創業做B2B行業網站團隊組建及投資總額預算

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以前寫過幾篇關於創業做B2B行業入口網站的文章，比如：創業做B2B行業網站現在還能成功嗎?、B2B行業網站未來5年發展趨勢預測、B2B行業入口網站投資回報及風險控制分析等文章，許多時候，很多人在QQ上都問：李學江， 您認為做B2B行業入口網站要投資多少錢?我要怎麼組建團隊?投入的錢要怎麼花，才能在儘量減少風險的情況下，快速達到收支平衡，走向成功。 為了不讓我重複的回復大家同樣的問題，覺得有必要系統的跟大家講下B2B行業入口網站創業團隊組建與投資總額預算問題。 由於每個人、每個地方、每個行業有各種不同的實際情況，本文一些情況只能做一個假設，僅供大家參考，可以根據實際情況修改團隊組建與準備投資總額，但是核心的、大的方向還是不變的。 講的不對的地方，希望大家多多包涵，共同探討。

一、網站建設階段團隊組建及運營成本預算

1、技術團隊組建及用工成本預算

網站策劃：1人，要求深入理解B2B行業網站技術、產品、行銷、模式、需求、B2B網站運營的各個方面，負責管理程式師、設計師、產品測試，和公司創始人一起，策劃網站產品，並對產品的品質、細節把控負責。 這個人是專案成功的關鍵，有時創業者之一就是這樣的人。 如果創業者是對傳統行業很熟悉，就需要招聘這樣一個人，一起來策劃網站產品。 最好的方法，就是去成功的B2B行業網站挖有這樣經驗的人，這個人的工資要給高點，還可以給一定的原始股份，其他人的工資可以壓低一些，以平衡總的成本。

程式：1人，精通Asp.net或ASP語言都可以，最好是Asp.net，資料庫選擇SqlServer即可。 本人認為，從節約修改成本的角度出發，不必要用PHP或JAVA，畢竟不是開發綜合B2B網站，或每天有幾百萬流量的系統。 尤其是在地級市組建團隊時，要注意，否則技術人員流失後，很難找到合適的技術人才，最好能熟悉整站靜態技術、DIV+CSS、伺服器管理等，不過也可以在工作中不斷的學習。

設計師：1人，要求精通頁面設計和製作，要比較優秀的，既能設計效果圖，又能懂頁面製作，即使美感差一些也沒事，要節省成本。 要熟練運用DIV + CSS，現在Table架構已經完全過時了。 但是如果在地級市，完全熟練DIV + CSS的設計師可能沒有，可以招聘來培訓，有基礎自學幾個月即可熟練運用。

助理編輯：1人，網站開通前1個月內進入公司，這個人不要求多厲害，主要是在領導的要求下，根據網站策劃對欄目內容的需要，錄入更多的內容，確保在網站開通前，所有欄目的主要資訊，都有超過200條以上， 讓新來的訪問者覺得這個網站內容豐富，象建設了幾年一樣，並且每天在逐步更新。

開發週期：開始的時候，由於要控制成本，要不斷的調查使用者需求，不要開發太多的欄目，通過市場調查，瞭解使用者需求最大的幾個應用，把網站的使用者集中在某幾個欄目上，以後再不斷的完善程式。 所以個人認為商機欄目有1-2個，行業門戶社區欄目有2個左右的核心欄目即可。 開發週期控制在3-5個月，比較合理，太短了做的太差，太長了成本太高。 本人強烈不同意外包建設，可以見節選自《B2B行業入口網站策劃實戰研究報告》的文章：「B2B行業網站建設不適合外包，別被忽悠」，一些難以實現的功能，程式師去下載一些開源的程式來參考即可把某個比較難的功能做出來， 別把B2B行業網站技術想的多難，技術不是核心，細節才是關鍵，使用者體驗和模式才是成功的保障，我們要從做一個產品角度去做B2B行業網站的建設，而不是技術的角度。

