Epsilon張彤：未來3-5年郵件行銷將蓬勃發展

1月8日下午消息，Adworld互動行銷世界今日在北京舉行，Epsilon中國區副總裁張彤接受新浪科技專訪時表示，未來在三至五年郵件行銷將在中國蓬勃發展。　　以下為專訪實錄：　　主持人：新浪網的網友，大家下午好！ 現在是在Adwolrd2010行銷大會現場，很高興請到了Epsilon中國區副總裁張彤先生來給我們聊聊電子行銷在中國發展的情況，請張總給大家打個招呼。　　張彤：大家好。　　主持人：首先請張先生給大家介紹一下Epsilon的情況。　　張彤：很高興來到新浪直播間給大家探討一下我們這個公司和這個行業，Epsilon是一家美國的公司，有40年的歷史，在美國我們隸屬于聯合資料的上市公司，全球員工大概1萬8千名，去年營業額25億美元， Epsilon作為唯一一家子公司，全球大概2200人左右，去年營業額5億左右，Epsilon是基於一家資料來提供關係的公司，這樣說可能大家不知道是什麼意思。 其實我們幫我們的客戶建立一個資料庫，比如他們的會員，要與他們建立一個關係，當你與你的客戶提升關係後，將來購買你的產品後才會產生銷售盈利。 Epsilon就是達到提升客戶關係的能力。　　主持人：Epsilon是什麼時候進入中國？　　張彤：進入中國挺早的，01、02年就進來了，這兩年國內的觀念也在慢慢轉變，在美國提升客戶關係，通過郵件也好，這樣的管道已經有很長時間了。 國內幾年前，我們看到很多客戶，比如我是做廣告的，在新浪首頁做個廣告，那麼接下來是什麼呢？ 希望感興趣的客戶點擊去到客戶自己的網站，如果客戶花了錢做廣告，希望吸引過來的流量可以留下來，而且今天來了後明天后天會再來，所以他們做的事情是希望客戶註冊進來。　　前幾年是著眼于怎麼吸收流量和註冊使用者，慢慢累積一定得數量使用者後，那麼接下來要怎麼做，怎麼提升與資料之間的關係，這時候Epsilon可以説明你。 這幾年，國內慢慢著眼于怎麼樣提升與客戶之間的關係，這些趨勢已經有了轉變。　　主持人：您剛才說的方式在美國已經比較成熟，在中國雖然是2001年就進來，但是現在只是處於剛剛發展的階段？　　張彤：我們現在處於高速發展的階段，我們做的這個行業，我們在中國主要利用電子郵件方式與客戶進行聯繫，不理解人會覺得，你發郵件，現在大家說垃圾郵件很多，我們整個行業是許可郵件的行銷方式，這與垃圾郵件的區別是什麼呢？ 所有收到郵件的人是我允許你發給我的。 另外在整個行業的目前環境中，有一個很大的東西，比如說現在大家都說回報率，其實郵件行業就是打開率，點擊率，轉化率，比如要進去註冊等，我們與垃圾郵件的主要區別是，我們是很有針對性的發郵件，如果客戶不感興趣的內容我們不發給你。 我們點擊率、轉化率都是由系統收集資料達到的，怎麼提高這個資料呢？ 是需要發送資訊的人發給你需要的內容，我不騷擾你，比如一個禮拜聯繫一次，這樣提高點擊率、轉化率。　　現在市場上也有誤區，很多從業的人會說，會說保證打開率，保證點擊率，這是不可能的，從某個角度來說怎麼保證呢？ 這個東西是制止會做的更好，沒有說一定會做到這個，之中有很多涉及到使用者的反映，使用者說這是否適合我來看，行銷人員需要做很多工作在裡面，但是行銷人員並不能保證能夠做到多少打開率和多少點擊率。　　主持人：有公司給你承諾多少打開率或者點擊率，這是不是意味著我們電子行銷行業競爭很激烈，存在很多不規範的地方？　　張彤：競爭來說，我們有競爭對手，我們也不說競爭對手不好怎麼樣，我是說我們綜合競爭能力要比對手要強。 什麼是綜合競爭能力呢？ 比如戴爾電腦是我們的客戶，他們為什麼選擇我們呢？ 他在亞太地區需要在北京、上海、廣州有本地的客戶支援，然後發送服務，在香港、悉尼、日本都需要有支援、服務和團隊，在亞太範圍內，我們綜合能力要比競爭對手強。 只在中國的話，前面我介紹，我們也是國際型大公司，我們很守規範，在美國也好，亞洲也好，中國也好，我們都很遵從這個行業的準則，就是我不發送垃圾郵件，我遵守行業準則，但是這個行業是有不規範的地方。　　這幾年國內才開始著眼于電子行銷這個事情，客戶還有待于培養和教育，這個過程中，像當年開始做網路廣告時，也存在很多不規範的現象，目前郵件行業不規範的現象是什麼呢？ 像很多公司急功近利，為了爭取客戶，說保證什麼保證什麼，其實很簡單，你怎麼樣保證你的打開率，比如我保證90%的打開率，比如我發100封保證90封打開，這大家想想，你不能保證的。 比如我發的內容，可能新浪伺服器正在維護，有幾封信客戶沒有收到，那麼就不能保證90%。 另外我可能發送200封，客戶不管，只看打開率，這個過程中就存在多發濫發的行為，這已經朝著垃圾郵件方式接近，照我們來說這是殺雞取卵的做法，這你為了達到你保證的點擊率、打開率，比原定的多發了很多封。 