創業：用講故事 表達價值主張 效果更佳

如今，創業並已經不是一個新鮮詞彙，對於即將或已經走向創業這條路的人來說，怎樣和需要的人溝通是一個非常重要的命題，對於企業家來說，如何有效地將他們的價值主張傳達給他們的客戶，供應商，合作夥伴，投資者甚至是他們自己的團隊。 而這一點對於科技公司的創始人來說更是尤為重要，通常他們的所陳述的觀點主張都會給人們留下深刻印象。

不過，在現實中，這並不容易做到。 由於人們並不是總可以做出理智的決定，故而採取講故事的方法來表達價值主張，往往效果會更佳。

大多數人對於其經常接觸的事物，令其感動的故事以及那些具有激勵作用的事物都會比較關心。 人們往往會基於情感而做出決定，而後才會去尋找支撐這些決定的理據。 因此，對於每一個企業家來說，學習如何運用故事與現實相結合來表達其價值主張，都是十分有必要的，而這些故事往往都來自于他們的親身經歷和情感世界。

我剛剛讀完一本書，書名為「取勝之道：建立聯繫，說服聽眾，以及善於運用故事的隱含力量，」作者是彼得古貝爾(Peter Guber)，其長期從事商業運作，是這一課題的思想領袖。 他說， 現今社會的每個人，無論他們自己是否意識到，其都是通過情感交流在做生意，因此，對於企業家來說，講述令人信服的故事是促進生意的達成的最好方式。

更重要的是， 他還為我們提供了行之有效的見解與指導。 要想在對的時機，運用恰當的方法，講述合適的故事，我們必須遵循如下10項基本原則：

1.為聽眾選擇合適的故事。 最成功的故事講述者往往也是最細心的傾聽者。 首先要知道：聽眾感興趣比故事本身的趣味性更為重要。 你要瞭解聽眾想要什麼及需要什麼。 要從聽眾的角度出發，講述一個可以達成雙方共識的故事。

2. 選擇聽眾最易接納的時機。 要瞭解你的聽眾在何時會去哪裡，以及在什麼地方其最易於接納別人的觀點，最少你要選擇一個不易被外界干擾和打斷的地方。 你需要不斷的看，聽和感受聽眾的思想變化，確保他們是在全神貫注的聽你講述。

3.為好的故事尋找素材。 不要期望會有現成的，框架完美的，可讀性強的故事供你挑選，關鍵是要不斷的累積那些可以成為故事的生活片段及隱喻，並運用這些素材編造故事。 最為有效的故事素材往往都來自于親身經歷，此外講述故事時還要融入你的個人情感與情緒。

4.確保你的召喚可以引起共鳴。 每個故事都要有些東西可以令聽眾感動，並使之與你產生共鳴。 這就意味著你的故事中要有一位英雄或者罪犯，你在講述故事時要流露出真情實感，或者描繪出故事中人物的激動與恐懼。

5.講述故事要進入狀態。 進入狀態不只是單一的心理，情感或語言的處理，而是這三者的融合。 講述故事時的狀態是至關重要的，因為其可以令聽眾瞭解你的意圖。 意圖勝於雄辯。 明確的意圖可以支配你的肢體和你的內心，並最終取得成功。

6.講述故事時要有感染力。 意圖，真實性及勁頭都是不能偽裝的。 如果你講述的故事你自己都不相信，那麼你的聽眾立刻就會察覺到。 只有真情實感與堅定的信念，才會感染你的聽眾。

7.展示你的弱點與堅持。 每個人與其他人都有著或多或少的共同之處。 因此，當你向聽眾講述自己的恐懼與憂慮時，其他人也會表達他們的感受。 而你所要堅持的並非是消除恐懼，而是利用它來增強能量，激發熱情以及增加緊迫感。

8.互動故事體驗。 在講述故事時，通過向聽眾提問來增加互動性，令其產生情感上的共鳴，從而使你的故事更加令人難忘。 通過肢體語言或言辭吸引聽眾注意力，讓他們融入到你的故事之中，甚至使之對故事結果做出揣測。

9. 瞭解聽眾的感覺。 科學家告訴我們：在人類交際中，語言交流只占其中很小的一部分。 而絕大多數都是通過非語言進行交流的，其中，我們的所見占了一多半，而語調則傳達了另外的三分之一。 因此，聽眾對於故事的反映越積極，他們的肢體語言就越豐富。

10. 動用所有感官積極感知。 即使你的故事是一段對話，不是獨白，在講述故事時，也要懂得如何感知。 這對你能否成功起著至關重要的作用。 你必須時刻揣測聽眾的情感，注意力及興趣點的變化。 你融入聽眾越多，他們就越容易被你調動。

例如：偉大的故事家，企業家星巴克的創始人霍華德舒爾茨與YouTube建立者查德·赫利。 通過講述故事展現敘述者與聽眾的共同利益與目標，及面臨的共同問題，激發共鳴，獲得信任，無數次證實了他們將「我」變成「我們」的能力。

故事通常從分享一些共知的見聞，發展史和想法開始。 當然，故事裡要包含事實，再用情感貫穿始終，使之更具感染力和說服力。 你是否也會經常運用來源於生活的故事來說服你的顧客和投資者呢?如果你想讓你的生意更上一層樓，那麼是時候為你的資訊添些故事了。