創業，如何應對競爭對手的模仿與跟隨？

很多人都怕競爭。 而在國內，最令創業者們心煩的事，是莫過於自己辛辛苦苦研發出來的走紅產品，還沒等到自己享受到足夠的利益時，就被競爭對手們模仿了。 這些懶惰的模仿家們，是絕對不會自己花費精力去調研市場、也是絕對不會自己耗費財力去研究開發的。 他們就會拿著大把大把的閒散資金坐等在那裡，一旦看到誰有了好產品、好路子、好模式，他們就馬上照抄照搬，並且，會馬上跟隨上來。 由於這幫人往往都是江湖老手，手上又有資金、又有人馬、還很有路子。 所以，很多有創新能力的、又堅持走正路子的、高素質的創業新手們，往往就會被這批人給拱倒。 正為此，我們就必須好好地來研究一下「如何對付」的策略了。　　要設計好對付他們的競爭策略，首先就要正確地來看待這種模仿與跟隨現象的內含本質。 我認為，之所以會出現這種被人「模仿與跟隨」的現象，那只因為三個原因：　　第一個原因，就是這產品（或者這專案、或者這模式）本身很好：很有吸引力、很有生命力，也很有市場人氣、也很有發展前景，還很有利潤。 就具體的產品上看，往往都是一些需求量很大，同時，獲利率又是很高的產品。 正因為量大利高，所以，他們才會眼紅，才會模仿與跟隨。 如果這個產品是一個「雖然有量，但利潤很低」的產品，或者是「雖然利潤很高，但量很少」的產品，他們往往都不會輕易地跟上來的。 因為「量大但利低」的現象，表明已經有很多人在做了，已經是一塊處於惡性競爭中的「紅海」性質的市場了。 所以，在這種情況下，再輕易進入的話，不但沒有大利可逐，可能反而會遇到大風險。 而「利高但沒量」的現象，則表明是冷門貨，市場前景還很不明朗，或者說是「市場的大門尚未打開」。 在這種時候如果跟進來，是需要冒市場動盪的大風險的。 並且，因為市場需求量太少。 所以，第一個原創者往往都能夠快速地徹底控制住那部分少得可憐的顧客群。 因此，這批聰明的「模仿家」們，也是不會在這種時候跟上來的。 大家可以去觀察一下，凡是被這批人搗蛋掉的新產品和好專案，往往都是些「利很高、而同時、量又一下子很快大起來」的產品和專案。 所以，創業新手們選擇產品和專案，一定要記住：不要去選擇那些「獲利率很高，而同時，銷售量又是一下子會很快地大起來」的新產品和專案。 而應該去選擇一些「獲利率很高，但現在量還不大，可日後量會大起來」的新產品和好專案。 理由是：反正對一個新起步的創業者來說，手頭的財力和人力都還不充足，銷售網路也還不健全，還沒有足夠的力量去快速地滿足市場猛增的需求。 所以，與其把一個市場開拓好後、卻白白地被這批模仿家們搗蛋掉的話，還不如暗暗地積蓄力量、慢慢地發展呢。　　除了延伸出這個關於如何選擇新產品和好專案的話題外，咱們還可以從這第一個原因中，延伸出另外一重非常重要的意義來，那就是：既然這批人的模仿與跟隨是沖著「好產品、好專案、好模式」而來的，這就正好說明瞭一個很關鍵的內含本質， 即：你所選擇的產品是好產品、你所從事的行業是好行業。 基於這樣的推論，我就勸你不要因為這批模仿專家的跟進而喪氣，恰恰相反，你要暗暗地高興，因為這正好證明了你的決策是何等的正確呀。 試想：什麼叫「領導潮流」呀？ 要領導潮流，就一定要你排在第一個，而後面又有一大批的人跟著你，那才叫「領導潮流」嘛。 假如是你一個人孤獨地站在一塊荒地上，那能叫「領導潮流」嗎？ 名星們穿一件人家沒穿過的衣服，沒幾天，大街小巷上到處都有人學著穿類似的衣服了，這才正好證明這個名星在「領導潮流」嘛。 所以，從這點上來說，他們會主動地願意跟在你的後面，這正好是你成為行業首領的好機會呀。 