創業草堂：創業者應該問投資人的10個問題

投資和被投資是雙向的選擇。 創業者們在融資過程中被嚴加拷問，理所當然，同樣的，創業者們也可以向投資人提問，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。 優秀的創業者能在投資人的金錢面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢、拿多少錢、拿誰的錢？ 當然，也有亂了方寸、饑不擇食的創業者，對他們來說，拷問投資人是條千萬走不得的絕路。

1） 你們資金規模有多大？ 投資過哪些企業，是否可以介紹我去見識一下？
&HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/37954.html">nbsp;           當今之時，各行各業魚目混雜，為了試探真假VC，問問也無妨。 不過從另一個角度來看，這個問題是一句廢話，只要確保對方能夠把錢投給你，管他們投過哪些其他公司，要是不投錢給你，他們基金規模再大、錢再多，也不關你屁事。

不過你這一問，說不定正好打開了對方的話匣子，張口滔滔不絕地講起自己手裡管理著多少個億的資金，翻手為雲覆手為雨本領如何如何之大...... 聽聽而已吧，千萬不要聽了這些話，使自己越變越小，讓對方越變越大。 在創業的天地裡，創業者永遠是大山，投資人是陪襯的小山，因為一個創業企業的價值是創業者創造的，投資人的錢只是加速劑，有錢幹得快一點兒，沒錢慢一點兒，不管有錢沒錢，創業者是命中註定一定要去創業的。 而投資人要是沒有了創業者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱裡發黴。

2） 你們給我的估值，是基於怎樣的假設和計算方法，是否可以介紹一下？
創業者總是心比天高，投資人給出來的估值總是或多或少會偏離俺們的預期目標。 要知道，VC都是職業投資人，估值自有他們的假設和方法，如果VC的估值並不能使你滿意，你應該講出充分理由來提升的你價值，不然你可以反守為攻，先問問VC出價的基本假設和計算方式，再看看你是否有更高明的理由和演算法來回敬， 切忌無厘頭式的、不講理性地瞎侃價。

3） 你們通常投資一個專案需要多少時間？ 大概是怎樣的流程？
不少創業者見到投資人就以為一個下午就能談定，明天就能把錢打過來，有的人甚至口氣更大：「你們是不是馬上可以投？ 我們的要求就是要快，否則就不用談了。 」

講這樣的話實際上暴露出了創業者自己的外強中乾 — 既不懂投資的基本門道，也缺乏最基本的銷售技巧。 世界上任何生意，都是要讓消費者自願掏出錢來，要讓消費者感到滿意，無論是超市、餐廳、加工廠、軟體公司、系統集成商，哪一個可以例外？ 融資實際是一件兜售你公司股份的大買賣，誰有本領能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問這問那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬、幾百萬、幾千萬來砸進去？！

通常VC做一個案子需要3-5個月。 VC們要在眾多手頭的案子裡騰出時間來仔細關注你的專案，和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協定、中間可能還要出國去度假...... 不過每個VC都會在你面前表現出他們的專業和俐落，所以你要抓住這一點，首先問他們最快多久能做完你這個專案，要是對方說三個月應該差不多了，這說明他目前手上沒有什麼忙活；要是對方說5-6個月是起碼的，那他的潛臺詞就是「 最近我很忙，此專案還提不到優先順序」。 緊接著你應該再細問他們的流程，並按他們說的流程排出一個時程表來發給雙方，再派你秘書作為專案經理嚴格跟進，這樣你多少對融資的時間能有所掌控。

4） 你們在看我們的這個專案時，最大的擔憂是什麼？
投資人的擔憂就是創業者融資道路上的障礙，所以創業者應該主動清掃路障。 你可以大膽地問投資人他們的擔憂是什麼，如果他們回答說「最大的擔憂是風險控制」，你可以回答：「等錢到位了，我們馬上到4大會計所去挖個高手來當財務總監，建立嚴格的財務管理和風險控制制度」；如果投資人說「我們擔心你們的銷售， 團隊裡缺一個銷售副總」，你可以回答：「哈，你說的太對了，我們早就準備好了，瞧，15%的期權早已經劃出來放一邊了，候選人的簡歷這裡已經有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動你一分錢。 」融資的本質是向投資人對症下藥，讓投資人買到他們希望得到的東西，對於你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除！