用工成本核算：可以讓許多面試者自己開工資，然後您取個平均數即可知道工資水準，招聘一些技術不錯、很有想法剛畢業1-3年的年輕人，工資就可以開的少一些，但是一定要有經驗的。 開始時不要求程式多麼完善，邊做邊修改。 根據使用者的回饋和對行業的深入瞭解，每天都對程式修改，對欄目改版，還可以開發新的欄目。 按4個月的開發期、沿海地區地級城市的大致的工資來計算：

網站策劃：5000元/月，程式：3000元/月，設計師：2000元/月，助理編輯：1500元/月

4個月用工成本計算：5000 × 4 + 3000×4 + 2000 × 4 + 1500 × 1 = 4.15萬

2、房租、辦公設備、伺服器等硬體投入預算

伺服器：1台，開始的時候1台即可，採用租用更划算，最好電信雙線，6000-8000元/年。

電 腦：技術及策劃共4台，編輯1台，總經理1台，按平均每台4000元計算。

電話2部、傳真及列印一體機1台、掃描器1台：大概4000元。

桌子、椅子等：大概4000元。

房租：開始的時候，可以選擇套房，但是要好一些，寬一些，適當裝修下，也可以選擇比較便宜的辦公樓。 但是別選在房租昂貴的市中心，偏一些，房租便宜的最好，要最大限度的節約成本。 但是如果你為了節約成本把辦公環境搞的很差，不利於招聘員工，尤其是優秀的員工不想來。 開始的時候一個大一點的辦公室，再加一個會議室即可，一起辦公，也好溝通。 按照3000元/月計算，房租：4×3000 = 1.2萬。

4個月硬體投入計算：6000 + 6×4000 + 4000 + 4000 + 3000 × 4 = 5萬

網站建設階段團隊組建及運營成本預算為：9.15萬

二、網站運營第1年團隊組建及運營成本預算

1、第一年技術團隊用工成本預算

本研究報告認為技術團隊在第一年仍然採用1個程式、一個設計師，一個網站策劃並同時兼任其它方面的的工作，如果仍然以沿海地區地級城市大致工資來計算，第一年技術用工成本計算如下(程式開發好了以後，要適當的漲點工資， 估計有的地方程式3000太少了，要到3500以上，甚至4000，可以3000招聘進來，每6個月漲200元左右的工資，由於在此是估算，不計算入成本)：

5000 × 12 + 3000×12 + 2000 × 12 = 12萬

2、第一年編輯及推廣團隊用工成本預算

開始第一年，是做好內容的關鍵時期。 包括幾個方面，每天都要發佈原創內容，包括使用者發佈的、網站編輯或記者寫的行業綜述或行業動態;發佈推廣資訊，邀請相關使用者到網站註冊企業會員、發佈產品等，邀請個人使用者到社區發文章、提問題、互動交流等;做友情連結、發佈軟文、 開QQ群會議、發佈有價值的群郵件等;做行業專題、參加展會採訪企業、做深度報導等。 實際推廣除了與程式相關外，最相關的就是內容了。 編輯團隊由一個會寫作、文字功底不錯、大學本科(比較優秀的專科也可以)以上學歷的人任主編，網站策劃要全程參與網站的推廣工作，並對網站流量負責(關於B2B行業入口網站的推廣，請見我寫的《B2B行業入口網站推廣實戰秘笈》)。 編輯部人員及工作安排如下：

主編：負責所有的專題製作，對外採訪，原創綜述或行業新聞的寫作報導，並負責網站的資訊欄目，所有欄目都要會，培訓並監督所有編輯的工作，與總經理和網站推廣協作(網站策劃兼任)。

助理編輯：從事企業會員審核，網站企業會員註冊(到網上去找同行未註冊的公司，以馬甲的形式在自己網站上註冊)，對產品、公司簡介等商機資訊審核，處理使用者電話、QQ、線上留言等形式的諮詢。 和網站推廣(網站策劃兼任)一起做網站的推廣工作，包括做友情連結，和展會、期刊、批發市場等建立合作，通過QQ、QQ群等發佈有價值的資訊來做推廣，既做編輯的工作，又涉及到客戶服務的工作。

