從介紹信到直達號：中小企業行銷40年的那些殺手鐧

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回顧中國中小企業行銷成長史，從70年的介紹信行銷，到80年代的點子行銷，到90年的廣告行銷，到2000年後的網路行銷，再到今天的移動互聯網行銷，中小企業的行銷之路正在朝規模化、正常化的方向飛速前進。 而時下，移動互聯網成大勢所趨，中小企業也迎來一個全新的行銷機遇。

有句經典行銷語錄：用顧客的思維方式選擇自己的戰略，而不是以自我為中心的思維方式。 現如今，企業的行銷「藍海」多數是「市場烏托邦」，競爭越演越烈，企業如何通過服務、行銷來迎合甚至走在使用者的需求前端，成為移動趨勢下的行銷必學課程。 近期，百度推出的「直達號「，基於移動搜索、@帳號、地圖、個人化推薦等多種方式，讓億萬客戶隨時隨地直達商家服務 。 這款產品的誕生，成為中小企業行銷史上重要的轉折，尤其是在移動互聯新趨勢之下，中小企業行銷可謂迎來40年變遷的黃金期。

70年代：介紹信行銷

對於中小企業來說，在70年代多為鄉村合作社或者集體企業為多。 在那個年代，一切講政治，一切生意交給「同志」。 所以，各種蓋了紅章的介紹信，也就成為最強力的行銷工具。

而中小企業此時與大型企業的差別並不是太大，就是紅章會不一樣，如果是老牌國企的章，就會看上去更有來頭。 但總體而言，都是單兵作戰，政治上的成分更重要，全國勞模更容易成為行銷明星。

80年代：點子行銷

80年代是一個躁動的年代。 人們的思維開始突破原有的束縛，一時間，各類「新點子」、「新思維」如春筍般湧現，百花爭鳴。 在80年代後期，廣告開始出現，諸如 「去汙強!1：4!用量省!1：4!時間短!1：4!1：4``活力28，沙市日化。

然而，電視上投放廣告，對於廣大中小企業來說，卻是一筆天價費用。 在80年代，更多中小企業主採取了「點子行銷」的遊擊戰方式，例如，在筷子上雕刻星期幾，通過麵包車上的喇叭形成「有聲廣告」。 但最經典的，依然是1985年的海爾張瑞敏砸冰箱事件。 這個當時被不少人認為是「敗家」的砸冰箱事件，這一砸，卻砸出了海爾的市場與品牌。

90年代：廣告大戰

如果說80年代，中國的中小企業還囊中羞澀，用不起電視廣告這種行銷工具的話，那麼經過10年的積累，已經有不少中小企業開始通過電視廣告進行了跳躍式發展。 九十年代中期，愛多VCD憑藉成龍的代言，以及中央電視臺每晚的准點廣告走紅全國。 而「胡志標」這個名字也在那個年代留下了深深地痕跡，甚至因為1998年以2.1億元標得央視廣告而被稱為「標王」。

然而，一旦一項行銷工具被證明是有效的，就引起了大型企業的關注。 後發者的紛紛湧入，使得標王要付出高昂的廣告費用，由此帶來了「標王」的倒下，如秦池、愛多，都見證了中小企業電視廣告時代的終結。

2000年代：網路行銷

當大型企業將廣告預算作為日常預算之時，各種傳統媒體的廣告價格都被迅速抬高。 這讓中小企業十分尷尬，不進行廣告投放，規模難以擴大，投放不好，就可能雞飛蛋打。

這一困境，直到搜尋引擎流行之後，才真正被打破。 搜尋引擎行銷，讓中小企業從大眾行銷跨越到了分眾行銷時代，可以針對真正對自己感興趣的客戶進行針對性行銷。 京東可以說是伴隨網路行銷成長起來的最佳案例，其利用百度關鍵字的引流效果也是有目共睹。

于此同時，病毒視頻、BBS行銷、SNS行銷手段也被廣泛應用。 企業通過一個事件一炮走紅的案例層出不窮，但卻有著太多的偶然性。

2014年：移動互聯網行銷，」直達號「來了

2010年以後，移動互聯網快速發展，微博、微信開始流行。 然則此時對於中小企業而言，並非最佳的切入時機。 由於微博、微信都是基於內容的傳播平臺，其品牌意義大於銷售意義，因此，微信的相關人員甚至也一度承認，微信不是行銷工具。

對於中小企業來說，需要是傻瓜式的操作、低風險的費用機制。 而這兩點，微博和微信均難以滿足。 它們就如饑餓啼哭的孩子，需要不停地吮吸新鮮而優質的內容，而對於如何生產優質內容，這恰恰不是中小企業擅長的，而是媒體的優勢。 在費用的風險機制上，微博微信也如同它們的前輩網路廣告一樣黯然無光——中小企業需要承擔全部的運營風險，即便拉不來一筆生意，費用是一分也不會少的。

百度」直達號「的誕生，不僅僅是填補移動互聯網市場行銷工具的不足，而且，憑藉廣拉新、強留存、高轉化、易開通等特點，更是有望成為中小企業移動行銷的新利器。 直達號是百度世界大會上重磅推出的移動行銷產品，基於移動搜索、@帳號、地圖、個人化推薦等多種方式，可以讓億萬客戶隨時隨地直達商家服務 。

首先，它較微博微信更加下里巴人，更加面向有消費意向的潛在消費者，而不是泛泛的「粉絲」和看客。

其次，百度直達號不僅可以讓商家擁有直面全網使用者的平臺，還可以借助LBS定位、地市級行銷、大資料採礦等手段，為商家精准匹配目標受眾，讓中小企業直達核心使用者，避免行銷費用浪費。

綜上所述，中小企業的行銷，正在從70、80年代的自發、單幹，經過90年代的集體作戰，向系統化的方向過渡。 而在2000年後，伴隨百度推廣等關鍵字廣告的費用機制改革，中小企業行銷才從大眾化走入了分眾化階段，不僅操作更加簡單，費用也更加可控，因此，中小企業行銷整體規模才能大幅提升。 可以相信，在移動互聯網時代，中小企業也將通過百度「直達號」獲得更多系統化的發展機遇——有了好的行銷平臺，中小企業無須將自己變成超人，而是越早行動越能獲得更多系統級紅利。 或許，在這一階段，中小企業行銷

將完成由分眾化到個人化的進一步跳躍，迎來最佳的黃金時代!