從線上到線下，一個小團隊創業兩年的管道轉型

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文|方阿建，葡萄資訊聯合創始人

在年終，有幸收到好基友老緬的邀請，讓我寫寫團隊轉型方面的東西跟大家分享。 其實對於創業小團隊，基本都處於快速探索階段，所以也就不存在所謂的轉型。 但是在創業兩年多的過程中，我們推廣管道從線上轉到線下，再擴展到平板和海外，這其中的一些思路變化，可以跟大家分享一下。

熟悉我們團隊的朋友應該知道，2012年創業之初我們做的產品叫「葡萄社交助手」，因為2012年算是移動互聯網的社交年，微博、微信風頭正勁頭，唱吧、陌陌、米聊、遇見等各類社交產品層出不窮， 所以當時我們覺得社交聚合會是一個爆發點。

但是到2013年初，我們基本就放棄了「葡萄社交助手」轉向開發「通訊錄plus」，同時管道也從線上轉向線下。 主要原因就是線上管道像有欲望的拜金女，你不但要活好，夠硬夠大，還要有錢;而現在的線下管道呢，它能允許你暫時沒錢，但是必須有節操。

遠離線上管道這樣有欲望的拜金女：不夠大、不夠硬、沒錢就別想別的了

所謂的夠大夠硬，就是看你的產品是不是明星產品，能夠快速的吃量。 比如微博、微信、管家之類的產品，不但有好的老爹去跟管道簽框架要好的位置，同時具備億級的使用者量，每次版本升級都能為管道帶來巨量的分發統計資料。 這些夠大夠硬的產品，長期佔據著裝機必備及精品推薦的位置。

如果你不夠硬不夠大，那就看你有沒有錢，具不具備雄厚的財力。 2012年，App年，那時候跟管道的商務聊天，有話沒話肯定是先給你扔個刊例，明碼標價，推薦位單日成本至少在8k以上。

到了2013年，做App的就更慘了，因為來了一批夠硬夠大夠有錢的土豪：手游開發商。 有錢的狂砸錢，沒錢的找爹。 作為拜金又有欲望的管道，這時候就像四十的寡婦看到了年輕的小夥，好位置好資源好聲音全給了手游，做App的只能在一邊發發微博，做做首發。

這樣慘烈的環境，對於我們這樣無干爹，又不會亂花投資人錢的團隊，就只能找新出路。 也是在這個時候，一次跟做線下代理預裝的朋友聊天瞭解到，他有很多客戶在找有賣點的產品做到手機系統裡，比如美豔相機之類的。 我們覺得，機會來了。

親近線下管道：如果你沒錢，請先有節操

我們第一家聊的廠商就是朵唯手機，當時他們的意思是，雙方都不付費，但是希望我們專心把產品做好，然後裝到他們的系統中去作為他們的標配賣點。

我們花了兩周的時間跟朵唯的設計公司上海華勤進行聯調，最後第一款產品在八月份上線，我們看到後臺資料，每日新增1000個使用者，DAU接近 100%(平均90%以上)，我們覺得有這個事情靠譜啦。 我們就直接去跟設計公司談，確定了幾家大的合作方，華勤、龍旗、沃特沃德、上海豪成、領陽開始合作，總月出貨量在三百萬台左右。

合作方式很簡單，我們為設計公司開發契合他們系統和配置的版本，再提供技術支援，用我們的「通訊錄plus」替換系統的原生通訊錄集成到系統中去，後期商業運營收入對半分成。

很多朋友很好奇，因為一說到預裝，就是你付費廠商裝的無節操玩法，純粹把線下管道當妓女，不適合創業團隊。 但是線下管道告訴我們，預裝現在他們只跟BAT3玩，安全放心付費好，小團隊，尤其是以前做SP過來那波人，不安全不放心沒節操。 現在眼前的一點小利，說不定以後就搞出大事來了，一個CP整死一個廠商的案例已經不少見了。

線下管道對CP態度的變化，我覺得第一個得感謝的肯定是小米。 小米的模式OPPO、步步高在跟，後面的廠商又在跟OPPO、步步高的模式，隨著成本的降低，硬體的競爭已經不能再刺激消費者，軟體和服務的競爭將會成為硬體最主要的戰場，這正是我們這種產品的機會所在。

緊追海外管道和平板：乾淨、波大又年輕

未來一年，線下管道變化有幾點：第一，運營商控制的量會越來越大，走自由市場的量會逐漸萎縮;第二，海外的量會爆發，很多方案商和集成商都要重點做海外;第三，平板市場會爆發，而且基本都帶通話功能(能聯網)。

海外線下管道基本在跟著國內的管道趨勢在走，國內淘汰掉的配置型號再轉海外跑量，而且，而且品牌商短期的訴求還處在跑量階段，所以只要你有賣點，他們基本都照單全收，而且量極大。 同樣，國內外平板市場也處在這種趨勢下，同時，帶通話功能的平板應該也是本土市場最大的一個奇葩特點。

基於對這個趨勢的判斷，我們從13年11月份開始，就開始與華勤和龍旗合作開發海外版本，同時與國內最大的平板晶片商全志開發平板版本。 我們也希望「順勢而為」，借著這股大風，飛起來!

找到了花姑娘，就要開始磨槍啦

雖然我們在管道的探索上找到了一條路，尋覓到了夢想中的花姑娘，但是如果自身產品這把槍不硬，花姑娘終究不會跟你滾床單的，更別說領證生子啦。

所以接下來我們除了繼續在產品打磨上下功夫之外，還會啟動商業模式的探索。 幾乎所有的移動互聯網產品，最後盈利的出口都走到了遊戲，我們也不能免俗，也尋找靠譜的遊戲團隊做一些小型社交遊戲的合作，為我們合作的花姑娘貢獻點胭脂水粉錢。 線下這條管道，想要做好，首先得把他們當使用者看，滿足他們的需求了，他們才可能成為管道。

其實說轉型，也沒什麼轉型，就只是管道思路的一些變化，望各位輕拍。