商機欄目編輯：負責管理所有商機欄目的工作，主要是尋找買家，審核並建立買家資料庫，對商機資訊的推薦、分類、再加工，並協助主編做一些商機資訊推薦的專題工作。 並為提高商機欄目產品資訊數量、增加商機欄目使用者的註冊數量和活躍度等負責。

社區欄目編輯：負責論壇、博客、空間等所有社區資訊的審核工作，在開始的時候，主要負責去同行網站尋找行業精英人士或經常上網的草根高手，讓他們成為高級別的社區使用者，比如：版主、網站專家團等，給予他們更多的展示許可權和功能， 用他們的原創知識來活躍社區。 定期召開QQ群會議，用馬甲的身份每天註冊一定數量的個人會員，發帖、寫原創或轉載博文、回帖或評論博文，對社區每天的帖子、博文數量，帖子及博文的回復數量，原創博文數量負責，對每月應該發展的行業專家數量負責。

從節約成本的角度，我只安排了4個編輯，並由網站策劃來同時負責網站推廣，因為推廣和網站策劃非常相關，做產品設計的人最瞭解產品，最能清楚使用者需要什麼，並在接觸使用者的過程中，獲得各種回饋，從而促進產品的進一步完善。 仍然以沿海地區地級城市的大致的工資來計算，用工成本計算如下：

主編：3000元/月，助理編輯：1500元/月，商機欄目編輯：2000元/月，社區欄目編輯：2000元/月

4個編輯一年的成本計算：3000×12 + 1500×12 + 2000 × 12 + 2000 × 12 = 10.2萬

3、第一年銷售團隊用工成本預算

從網站開通以後，要根據使用者的回饋，以及和各種新註冊、使用網站的使用者聊，調查使用者對網站的修改意見，不斷完善網站的產品，將網站的產品做到極致，改版欄目，增加一些使用者需求很大的欄目。

尤其是要使網站幾個重要的指標達到最低要求，主要包括一個月內平均每天的：IP、PV，百度搜尋引擎的收錄數量、主要關鍵字的排名，一個月內平均每天的新使用者註冊數量(個人和企業會員分開計算)、每天使用者發佈的商機資訊數量、社區帖子 、博文等資訊的數量，每天買家資訊增加的數量、資訊和博文等原創資訊的數量、每個月增加專題的數量。 這些運營指標非常關鍵，很多一直從事傳統行業人士常常認識不到這些運營指標的重要性的，以及一些做技術的，認為一個網站程式做好了，就可以做銷售了，大量招聘很多個甚至近10個銷售人員。 這些運營指標，也是B2B行業入口網站區別于其它非商業網站的核心。 一些指標是網站主編、公司總經理關注比較多的，作為銷售，重點關注3個運營指標是否達到要求：

A、IP：B2B細分行業入口網站一個月內平均每天最低1000 IP，B2B大行業入口網站一個月內平均每天最低5000 IP，如果這個最低要求都達不到，別想招聘銷售了，先想想產品和內容是否有問題吧。 可能大家會說，1000IP太簡單了，我做一個新的個人網站，半個月我可能就達到1000-10000IP，但是大家要明白，專業的B2B行業網站流量非常難做，但是流量很值錢，因為訪問目的不同，價值就不同。

B、BAIDU搜錄數量：B2B細分行業入口網站最低收錄1萬條左右，而且要在一段時間裡比較穩定; B2B大行業入口網站最低收錄2萬條左右，而且要在一段時間裡比較穩定，現在的B2B行業入口網站，再也沒有比依靠搜尋引擎免費帶來流量更好的行銷推廣方式了。 我們為搜尋引擎提供優質內容，搜尋引擎為我們帶來流量，再通過各種方式，將流量轉化成註冊使用者、忠實使用者，最後一部分變成收費客戶。

