從車當家到路途樂電商創業轉型「做減法」

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唐文之

這是一個上市還不到一年的全新品牌，「打造中國寶寶自己的安全座椅」，陳安坤為此卻已經準備了十幾年。 作為路途樂的創始人，陳安坤坦言，自己趕上了好時候，在對的時間做了一個正確的決定。

找到吹得起豬的風口

「要找到吹得起豬的風口，而不是盲目地沖上去行動。 」對於創業，雷軍曾不止一次地在各種場合強調這種「找風口」的重要性。

2005年，陳安坤就曾撞到過這樣的風口，直到今天他遞上來的名片上依然能看到經營了八年的網站品牌——車當家。

「當年，我們就是看好個人私家車的高速增長，認為和汽車相關的周邊用品將會是一個不錯的機會。 」事實上，陳安坤確實趕上了這一波電子商務和汽車用品的發展契機。

即便在缺少品牌效應、產品品類繁複的汽車周邊行業，做集成店鋪也讓陳安坤過了幾年賺錢的日子。

隨著汽車周邊行業的競爭者增多，原本就不具備太多門檻，毛利率也並不是很高，2010年末，陳安坤明顯感覺到「生意是一個月比一個月難做」。

直到2011年，車當家的業務開始出現虧損，現實逼著陳安坤不得不思考，下一步該怎麼辦。

「轉型是肯定的，我們相信和汽車相關的周邊行業還是應該會有機會，但具體怎麼轉，往哪裡轉，我們花了很長的時間去解決。 」這時候，擺在陳安坤和他的團隊面前的是一個岔路口，每一條路徑都有各自不同的走法。

汽車論壇、車友社區、車載電子產品...... 這些都是陳安坤和團隊研究後否定過的方向。

「有什麼樣的能力做什麼類型的事情，我們的團隊原本就是紮根做產品的人。 」雖然一句話就能簡單概括陳安坤當時的選擇，事實上這個過程經歷了好幾個月。 直到最後，他們鎖定了行車安全，甚至兒童安全座椅這一細分方向。 「這是物質水準提高、安全意識增強後，每一個家庭都面臨的、不可避免的消費需求。 」

根據路途樂提供的資料來看，2011年中國已成為全球兒童安全座椅最大的生產國家，然而其中大部分印上了「Made in China」字樣銷往國外，與發達國家95%的使用率相比，中國兒童安全座椅的使用率不到1%。 每年有超過1.85萬名14歲以下兒童死于交通安全事故，死亡率是歐洲的2.5倍、美國的2.6倍。

一直以來，國內並沒有以交通法規來對兒童乘車安全進行強制約束。 去年7月1日，國內首部《機動車兒童乘員用約束系統》強制標準推行之後，似乎讓許多人看到了進一步推行強制規範的可能。

「這是一個具有一定門檻的行業，但同樣具有極大的市場前景。 」陳安坤補充道，目前兒童安全座椅的網購市場約占6個億，並且以每年100%的速度自然增長，「事實上，那些進口品牌也大多在國內生產，市場還沒有被培育起來，即便是國外品牌也還沒有能在市場上打開局面，我們有好的產品， 那就是和大品牌們在同一起跑線上競爭。 」

更重要的是，陳安坤相信，政策的信號將有助於培養市場，「只要比浪潮早那麼一點」，就有可能被帶到浪尖抓住機遇。

做減法有「舍」才有「得」

轉型並不容易，即便是在已有的汽車周邊領域中找到一個口子深挖下去。

陳安坤的運氣和積累都不算壞，很快找到了國內一家規模較大的兒童安全座椅代工工廠。 「我們和這家廠已經有近十年的往來了，只是之前一直沒想過聯手，因此定了發展的方向後，合作就順其自然了。 」如果說十幾年的行業浸潤對陳安坤有什麼裨益的話，那麼在產品研發、設計、生產和專業性方面找到突破口，這便是最重要的一環。

在確定建立路途樂品牌後不久，陳安坤便開始為原有的公司「做減法」。 逐漸退出和關閉原有的車當家品牌，謝絕新的供應商，甚至清算和整理原有的庫存和老客戶資源。 從原先管理幾千個SKU單品，到如今主打十幾款產品，內部的人員精簡也是其中的必要環節。

目前，路途樂位於上海的辦公室主要保留了技術開發、產品研發以及部分客服、市場團隊人員。 用陳安坤的話說，留下的只能是原來的一部分，「砍掉其他的部分是為了專注于做路途樂這一件事情，這是第二次創業，有舍去才有可能有收穫。 」

如今，路途樂已經推出了近十款自主開發的產品，每一款都需要送往歐洲經過國際ECE標準認證的各項測試，以及國家品質管制體系認證，這每一套碰撞安全測試都需要百萬元的投入。 對此，陳安坤坦言：「不心疼，也不能心疼。 要做好產品，這是必需的也是少不了的投入。 」

和國外進口品牌動輒3000元左右的價格相比，路途樂的同類產品則大多定價在800元到2000元之間。 對於陳安坤來說，這個售價賺錢，「但賺不了很多錢」。 兒童安全座椅本就是重複購買率幾乎為零的行業，產品的銷售增長主要依靠口碑行銷和品牌效應。 因此，放棄高利潤，用性價比打開市場，即便是在市場和產品層面，路途樂也依然在用「減法」試圖站穩自己的市場。