創業公司的財務預測

創業的兄弟姐妹們，要過年啦，年終算帳的時候又到了！
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請大家扳一扳手指，算算今年到底是賺了還是虧了。 賺了的就開開心心過個好年，明年繼續努力；虧了的也別傷心，幹乾脆脆爽爽快快大碗喝酒大塊吃肉，常言道勝負乃兵家常事，何況風水輪流轉，明年用心幹，來年一定會更好！

其實，年終算帳一點兒都不難，因為一切都已經發生了，數位全在你眼前，加加減減幾分鐘什麼都一清二楚了。 創業中難的是預測未來，尤其是那些產品還沒上市、分文無收、入不敷出的初創公司，明年你做得怎樣？ 後年又會怎樣？ 五年後、十年後呢？

不幸的是，許多早期創業公司的CEO們都懶得算帳，於是他們籍口說「未來是很難預測的，現在再怎麼算也不管用，還不如把時間和精力先放在做業務上吧」。 這句話貌似瀟灑，實際上是心裡沒有底氣...... 呵呵，CEO同學請別吹鬍子瞪眼睛啊，如果你拿不出清晰的財務預測，就像航行在茫茫大海中卻手裡沒有一張海圖，你根本不清楚自己航船所在的位置，將要駛向何方。 你拿不出一份像樣的財務預測，這樣的企業是不會有哪個機構投資人願意往裡面砸大錢的。 換句話說，投資人考驗一個創業者本領的大小，歸根到底是看他/她有沒有精准判斷未來的能力，「算命」准不准。

財務預測裡看得出一個創業公司的命運。 但是，創業公司還沒有收入，甚至還沒有產品，如何來做「財務預測」呢？

哈哈，這個嘛......「今年收入為零、明年進賬過億、後年準備上市」——投資人每天不知會聽到多少這樣空穴來風式的忽悠。 再比如你是一個互聯網公司，你將在第一年佔有10%的市場，第二年佔有30%的市場，第三年佔有60%...... 於是，用市場佔有率X中國互聯網總人數 X 你產品的單價 = 你公司未來的收入，瞧，收入不是預測出來了嗎...... 嘿嘿，大錯特錯啦！ 財務預測如此簡單的話，那創業可就太容易了。

好，今天我們不來算舊賬，來侃侃如何預測未來，做好創業公司的財務預測，看看創業公司的美好未來都是由什麼組成的。

創業公司裡最最重要的財務預測是它的「現金流」，切記切記：現金流！

「現金流」就是指公司裡的錢要像流水那樣進進出出，流水不能斷，一定要進來的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。 當然，在創業公司的收入沒有進來之前，公司必須準備足夠的資金來養活團隊，一直支撐到公司產生銷售收入、產生現金流的流入為止，要是自備的資金撐不到那一天，那麼CEO就必須要有本領知道哪一天公司的現金流會中斷，他/ 她必需在那一天到來之前找到投資人、讓投資款流進公司的賬上，這樣才能保持創業公司細水長流、香火不斷。

一句話，「現金流」是創業公司的命脈，現金流掌握著創業公司的生死大權。 一個創業公司無論有多好的創業Idea，有多麼出色的團隊，要是現金流斷了，誰都必死無疑。 創業公司的CEO必須清楚自己公司現金流裡的每一個數位，而且懂得創業公司的財務預測不全是CFO的事情，而是你CEO自己的大事，千萬別想等將來公司做大了，找個CFO來對付做財務預測吧， 忽視現金流重要性的CEO也許根本就活不到那一天！

預測創業公司的「現金流」是一份細軟活兒，需要CEO們靜下心來仔細做功課。 以下三方面的細節，將決定創業公司的財務預測（現金流預測）是否合理、真實、可信。

1. 收入的基本假設
預測收入的邏輯很簡單，需要有：A）產品/服務的定價；B) 客戶人數。 把這二者放在時間的框架中看它們如何增長，這便是「收入的預測」。

1.1 產品定價
無論你公司做的是產品還是服務，都得有基本的定價。 假設你生產的是MP3播放機，第一步：將零配件加上你希望的利潤便得出可能的定價；第二步：和市場上的同類產品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機昂貴一些，最後定價不就出來了？ 如果算出來發現這個價格比你的生產成本還低，那你的生意沒法做，這裡面肯定存在著嚴重問題。