在這種情況下，如果你能夠把握住分寸，能夠控制好局面，你就能一下子飛躍地發展起來。 當然，能不能抓住這個好機會，能不能借此發展壯大，這還要看你有沒有這個能力了。 我就經常公開地允許我的競爭對手們模仿我的，甚至我很歡迎他們跟隨在我的屁股後面。 我總是笑著對這批人說：「我不怕你們模仿我，因為只要我確實做得比你們好，那麼，你們越模仿我，我的名氣就越大，我的牌子也就越響亮。 等到你們模仿了我十六個系列後，我就會遙遙領先了。 」當年他們都不信，而現在，他們卻都不得不信了。　　造成後面出現一大批模仿者和跟隨者的第二個原因，是你佔領市場的速度不夠快，沒有及時地把應該佔領的市場佔領住，也沒有及時地把應該損耗掉的利潤區域損耗掉。 這往往都是因為創業新手們實力不夠而造成的，比如：經濟實力不夠，所以，即使市場需求暴漲了，也沒辦法擴大生產；再比如：銷售網路不夠健全，所以，只能吃掉附近某些區域的蛋糕，卻不能吃掉外省市的蛋糕，結果，一旦人家「易地致富」了， 你就沒法子再去吃那片蛋糕了。 除了沒有及時佔領市場外，還有一個關鍵點，那就是：創業新手們往往都不敢把應該損耗掉的利潤損耗掉些。 由於總是拘泥于一分一利的得失，不願意讓出部分利潤來給下面的代理商們；又總是自以為了得，不願意向下面的銷售商們低頭讓步。 所以，一旦競爭者擠進來，創業新手們就會被快速地擠到一邊去。 其實，這批模仿家們用來吸引商戶的手段，都很簡單，那就是：給商戶更多的利潤空間，讓商戶們掙更多的錢，還給商戶們以更優惠的政策。 正因此，只要你也能給商戶更多的錢掙，他們又怎麼會有空子可鑽呢？ 我就經常性地把新產品的價格定位得很巧妙，巧妙到「如果他們要比我便宜，就肯定會明顯地比我差；如果他們要與我一樣好，就肯定會比我貴。 」這樣的地步。 所以，當模仿家們迅速地跟上來時，也請你自己好好地反思一下：你自己佔領市場的速度是否足夠快？ 你自己是不是太捨不得犧牲一點利潤了？　　造成大批地被模仿與跟隨的原因，還有一個，那就是：你沒有給你的產品或者專案附加一些「產品之外」的東西，尤其缺少一些別人一下子難以學會的、也難以替代的「核心競爭力」。 為什麼高科技的東西，總是很難模仿呢？ 因為那裡面有科技含量，有技術難關，他們就算要學會，也要耗費一段時間。 而你只要利用這段時間快速地佔領市場、快速地掙錢、快速地發展就可以了。 為什麼肯德基敢於自己出資來培訓國內的同行們呀？ 就因為肯德基相信這批模仿家們是學不會那一套辦法的。 同樣的一面方便碗，為何「康師傅」和「統一」就能比人家貴上幾元錢呢？ 為何後面緊跟著的其他速食麵廠家，就不能取而代之呢？ 為何馬蘭拉麵就能把一碗普普通通的蘭州牛肉拉麵做成連鎖產業呢？ 為何同樣的話，經陳安之講出來，就會不一樣呢？ 這裡面是不是又有著什麼本質上的區別呢？ 所以，各位，要多想一想，如何給你的產品額外地再增加一些人家學不會的、人家替代不了的「產品之外」的東西？ 我敢說，凡是很容易就被模仿家們搗蛋掉的產品或專案，基本上都是那些缺少「核心競爭力」的、缺少「產品之外」的東西的產品或專案。 而在我的觀念中，這樣的產品就不能叫好產品，這樣的專案也不能叫好專案。　　各位，市場競爭是公平的，當有模仿家們出現時，你如果沒有一些真本事，那麼，就算整天地抱怨、整夜地哭泣，又有什麼用呢？ 市場不相信眼淚，市場只知道「勝者為王、敗者為寇」的道理。 請大家牢牢記住一句話：不要光去指責模仿家們如何地可惡，要把精力用到思考如何讓他們跟不上來的問題上去。