朋友圈創業者：小城市消費怪像 你不懂四五線城市

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我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當時已經有報導說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發現不那麼容易。 」小白對記者說，「跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮的人，你會發現其實你不懂他們」。

文/顧曉波 編輯/王一粟

導語：「我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當時已經有報導說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發現不那麼容易。 」小白對記者說，「跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮的人，你會發現其實你不懂他們」。

從賣出第一件東西到現在，貓小白(以下簡稱小白)的微信朋友圈生意已經做了大半年，月流水也從幾萬增長到了幾十萬。

「我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當時已經有報導說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發現不那麼容易。 」小白對記者說，「跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮的人，你會發現其實你不懂他們」。

去年8月，小白註冊了公司開始正式經營她的朋友圈生意，公司的名字叫「貓烏茲」。 在此之前她在朋友圈自己賣東西，已經做到了一個月過萬的營業額。 小白所在的杭州北部小鎮經濟水準相當於四線城市，創業路徑也與高富帥雲集的北上廣截然不同。

從淘寶到微信的移花接木

小白的商業模式非常簡單，從淘寶搜羅好商品，把圖片發到朋友圈，再加上自己的描述，有使用者看到，就通過微信與她聯繫，她再從淘寶下單，把商品直接快遞給使用者，她賣給使用者的價格比淘寶的略高，賺取中間差價。

這一模式看上去讓人匪夷所思：為什麼使用者不直接去淘寶找呢?

「那是你們的想法，淘寶對四五線城市的人來說太難駕馭了。 」小白說：

1、你在實體店看到一款商品覺得很中意，覺得價格高，實體店家會拍著胸脯跟你說我們的貨淘寶沒有，其實都是有的，只是使用者搜不到。 很多人在實體店拍了照片來找我代購，我都在淘寶幫他們找到了，但是這對他們來說很困難;

2、就算找到同款，有的賣幾十，有的賣幾百，可能是同一樣東西，買便宜了你會擔心品質不好，買貴的你會擔心被坑;

3、很多中老年人會用微信，會用朋友圈，但是根本不會用淘寶，那對他們來說太複雜了。 在小城市這些人的消費需求也很旺盛。 」

小白表示，很多年輕使用者消費能力比較強，在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了，不會為了幾十塊錢的差價費力去淘寶。

不過支付仍然是一個大問題，很多中老年使用者不會使用支付寶，子女為了防止其被騙也不會給他們綁定銀行卡，於是小白以自己所在的小鎮為核心，在周邊小鎮開設了幾個實體店，一方面用做倉儲中轉，另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題 ，使用者去實體店提貨和支付，還可能促成二次交易，而實體店基本可以自負盈虧。

小城市消費怪像：使用者嫌便宜

小白所在的小鎮沒有麥當勞肯德基，沒有ZARA、優衣庫，也沒有家樂福和沃爾瑪，美特斯邦威成為了當地最大的服裝連鎖，另一方面iPhone 5S、移動4G、智慧電視等廣告並不鮮見。

「其實這裡的消費水準已經上來了，但是商業環境沒有跟上。 」小白說，「沒有大型連鎖的參照，商家的定價都很隨意，慢慢的消費者就接受了這樣的定價，他們會覺得花五六百買一雙鞋，花一兩千買件外套都是很正常的事情。 」

小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手，一開始挑選客單價比較低的商品，以為會比較好賣，不過隨後發現很多人並不買帳，甚至有買家說東西太便宜，怕品質不好。

「要便宜有凡客，還有淘寶。 」小白說：「其實我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西，都很便宜，最後發現品質都不太好，慢慢的他們也就不太接受便宜貨了，尤其是鞋和包。 」

於是她開始逐步挑選客單價比較高的商品，從款式到品質也相應有所提升，而此前低客單價的商品仍然在售，不過比例有所下調，小白表示，一開始她把價格區間定的太過狹窄，事實上消費者的承受能力彈性是很大的， 幾十塊到幾千塊的東西都會有需求。

從激進到冷靜：人才是最大瓶頸

註冊公司後小白就已經不是單打獨鬥，除了實體店的人員、公司的財務和行政人員，她還擴張了幾十個代理，代理轉發朋友圈促成交易，抽取提成。

在創業初期，配合地面活動和當地媒體、論壇、微博、微信宣傳，加上代理的擴張，利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬，也開始有廠商直接過來聯繫合作，興奮的小白覺得以這樣的速度擴張下去，很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。

於是小白開始籌畫線上下進行擴張，按照一開始的計畫，貓烏茲的實體店將在2013年年底前擴張到7家，不過截至3721.html">2014年初，實體店仍然只有兩家。 營收增速也開始放緩。

緊接著初期的粗放式經營也開始遭遇各種問題，一些股東開始失去信心退出，也有股東因為意見分歧退股，訂單量增大後人工成本也開始上升。 不過小白並不擔心這些問題，股東的退出並沒有給她帶來資金壓力，而訂單量也可以被代理消化，事實上她面臨的真正問題是人才。

「線上訂單量已經超過一半，不過還有很多希望去線下看實物後決定是否購買，實體店肯定要擴張，但是沒有人來管。 」小白說，「同一個實體店，會銷售的和不會銷售的人來管，營業額能差好幾倍。 」

同時代理們的銷售能力也參差不齊，多的一個月能拿到五六千的提成，少的則一個月只能促成十幾單交易，儘管代理的擴張並不帶來直接成本，不過管理上的隱形成本也很高，我自己不能兼顧那麼多，但是沒有得力的人來管理。

此外CRM(客戶關係管理)成本也逐漸上升，小白意識到做互聯網生意，必須知道客戶是誰，隨著客戶的增多，她一人也無法完全兼顧。

　　「最近我在重新思考，包括品類、銷售和管理方式，都需要調整，我有很多想法，但是需要得力的人去執行，我相信這個問題會逐步解決。 」小白說，「我現在最希望實現的，就是微信開放支付介面，那肯定會帶動微信電商的爆發。 」