C、每天註冊使用者數量：B2B細分行業入口網站平均每天註冊企業會員數量不能低於5家左右，個人會員數量不能低於10個左右(個人會員可以不那麼嚴格)，B2B大行業入口網站平均每天註冊企業會員數量不能低於20家左右， 個人會員數量不能低於10個左右(個人會員可以不那麼嚴格)。 企業會員的註冊數量如果連這個都達不到，說明網站的模式、推廣存在嚴重的問題。 本研究報告認為，仍然不能開始招聘銷售人員。 我們在一開始都要由助理編輯以馬甲的形式註冊企業會員，細分行業至少要保證每天10個會員，不夠的由助理編輯補上，循序漸進的增加企業會員註冊數量。

以上3個運營指標，如果達不到，就別開始正式的電話銷售，有人諮詢，或有人主動交錢，能做多少算多少。 如果過早冒然的開始組建大量的銷售團隊，會浪費大量的人員工資，最重要的，可能會對公司創始人，公司所有員工帶來很大的打擊，認為難以成功，可能就死在太陽快升起那最黑暗的時候了。

本研究報告認為，如果行業選擇對了，使用者需求分析對了，定位準確了，產品和內容基本差不多，3-6個月實現以上3個指標是沒有問題的，有的可能快些，2-3個月即可。 我們按照普遍情況，6個月後開始招聘2個銷售來試銷售產品，我認為最合適的是由公司總經理(創業者)做銷售經理，網站策劃也要參與瞭解銷售存在的問題，根據客戶的回饋，修改產品的模式、程式等。 仍然以沿海地區地級城市大致的工資來計算，銷售用工成本計算如下：

銷售人員底薪：1200元/月，2個銷售6個月的成本計算：1200 × 6 × 2 = 14，400元

由於銷售人員在6個月之內屬於試銷售，很難保證是否能賣到多少錢，但是根據經驗，總能產生一點銷售的，有可能銷售2個月以後，銷售額仍為零，也有可能2個月後每月能達到1萬以上。 作為成本計算，我們只能做最壞的打算，假設銷售人員做的銷售只夠付他們的工資、電話費等支出，這個成本不計算。

4、第一年房租、辦公設備等硬體投入預算

電 腦：編輯增加3台，按平均每台4000元計算，3 × 4000 = 1.2萬。

電話增加2部、桌子、椅子等：4000元。

房租：3000元/月計算， 12 × 3000 = 3.6萬

一年內硬體投入計算：1.2 + 0.4 + 3.6 = 5.2 萬

總的來說，一年內員工分佈：技術和策劃3人，編輯及推廣：4人，銷售2人，其中總經理(創業者)兼任網站總策劃、銷售經理、財務等崗位，網站策劃兼任產品負責人、網站推廣、網站測試等崗位。 總共9人左右的團隊，是我認為第一年內最低的員工人數，不過這個僅適用于B2B細分行業入口網站，對於B2B大行業入口網站，人數至少在15人以上，技術和編輯團隊都要增加人。 總的成本計算如下：

網站運營第一年成本預算：12萬 + 10.2萬 + 5.2 萬 = 27.4

三、網站運營第2年團隊組建及運營成本預算

1、第二年技術團隊用工成本預算

本研究報告認為技術團隊在第二年仍然採用1個程式、一個設計師，一個網站策劃並同時兼任其它方面的工作，如果仍然以沿海地區地級城市大致工資標準來計算，一年內技術用工成本計算如下(由於是估算，第二年工資上漲部分並為計算入成本， 因為畢竟不多，每人可以漲200-400元/月)：

5000 × 12 + 3000×12 + 2000 × 12 = 12萬

2、第二年編輯及推廣團隊用工成本預算

第二年由於使用者註冊數量、流量的增加，資訊量的增加，以及會有新的欄目開通，需要增加1個普通的編輯，工資按照2000元/月計算，仍然以沿海地區地級城市的大致的工資來計算，用工成本計算如下：