1.2 客戶人數
對於創業公司來說，什麼時候進來第一個客戶？ 客戶人數到底有多少？ 這些都是令人頭痛和迷茫的問題。 計算客戶人數，萬萬不可使用「市場佔有率」之類的百分比，因為創業公司都是小公司，小本經營，得精打細算。

仍以一家MP3播放機公司為例：(A) 如果用分銷方法去銷售，就不妨向分銷商打聽，成熟的分銷商可以不花吹灰之力告訴你，他每月大概可以賣出多少個你的MP3播放機；(B) 如果採用直銷，那你必須考慮廣告的投放。 比如你在《消費者電玩》雜誌上做廣告，雜誌發行量10萬份，一般的廣告有效率是2‰～3‰，所以一期《消費者電玩》雜誌最多可能帶給你100000 * 3 ‰= 300個客戶。

1.3 時間框架
有了產品定價和客戶人數的假設之後，再把它們放進一個時間框架裡去，一般來說，投資人會要求你必須做3-5年的預測。

創業公司的財務預測最忌諱按「年」來計算。 創業公司大多數是短命的，能活上三年都算是命大的了。 創業公司的財務預測必須要用「月」來計算，懷胎十月、滿月、周歲、進錢、打平、產生利潤...... 這些都是創業公司里程碑式的寶貴時刻，你不用「月」來算，實際上就會忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間，別到時候後悔莫及。

一旦把數位化整為零「按月」來計算，無論收入還是支出的預測，數位都會立刻讓你對財務預測比較有感覺和把握了，比如你需要3個月時間設計開發產品，外加3個月時間測試、改進、量產，然後正式投入市場，所以， 公司收入進來最早也要在第7個月——不一定，也許分銷商還有90天的賬期，這樣的話，收到錢可能要到第10個月；接下來是第11個月，收入應該有所增長，再下個月，繼續增長...... 按月來做預測，相對會精准很多，因為30天以內能做多少事情，多少還是可以比較容易測算出來的，而如果「按年」來算，往往容易只能信口開河的瞎報數位。 按月做出來的財務預測不僅可以拿出來和投資人討論細節，令人信服，更重要的是，還可以用它來對照和指導你每個月的日常運營，如果每個月都能達到預測的數位，到了年底，完成整年計畫就不在話下了。

2. 成本
計算成本可太容易啦，人人都會，這裡簡單地提一下吧。

2.1 固定成本
包括：人員工資、房租、保險、職工福利費、辦公費等。

2.2 可變成本
原材料、包裝、運輸、直接人工成本等。

2.3 銷售成本
廣告、銷售、客戶服務的成本。

2.4 設備投入
裝修、辦公家具、電腦、伺服器、生產設備等。

2.5 稅務
和收入一樣，成本也是在時間框架裡一點點發生的。 如果你將成本細化到每個月，你馬上會發現很多成本並不是在公司開張那天一次性付出的，比如你預計需要30台伺服器，但是它們並不需要在第一天就全部到位，而是隨你網站的流量增加而一台台增購的，說不定你要到第二年、 第三年的時候才會達到30台伺服器，而那時候你公司的收入也許早就進來了，因此創業公司沒有必要一下子融很多錢，也許弟兄們幾個自己掏錢湊一下，創業公司就可以啟動了！

再比如，廣告費支出，也不是第一天就一筆幾十萬、幾百萬地打出去，廣告費在你的預測中應該是「銷售費用」，出這筆錢的目的是為了產生銷售收入，因此每一筆廣告費花出去，就必須有一筆銷售收入隨之流進公司裡來，不然廣告費就是打了水漂。 在實際操作中，一個月廣告費打了出去，銷售收入卻沒有進來，那麼下個月的廣告支出就必須立刻停下來！ 也許頭腦靈活的CEO會問：那麼花在公司形象和品牌建設上的廣告費應該怎麼來計算呢？ 問得好，嘿嘿，創業公司可沒有那個福份去做什麼品牌廣告啦、形象廣告啦。 創業公司的廣告大概都是促銷廣告，都得和銷售收入捆綁在一起，創業公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升，談別的全是瞎掰。

