互聯網創業的贏利模式之四個象限

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

很多時候需要謀定而後動，知難而行易，創業就是如此，很多東東沒有想清楚之前，做了也許就等於白做，說不定還是南轅北轍的反做，落得個出師未捷身先死的下場。

今天在陸家嘴，與聚網的一個天使投資人聊天時，談到企業的贏利模式，他一語道破天機：AXB=收入，其中A是客戶，B是單價，產品或是服務的單價，如同陰陽八卦一樣，此消彼長，要追求利潤最大化的創業家們， 思考的賺錢的模式也許應該很簡單。

按這個說法，創業賺錢四種典型情況：

第一種，你的客戶不多，你從單個客戶身上賺到的錢也不多，這個時候，你處於存留期，養活自己成了這時初創企業的終極目標，現金流很重要，當然除了賺錢之外，還可以融錢，反正要活著這個時候，你得正的現金流；第二種，你的客戶很多， 而每個客戶的收費不多，這個時候，要靠人海戰術，要實現自動化的賺錢方式，比如你賣鞋，也許一雙也賺10塊錢，但你一年能賣掉1億雙，那也賺得多；第三種，你的客戶並不是很多，但每個客戶都是VIP， 一個客戶少則每單或每年收幾十萬多則收幾個億，三年做一單，一單擋三年，這種case by case的單子，不需要你的人多，需要的是客戶的單位利潤貢獻率高。 第四種情況最牛，這種情況是你的客戶也多，每個客戶收費也多，這種模式像是政府的財政一樣，任何企業與個人都是政府的客戶，都要交稅，哈，這也許是終極模式。 當然除此之外，還有一些非典型情況，那也說不定。

對比互聯網創業，好像也是如此：

第一種情況，像是做互聯網服務的小企業，賣著功能變數名稱與伺服器還有競價排名，同時也做做小網站，公司也不多，活得也悠然自得，每年的收入基本穩定，雖說客戶不多，每個客戶收入也不高，但自己的成本也不高，沒有上級的壓力與團隊的規則， 為自己打工，這種創業也很有動力。 大量創業企業初級都處於這個階段，這個階段只要有收入，都是對贏利模式的實踐。

第二種情況，使用者不錯了，或是自己積累的，或是用VC的錢燒出來的，反正使用者很多，這個時候，就符合長尾理論了，1000萬使用者，10%交費，每個收10元/月，一年就是一個多億，這就是使用者規模效應，QQ就是如此，在會員費上、 短信費上，每個客戶收一點點，積沙成塔，匯水成海，這是互聯網天生的人海戰術，也是最適合於互聯網的模式：自動化的大規模複製性服務，這個時候只要有產品，系統就能自動生錢。 看一看目前市面上賺錢的大多如此。 比如攜程收大量客戶的代訂折扣費，比如網游等等與會員費相關的服務大多是這種形式來賺錢，這也是VC們最為激動的模式，因為中國人多，使用者多了好辦事啊。

第三種情況，客戶不多，互聯網公司提供的大量服務都是免費的，不能靠使用者本身收費，而靠相關傳播服務，比如廣告業務，這個時候，互聯網是第四媒體，是新媒體，互聯網靠的是公司打廣告來收費，使用者不多，也許一年只有幾千廣告客戶， 但創造的利潤可能也有好幾億，新浪們的廣告就是這樣的模式，但也有例外，比如百度與谷歌的競價排名，這就是一種使用使用者多，廣告使用者多，且單個收費不高的模式。 對於傳統行業，比如諮詢與VIP服務業來說，都是一單一單的，客戶不多但每單利潤高。

第四種情況最牛，其使用者多，單個收費也高。 這一點在國內互聯網業界，阿裡的幾萬塊一個的外貿通或供應商會員，就是一個例子，聽說這樣的會員數量，在阿裡已超過萬名了，使用者又多，單個收費又高，這將是互聯網企業最終都追求的模式，如同，傳統的汽車與住房行業一樣，客戶多需求大， 單筆服務或產品收費又高，這對互聯網創業者來說，也許會有一些借鑒的意義，想一夜爆富的也許可以多想想這樣的模式。

模式說起來輕巧，做起來難，衡量創業的唯一標準不是模式的戰略，而是戰果，很多時候，大家做著掛羊頭賣狗肉的事情，收入與模式根本就無關，這也是大家心知肚明的事情，這裡的討論僅供諸君閑得無聊參考，無須對號入座。

附圖：