 靠的是商業模式而不是概念

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如今市場競爭白熱化的階段，如果能開創一個市場潛力大，而又空白的市場。 顯然競爭低，風險小，而收益高。 這是每個創業者所夢寐以求的，然而國內市場上面到底還存在這樣的創業專案嗎?

答案是有。 曾經一位想要創業的朋友，就來和我討論過這樣「革命性填補市場空白」的一個專案。 他想要做保健品，這沒有什麼稀奇，他的所謂「藍海」是把保健品賣到農村去。 朋友說：「縱觀目前的營養品市場，全部集中在地級市以上的大城市里，縣、鄉級以下的市場是一片空白。 」他對自己的這個概念非常自豪，認為自己找到了一個絕佳的創業好專案。 「這個市場非常大，想想吧，全中國有9億農民，有十分之一的人買我的產品，就是九千萬的銷售量。 」

我沒有朋友那麼有激情，於是給朋友澆了一盆冷水。

「這個市場是否真實存在?為什麼這麼大的空白市場沒有人進入?這樣的市場要怎麼才能打開?後續如何進行開發?採取怎樣的銷售模式?如何進行管道建設?產品採取何種價格策略?如何保證自己的價格具有競爭優勢?」 還沒等我繼續發問下去，朋友馬上打斷了我。 「你怎麼那麼悲觀，創業需要熱情。 有了好的概念，就要馬上去做。 馬雲就說過：‘創業不能停留在理念與幻想上’。 時間不等人，等到別人也想到這個概念，再進去就晚了。 」

其實朋友錯誤的理解了馬雲的這句話。 概念到今天這個時代已經不能賣錢了，太陽底下沒有新鮮事。 所謂的新概念，其實都是新瓶裝舊酒。 其實已經被人談論過千百遍，甚至正在實踐中。 因此，必須要將概念變為具體的東西，不能讓概念在空中飛。 否則，概念就只能是理念和幻想。 馬雲說：「創業，要真正想清楚你解決了什麼問題，創造了什麼獨特價值。 」當然，比這更重要的是：市場願意為這個價值支付你想的價格嗎?而最重要的是：如何能夠實現價值到價格的這一跳躍，即成功將價值銷售出去。

世界上任何一位偉大的企業家，沒有哪個在創立之初(甚至還沒有開始前)就說自己有如何宏偉的計畫，第一步講的永遠是我該怎麼才能生存下去。 為了生存下去，就首先要想到該如何將概念變成真金白銀。 但如同朋友那樣去計算的所謂市場，則是完全沒有意義的。

真正的市場是如何計算出來的?用加減法，不用乘除法。

有很多朋友在創業之前計算市場，往往如朋友的「九億人，有十分之一買我的產品」想法一樣。 他們先劃定市場總量，然後定義出自己的目標分額，這樣一乘除就OK了。 這是不符合邏輯的，問題的關鍵在於：憑什麼那十分之一的人要買你的產品?真正的市場，客戶是一個一個加上去，銷售是一分一分加出來，利潤是一分一分減出來的。 要考量自己什麼時候能賣出第一個產品?什麼時候企業能收支平衡?

當然，以上這些還只是比概念更重要事情的一小部分。 那個比概念更重要的事情，就是商業模式。

什麼是商業模式?它包含什麼要素?成功的商業模式該具有哪些特徵?

所謂商業模式，是指把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，並通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

比較複雜?簡單、直白一點解釋：商業模式就是企業通過什麼途徑或方式來賺錢?

商業模式是一種簡化的商業邏輯，其中包含一些基本要素，這些要素結合在一起，形成企業實體的系統內容。 具體元素如下表所示：

表：《商業模式要素表》

名稱闡述現實意義

價值中樞產品或服務所能提供的價值尋找出產品獨特的賣點和訴求點，以有足夠的理由支撐：消費者願意為價值支付相應的價格。

目標群體企業所瞄準的消費者群體便於市場劃分，同時便於制訂與之相適應的宣傳推廣及價格策略。

分銷管道企業與消費者接觸的各種途徑涉及到企業的市場及分銷策略，用於制定市場開發策略。

成本結構價值產生過程中必要指出的財務描述當某種生產因素成本占企業總成本比重愈高，該生產因素便成為企業主要風險。 尋找進一步降低成本和風險的途徑。

收入模型企業通過現金收入以實現盈利的方式企業從哪裡獲得收入?獲得收入的形式有哪幾種?這些收入以何種形式和比例在產業鏈中分配?企業是否對這種分配有話語權?

實現形式企業具體的銷售、生產等的方式企業該如何進行融資?科研投入占總收入比例?如何獲取客戶的信任與合作?選擇何種分銷模式?實現形式是基於利潤結構為導向的組織結構性設計。

風險控制有效杜絕威脅企業商業安全的不利因素培養事前風險防範意識，並建立相應的監督體制，以確保這種意識落實到現實的企業運營過程中。

商業模式，不是某一個點的突破，而是貫穿于企業資源開發研發模式、製造方式、行銷體系、市場流通等各個環節。

一個成功的商業模式應該具有三大特徵：

1、持續盈利。 企業能否盈利是判斷商業模式外在最為明顯的標準。 一個無法實現贏利的商業模式，絕對是不成功的。 當然，大多數情況下，商業模式開始之初並不能實現贏利，但你必須要找到能夠說服自己能夠盈利的理由。

2、客戶價值最大化。 一個商業模式能否持續盈利，是與該模式能否為客戶提供價值有必然聯繫的。 一個不能提供客戶價值的商業模式，即使能盈利也是暫時的，不會具有持續性。 而一個能為客戶提供價值的商業模式，即便暫時不盈利，但終究會走向盈利。 基於此，成功的商業模式，都是將為客戶提供最大價值作為設計基本原則。

3、自我保護。 在競爭激烈的商場，越是不容易複製的商業模式才越能夠實現持續盈利。 因此，成功的商業模式一定具有自我保護功能。 例如在商業模式設計中，在分銷管道設計時，採取簽訂排他性分銷協定。 其他諸如品牌、核心技術等都是自我保護的一種體現。

商業模式是一個企業創造價值的核心邏輯，在此基礎上形成的企業競爭力與持續發展力。 其核心就是從產品---銷售----運營----資本嬗變的過程邏輯。 商業模式的設計，實際就是對資源有效整合的設計。

商業模式決定創業能否成功。 時代華納前首席執行官邁克爾·恩說：「在經營企業的過程中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。 」基於此，創業之初請一定弄清楚你的商業模式是什麼，這可比你頭腦中的概念重要得多!

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