5個編輯一年的成本計算：3000×12 + 1500×12 + 2000 × 12 × 3 = 12.6萬

3、第二年銷售團隊用工成本預算

如果第一年有人購買了服務，那怕第一年的最後幾個月每月只有幾千元，只有幾個客戶，都沒有關系，說明了產品是有人認可了，任何產品的銷售都是有一定的幾率的，只是有的產品幾率大，有的小， 按照我從事B2B行業網站銷售管理工作4年左右的經驗，一般註冊會員數量與實際的客戶數量的比率大概在2%-5%之間，當然有的客戶他在開始成為收費客戶前也並未註冊網站，比如：銷售通過其它網站尋找的客戶、聽朋友講的、 流覽後覺得不錯的等等。 但是一般來講，都符合2%-5%這個範疇，所以大家不要指望說，你的網站就1000個免費註冊會員，也想找200個收費客戶，基本上可能性很小，要想做好銷售，首先就要把網站最基礎的運營指標做好。 目前電話銷售被做爛了，很多企業管理人員很反感，只要你說的網站他完全沒有聽說過，基本說不了幾句就會掛你電話。 行業網站也要向阿裡巴巴學習，做好品牌，多參加展會、行業活動、發佈網站的宣傳冊，適當時候也可出期刊、工具書，提升網站的品牌影響力，影響那些不是經常上行業網站的公司決策層。 因為就算是一個企業管理人員他從來沒有在您網站註冊過，但是他聽說過，接到銷售人員電話大部分也不會馬上拒絕。

當然就銷售額來講，會員是比較便宜的，廣告費是比較貴的，尤其是第一屏，我曾經在我的《B2B行業入口網站策劃實戰研究報告》裡多次講過，B2B行業網站一定要用力挖掘可以做廣告的大企業，第一年、第二年可能比較少， 因為品牌知名度不夠，但是第三年、第四年總會有的，廣告的回報比較大。

第二年根據實際情況增加1-2個銷售人員，先增加1個，如果每個銷售每月都能完成1萬左右的銷售額，才考慮再增加多個銷售人員，如果盲目的增多銷售人員，會使大家都吃不飽，最後導致有的人就離職了。 還是前面我講的，一個網站在開始的時候，由於自身的影響力和流量，很難有這麼多客戶，我們不能急於求成，做平臺，就像打造一個服裝品牌一樣去塑造，客觀上來講需要時間，否則可能會死的很慘。

底薪按照1200元/月計算，前半年增加一個，後半年再增加一個，仍然以沿海地區地級城市大致的工資來計算，用工成本計算如下：

第2年4個銷售的底薪成本計算：1200 × 3 × 12 + 1200 × 6 = 50，400元

4、第二年銷售團隊收入計算

假設按照平均每天5個註冊企業會員計算，2年總共有3000-4000個使用者自己註冊的會員(助理編輯以馬甲形式的註冊數量要和企業自己來註冊數量一樣，也就是兩年後達到7000-8000家企業會員)，按照2%-5%的比例， 由於是發展初期，按照最低2%左右的比例，發展100個左右的客戶是完全有可能的。 根據我的經驗，第二年發展5-10個廣告客戶是可能的，當然開始的金額還是比較小，按照平均每個1萬元計算，貢獻的廣告費大概在5-10萬元。 按照會員費2500元左右收取，假設有100家左右的收費會員，那麼總共會員收入大概為25萬，加上廣告費，每年的收入在30-35萬之間。