3. 分析和調整
當你把每月的收入預測和成本預測對應著放入同一個時間框架中，就出現了一幅美妙的創業公司命脈圖：現金流！

留心找到「收支平衡點」，把收支平衡點之前的所有費用加在一起，就得出了你需要為創業公司準備的資金數目——如果有投資人問你需要多少錢，就給他這個數位吧，不多一分不少一分，你再也不必抓頭皮支支吾吾模棱兩可的說什麼「 給個500萬吧，要是有200萬也行」的空話。

檢查主要資料之間的關係和比率，確保能從財務預測的資料中看到這家創業公司的業務是健康和合理的，必要時，還需要調整、平衡收入和成本之間的關鍵比率，當然，調整的原則依然是回到你每月的原始資料裡去分析它們的準確性與合理性：

——毛利率。 隨著時間的延伸和業務擴展，創業公司的毛利率可能會從10%增加到60%，甚至更高，這就是創業公司的生命力所在。

——營業獲利率。 公司裡的管理成本是相對固定的，隨著收入的增長，它占總成本裡的比例越來越小，營業獲利率便會大大提高。

——增長率和規模。 有了財務預測表，創業公司的年增長率也一目了然，看看什麼時候能達到創業板IPO的標準，看看你的公司是否對投資人、股民具有吸引力？

創業公司的財務預測也不是一成不變的，每個月都應該進行仔細的對照和監控，要根據運營情況相應地進行調整，使之更符合現實、更加優化，如果實際情況和預測總是相差甚遠，要及時找出原因，使情況迅速好轉，否則應該當機立斷停下來， 重新考慮創業公司未來的策略。

建議你做兩份預測，一份就是以上所說的「保守的」預測，這樣你能對創業公司的底線胸有成竹，即使出現不測也不會大驚小怪；另一份預測是「樂觀的」，看看在理想的情況下，你是否能做得更好更快，迅速把企業做強做大，早日創造IPO奇跡， 「樂觀的」預測會讓你的創業理想插上翅膀，給你無限的工作衝擊力！

......

創業公司財務預測的關鍵，是對公司未來收入做比較現實的假設。 照以上方法做出來的預測，忽悠VC絕對不是問題，最重要的是，創業者你再也忽悠不了你自己！ 你再也不會渾渾噩噩的做一天和尚撞一天鐘，等待哪一天創業公司的業務突然走好運紅火了起來，財務預測像是給了你一副火眼金睛，使你看清了每一天的任務細節、自己必須踏出的每一個腳印。 總之，財務預測首先是用來監督你自己的行動的，其次才是丟給投資人看看的。

需要提醒第一次的創業者，你在任何時候都要保證創業公司的帳上有不少於6個月的現金儲備。 原因有二：
1. 創業公司只要賬上還有錢，有現金在繼續流，就死不掉的，呵呵；
2. 完成一輪融資，通常需要6個月時間，創業公司需要有足夠的現金儲備，讓公司能堅持到投資人的錢進來的那一天。

還是一句話：現金流不能斷，「現金流」是創業公司的脈！

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【練習題】

1. 做個小實驗，先用本文開頭所說的「市場佔有率」方法來做一份五年財務預測，然後再用「按月」的方法做一份五年財務預測，然後比較一下二者之間的天壤之別，嘿嘿。

2. 找到「收支平衡點」，看看能不能讓這個點往前移？ 看看最多能往前移幾個月？

3. 如果在你的財務預測中找不到「收支平衡點」，怎麼辦？？

4. 如果創業公司自備資金無法支撐公司存活到「收支平衡點」，那麼CEO你現在或在你自備資金花完前的6個月那天必須完成你創業公司的融資商業計畫書，具體寫作要求請參閱《商業計畫書的21條軍規》。

來源：HTTP://blog.163.com/himalayabear@126/blog/static/10594640320100405954445/