5） 你說除了投資我們錢，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說出來看看？
            VC們都說自己有「附加值」，呵呵，VC們總是在談判估值的關鍵時刻甩出了這個殺手鐧 ...... VC們這麼一說，創業者小弟弟小妹妹們就放鬆了對「估值」的警戒，以為VC的價值超越了錢，於是不再斤斤計較什麼「公司估值」了。 那些所謂的「附加值」到底是什麼？ 真正的附加值是具體的，一說出口你就能聽明白，馬上白紙黑字馬上記下來；籠統的說什麼「我們有行業資源啊」之類，無非是將來介紹一兩個他們所投公司的CEO和你認識認識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價值就是他們的錢，什麼「 附加值」之類的甜言蜜語，除非有兌現的具體條款，否則就聽聽而已吧。

6） 你們是全部自己來投，還是要找幾個跟投者？ 你們願意領投嗎？
            當一個VC說「對你的專案有興趣投資」，這句話是包含著很多可能性的：
            *  有興趣馬上來著手投資你的專案（Termsheet，盡職調查、談判等等）；
            *  有興趣參與投資，如果有另外一個VC來主導這輪投資（領投）話， 可以跟投一部分；
            *  有興趣來領投這輪融資， 不過最終是否投要取決於能否找到其它一些跟投的投資人；
            *  有興趣繼續觀察 ，時機成熟就投（當然時機可能永遠不會成熟）。

創業者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應準備，千萬不要被誤導，以為VC有興趣然後在那裡乾等，最後耽誤了自己融資的時間。 如果你確定了投資人只有「跟投」的興趣，就爭取和他們確定一個可能的跟投資金額度，比如1/3或1/4。 然後你繼續努力去尋找一個「領投」的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說：「你快來領投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。 」

7） 你們什麼時候可以提供我Termsheet？ 或者是否可以根據雙方的談判要點簽一個意向書？
判斷VC對你專案興趣程度的另一個最有效的方法，就是直截了當問他們是否願意馬上給你出一份Termsheet。 創業者迫不及待想知道的敏感問題，比如投資多少錢啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊...... 都會一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那麼他們一般不會費周折來出什麼Termsheet的。

融資過程常常像霧裡看花，投資人時隱時現，創業者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說亮話，問他們拿Termsheet，然後根據對方出的Termsheet來一條條系統地談判主要的投資條件。 Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個里程碑！

8） 你們在投資以後，通常是如何管理被投公司的？
對於投資人來說，投資只是一個起點，是他們工作的真正開始。 投資後的管理大有講究，有的投資人管得嚴，比如會要求指派財務總監進入公司的核心管理團隊，還有的會要求每月召開董事會、要被投公司建立各種監管和彙報制度...... 也有的VC砸了錢以後就死活不管了，一年半載開個董事會也指派個投資助理來當替身。 瞭解一下VC投資後的管理要求和方式，也可以説明創業者判斷值不值拿他們的錢。

9）你們最後決定投資前，還要我做些什麼？ 有沒有一個清單可以給我？
對於第一次融資的創業者來說，一方面應該學習有技巧地push投資人，同時也應該積極配合投資人完成投資過程中的所有必要程式，比如儘快拿到盡職調查清單，以便提前做好盡職調查的準備。

不過，創業者「主動配合」投資人的動作要有禮有節、適可而止，切忌過分熱情、過份大方，因為融資談判是一個雙方提親、相互瞭解、探討婚嫁大事的「前戲」過程，創業者要適當擺些關子，以增進你對VC的神秘感和吸引力。 有些創業者過於樂觀，在還沒有拿到Termsheet之前，就讓VC來瞭解技術後臺、客戶合約細節、甚至著手處理一些公司裡以前遺留下來的敏感股權問題，結果創業者廢了好一陣心血，VC卻連個起草Termsheet的工夫都沒花， 拍拍屁股說不投了。

創業者在打開自己的大門讓VC進來翻箱倒櫃做盡職調查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。 切忌盲動，要把握節奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。

10） 你們投資過的公司中，有沒有什麼案例值得我們學習和借鑒？
每個有經驗的投資人都會有成功和失敗的教訓。 作為投資人來說，和創業者交流自己的成敗案例，無疑是培養和教育創業者成為投資人所親睞的創業團隊的最好方法，前車之覆，後車之鑒。 對於創業者來說，融資豈止僅僅是一個「搞錢」的過程，這也是一個學習投資的好機會，創業者應該學會如何從投資人的角度看創業，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大...... 投資和創業一樣，都是永無止境的大學問，創業者創業成功了都會去當投資人，現在就開始，在融資中學習投資吧！

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