創業者必須找到可重複規模化的商業模式

摘要： 商業模式是一家公司在市場裡創造並且留下價值的迴圈。 從營收面出發，我們得先瞭解目標使用者與他們的需求，設定該提供給他們如何的價值，通常也就是我們的產品或服務。 接著我們

商業模式是一家公司在市場裡創造並且留下價值的迴圈。 從營收面出發，我們得先瞭解目標使用者與他們的需求，設定該提供給他們如何的價值，通常也就是我們的產品或服務。 接著我們選擇與目標客戶接觸的通路與維繫的關係，則這個商業模式的營收能力就出現了。

換句話說，可以寫成這樣的公式：

「有這樣需求的潛在客戶數量]」X 「喜歡我的產品(價值訴求) 與價格的比率]」X 「產品價格]」X 「通路抽成後留下的比率]」X 「通路能夠接觸到的潛在客戶比率]」X 「買完後回購的週期與比率(關係)]」= 「公司的長期營業額」

但一個公司不會只有營收，事實上，每個營收的產生，背後都會有相對應的成本。 一個商業模式的成本面，可以用以下的四個元素去分析：

關鍵活動

關鍵活動就是為了產生上述的長期營收，一個公司必須要從事的活動。 再以我們的早餐店為例，最基本的關鍵活動就是開張、叫食材、製作早餐、販售早餐，而根據選擇的使用者、通路、價值訴求與客戶關係的不同，還有可能需要到巷口招攬客人、與通路夥伴溝通、出貨、招募會員，或是精美的包裝三明治等等。

關鍵資源

相對於關鍵活動，關鍵資源則是要產生這樣的營收，我們必須要取得的重要生產元素。 以早餐店來說，水電、食材、廚師、料理台都是缺一不可的關鍵資源，而如果我們訴求的價值是健康，則很有可能必須取得有機食材的穩定供應。

關鍵夥伴

關鍵夥伴通常也就是關鍵資源的供應者。 同一種關鍵資源，如果能夠供應的夥伴越多，則取得的成本通常會越合理，供貨的穩定性也越能夠被保障。 相反的，如果必須仰賴某單一夥伴提供關鍵零元件，則這個商業模式的長期成本很難壓低，碰到斷料衝擊的風險也越高。 因此，越是稀缺供貨夥伴，越必須要想辦法維持長期穩固的關係。

成本結構

有了活動、資源與夥伴，則這個商業模式的成本結構也就能夠被推匯出來。 值得注意的是，一個公司的所有成本，並不全然都是某個商業模式的成本。 舉例來說，科技公司往往會為了建立未來的競爭力，聘用許多工程人員進行研發活動，或是一口氣租用較大的辦公室，預留未來的擴張空間。 在多數的時候，這些額外成本都不應該被算入一個商業模式的成本結構中。

持續調校

大多數的狀況下，一個剛推向市場的商業模式，它的成本結構往往是遠大過營收能力的。 剛開幕的早餐店，絕大多數目標客戶並不知道它的存在，前幾個月入不敷出是很正常的事情。 剛上線的網路服務，更常常要燒上好幾年才有機會轉虧為盈。

當然如果銀行裡有無限的存款，對自己的商業模式也有無比的信心，則你確實可以坐在那邊等待反轉的來臨。 但實務上創業往往不是那麼回事，我們通常只有有限的資金，更重要的，我們的商業模式往往還有很多精進的空間，能讓營收上升，成本下降，拉近與損益平衡點的距離。

以傳統的實體產品為例，由於設計、生產、製造的流程非常冗長，已經造成了無法輕易更動的成本結構，所以當商品進入市場後發現顧客接納狀況不如預期，公司最常做的事情就是去變動目標客群、通路、顧客關係與包裝， 從那邊試圖去改善既有產品的營收能力。

歌手Lady Gaga 就是更動市場有趣的例子，在成為女神之前，卡卡的本名是Stefani Germanotta，紐約大學的爵士藍調鋼琴學生。 大學二年級時，一心發展音樂生涯的她，毅然輟學外出闖蕩，試圖找到自己在音樂市場裡的定位。 前後經歷的嘻哈、搖滾，與唱片公司簽約又遭毀約，墮落到紐約下東城的新滑稽劇場表演，又被索尼唱片發現而聘為小甜甜布蘭妮的作曲者，之後她才逐漸找到現在這個廣受時下年輕人歡迎，結合時尚、舞曲、另類的樂手風格。

相對於實體，網路世界的邏輯則恰恰顛倒。 軟體產品很容易被更動，反而是顧客與通路比較難以取得。 所以你看到網站常在改版，試圖找到更符合市場需要的價值訴求，來產生較高的長期營收。 但由於會員名單與粉絲社群累積不易，他們往往不會隨便更換目標客群。

總結來說，既然Startup是一個暫時性的組織，必須找到可重複、可規模化的商業模式才能開始蛻變，逐漸化身為一個生生不息的偉大事業體。 則深入瞭解自己商業模式中的每個環節，並且不斷去分析、精進，必然是身為一個創業者，最最基本的功課。