按照10%的比例提成給銷售人員，收入大概在27—32萬之間，取中間數位：30萬

5、第二年收支情況分析

由於第二年開始的時候銷售情況還不是很明朗，建議還不適合請專門的會計，涉及到需要會計證才能操作的，可以找兼職會計，其它一些比如發工資、收入支出的，由總經理(創業者)兼任比較合適，當業務成熟了，比如到第3年或第二年下半年， 可以找一個專職的會計，由於可能事不是特別多，可以安排一些助理編輯做的工作給會計做。 在客戶不多的情況下，暫時不用找客戶服務、售後服務，收費客戶商鋪維護、資訊處理等由編輯部安排編輯兼任，售後服務由銷售人員自己兼任，自己的客戶自己跟蹤服務，到第三年如果客戶多了，資金允許的情況下就要找專門的客戶服務、售後服務 ，要最大限度的節約成本。

技術部3人、編輯部5人、銷售部4人(銷售不好的話，3人即可)，總經理、網站策劃兼任一些職位，人數保證在12人左右，是第2年最低的人數配置，如果你還想最大限度的節約成本，銷售部減少1人，編輯部減少1人， 最低最低10人的團隊是必須要保證的，而且每個部門的每個人都不能少，如果大家認為我這個配置不對，可以調查20個已經成功的行業網站的人員配置，就可以驗證了。

第二年支出：12 + 12.6 + 5 = 29.6

第二年收入：30萬

基本實現收支平衡，當然這個是理想狀態，實際的情況，有可能還是會虧損一些，也有可能還有一些盈餘。 如果團隊不完善、產品策劃有問題、推廣不到位，第二年可能還沒有多少銷售額。 做的好的，我知道的有第二年就有幾十萬利潤的，不過不能作為常規現象進行研究，屬於少數的特例。 第三年及以後，根據實際情況，增加各個部門的人員，把工作做的更好，本文不用再討論，因為那屬於發展、獲得利潤、收回投資的階段，可以不用這麼節約了，畢竟人多一些，做的更好。 而且這個時候團隊成熟了，大家都懂得B2B行業網站如何運作了，不斷的傳承經驗，也不需要我在這裡講這些最基礎的知識了。

四、B2B行業入口網站創業團隊組建與投資總額預算總結

在團隊組建中，仍然逃不掉二八定律，20%的員工是網站是否成功的關鍵，創業者、投資者要找出團隊中的20%，你是否能成功，80%取決於20%的員工，20%的員工包括哪些人呢?首先是懂行業的專家，可能就是創業者自己; 其次就是精通B2B行業網站各個方面的網站策劃者，10人的團隊，占20%的2個人，決定了這個專案是否成功，無論是程式、設計、編輯、銷售，實際都是圍繞這2個人定的大方向在執行。 同時，作為工資成本來說，這2個人可能就會占總工資的80%(假設創始人也領工資，這兩個人年薪都可以定10萬左右，當然資金不允許，可以少發點，6-8萬也可，給點股份就可以了。 )

現在競爭激勵的時代，都是靠團體的力量，第一年無論你怎麼想節約成本，3個部門一個不能少，10個左右的員工也不能少，如果你沒有錢，就通過各種管道去找錢。 如果你不想找錢，就別做這行，別夢想著靠你自己一個人，幾萬塊錢就能做起來，甚至很多還想一個人做，還想兼職。 當然也有特例，比如高手中的高手，一人懂很多方面，投資可以更少，用的人可以更少，但是怎麼也要有20萬吧。 以本文假設的沿海地區地級城市為例， 網站建設階段投入費用：9.15萬，第一年投入費用：27.4萬，假設理想狀況第二年實現收支平衡，總共投入的資金為36.55萬，還要有一些流動資金，作為第二年開始幾個月使用，總共需要準備資金：40-50萬。 根據各種情況，投資的金額又是不同的：

沿海地區地級城市需要準備資金：40-50萬(部分為流動資金，下同)

北上廣、省會等一二線城市需要準備資金：60-70萬(第一、第二年選房租便宜的郊區)

沿海地區比較好的縣級城市需要準備資金：30-40萬(20%的核心人才可以從一線城市找，多培養)

本文原創作者：李學江，歡迎交流指導諮詢。 QQ：1580658565，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。

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