這讓整個資料庫衰退的過程變的很快，所以說是殺雞取卵的做法，這是不規範的地方。　　主持人：從您的描述來看，這樣不規範存在的話，會阻礙電子郵件行銷的發展，這有沒有可行性的解決方法？ 或者這個行業在什麼時候或者什麼契機下能夠走上正規？　　張彤：國內很多企業以及我們的競爭對手很明白這個道理，我剛才說的這個現象也不是普遍存在，可能是小範圍的一些地區小公司為了業績做出來的，這樣做危害性很大，首先對自己危害性很大，這樣做的話等於殺雞取卵，你可能做不了多久， 如果接近垃圾郵件，各個伺服器對郵件控制很嚴格，你這樣發會導致使用者投訴率的增高，會遮罩你的郵件。 另外會給行銷人員造成誤導，行銷人員會覺得我這樣做不需要想太多的內容，反正可以保證我的效果。 其實不應該這樣保證，保證的應該是在我的能力許可之內，我儘量做的最好，不要為短暫利益做垃圾郵件的發送。　　主持人：過去兩年廣告客戶對郵件行銷越來越感興趣，您覺得是什麼原因呢？ 我猜是不是與開心網有一定的關係呢？　　張彤：行銷人員越來越覺得客戶是很難溝通的，因為現在溝通的管道太多了，十年前很簡單，客戶就看看電視，看看報紙，後來出現了網路，後來出現了手機短信，後來出現了視頻網站，後來出現了開心網等，這麼多的東西， 你怎麼知道你的使用者是從哪個管道接受資訊，客戶的行為變得越來越複雜。 行銷人員說到底是什麼？ 提升客戶關係，讓他將來再購買我的產品，在提升關係的過程中我就要清楚的知道，我的客戶從哪個管道接受的資訊比較多，電子郵件是這樣，可能十年前沒有人想到電子郵件，因為大家接觸的不多，現在很簡單，你在公司上著班， 沒有說不用電子郵件的，幾乎99%都要用電子郵件。　　我剛才說了很多，有傳統的網站，主流的媒體，像開心網站作為社交網站，像U酷視頻網站，那麼我這個管道是怎麼樣呢？ 我說的多管道接觸客戶，不是說哪個管道更重要，是要看怎麼結合。 比如我們與FOX合作，給他們開發了一個小程式，我們有個客戶是個旅遊網站，旅遊網站我説明他做了個小程式，達到的效果是什麼呢？ 如果你是開心網的使用者，你先下載一個小外掛程式，你登錄開心網後，比如你告訴旅遊網站，你最喜歡去哪，因為他知道你最想去的地點，每次有相關的旅遊線路和打折資訊，就會告訴你，而且還有會看到你最想去的地點。 另外在你的好友圈子裡，你也可以看到有多少人與你想去的地方一致。 通過社交網站，把這樣的使用者發展為一個圈子，這就是郵件行銷和社交行銷結合的好例子。　　主持人：去年有多少廣告客戶通過郵件行銷？　　張彤：全球我們有兩三千家客戶，亞太地區，在全球占了非常大的比例，在Epsilon裡，亞太地區增長最快，在亞太地區中國的增長是最快的，我想未來三到五年，郵件市場在中國會蓬勃的發展，我們很看好這個市場，目前對於中國市場的投資每年都會加大。　　主持人：大家談到行銷，有口碑行銷以及各種各樣的行銷，您覺得郵件行銷這一塊目前在整個行銷中占多大的比重？　　張彤：從比例來說，要看不同行銷人員接觸到的客戶，目前我們的客戶有網上購物的，網上是做電子商務的，因為所有廣告推廣都是在網上，吸引回來的使用者都是通過郵件取得的，他們利用郵件這個管道可能占整個預算的60%到70%， 有一些客戶可能是線上線下結合，目前並不通過郵件賣東西，通過郵件只是提升客戶關係，維持聯繫。 可能利用郵件的只是占到10%，更多是利用其他管道。 對於百分比來說，我覺得是看客戶處在什麼行業，我們自己內部做了統計，不同行業有不同的應用在裡面。　　主持人：最後一個問題，現在已經到了新的一年，今年郵件行銷市場，剛才您說會告訴發展，增長的速度有沒有預估？ Epsilon今年會在哪幾方面下功夫？　　張彤：今年我們一直比較看好這個市場，Epsilon會推出更多新的服務，針對國內客戶的需求。 國內客戶有什麼需求呢？ 目前國內客戶郵件發送大家都知道了，在郵件發送過程中來涉及到策略行銷的服務，比如怎麼樣做郵件發送。 今年我們會推出一些策略性服務，大客戶是非常需要的。 在策略性服務的基礎上，我們會做更多與其他行銷管道的結合，比如與社交網站的結合，不排除與視頻網站的結合，會推出結合型的應用，對客戶來說是好消息，他們會有更多的選擇來做他們想做的事情。　　今年整個市場的發展，從我們目前的估計，中國每年郵件行銷市場的發展都不低於40%的速度每年每年朝上翻，我們的目標很簡單，如果每年40%的增長速度，我對我們公司的要求，我的業績起碼要跟上市場的步伐，達到40%。　　主持人：感謝張總與我們交流，也希望你們今年的業績已經再增長40%，也希望以後有機會能夠再與張總交流，謝謝！