從碼農到「石榴哥」，路邊小攤O2O創業的辛苦與收穫

自從去年11月開始，我以一個地鐵附近的小倉庫、一輛小推車為起點，開始在西二旗周邊的IT區域賣石榴汁。 從推著小推車轉一天、被動等待顧客上門，一直到現在開始做店面、開展行銷活動、甚至借用輕應用、微信等移動互聯網手段開始了所謂的O2O之路，大半年的時間裡，作為一個個體起步的小創業者，從碼農轉身為賣果汁的石榴哥，在這個過程中， 我學到了很多。

一． 要解決的第一個問題：如何建立商家和使用者之間的信任

作為一個小的個體創業者，最初選擇一個區域來做好創業開端很重要。 如果一定要套用「互聯網思維」，那就是細分環境下的產品定位問題（不過這並僅是互聯網行業要思考的問題；任何行業任何產品，要先確認的都是產品定位）。

產品定位可以從兩個角度看：一方面是在眾多同類產品中，如何定位，脫穎而出；另一個方面，對於創業個體而言，如果同類競品並未覆蓋到所有區域，那麼在哪個地域推廣產品，即在某個區域的所有商品中，選定定位。 在北京，賣果汁的很多，但是賣類似于石榴汁的很少；在西二旗，基本沒有賣果汁人群。 到底有沒有市場需求？ 看我後面分享的效果，各位就知道了。

要在某區域內實現良好的產品售賣，建立使用者對商家的關注和信任，有著至關重要的作用。 為了建立有效的關係鏈，我做了下面幾件事。

1、 現場製作：兩個石榴一杯純果汁，毫不摻假，貨真價實

別人叫我石榴哥，但我給自己起的品牌名稱，卻叫做「果真」。 不僅僅是為了叫上去好聽，我的果汁，確實非常純粹。 以石榴汁舉例，每一杯小杯石榴汁，都是用三個石榴壓榨出來，不摻任何水，這一點就已經同目前大多數的果汁店區分開來。 而一杯小杯石榴汁，也剛剛賣15元。 這些操作，都是當著各位顧客的面現場完成的。 因此，顧客對於整個過程非常瞭解，而對產品也有充分信任。 產品甚至高於預期，相互信任即可建立。

2、 附加服務：送貨上門，態度良好，送小福利

初期，我的製作能力和售賣能力有限，而果汁的核心使用者群在本地區總人數中占比較小；同時，這批核心使用者又基本都是回頭客，所以我很容易就和顧客們建立了相對比較熟識的關係。 建立起這樣的關係之後，我將售賣模式進行了一個小的調整，從原先的每到固定時刻顧客出門找到我的售賣車購買果汁，變成了顧客通過移動互聯網留言的方式，提前預定，我在固定時刻送果汁至固定地點。 這樣使我和顧客雙方的交易成本都降低了。

在這個環節，如果僅靠傳統的溝通模式（如電話訂單）等，其實並不是最好的方式。 移動互聯網工具就顯示出了巨大的價值。

初期，我嘗試了個人微信號的溝通，效率提升很多，也會通過群發微信內容，推介新產品、更新送貨資訊；後來一天輕應用的PM來買果汁的時候，提到了輕應用。 我本身就是碼農，去年就聽說過輕應用，嘗試了一下，使用了一套小店鋪範本，也做了一個輕應用。 二維碼推廣開來後，也有相當一部分使用者通過輕應用留言下訂單，我在後臺統一管理，進行配送。

二． 運營思路：如何製造小範圍內的爆點，留住使用者

事實上，通過上述的方案，能夠吸引並留存的，也僅僅是少數顧客。 如果小富即安，那這樣的方式沒有任何問題；但我希望未來能夠越做越大。 因此，也在顧客、朋友、家人的建議下，嘗試了一些小的行銷手段，以實現在本地區人群之中的口碑傳播。

1、 製造話題點，吸引關注

西二旗地區人群的特點非常明顯。 這裡遍佈了互聯網公司。 因此，根據周邊人群興趣點和屬性，我在果汁售賣小車上掛上橫幅，寫著「程式師改行賣果汁」。 果然，這一招一出來，口碑迅速傳播，我的品牌知名度迅速上升，那個時段很多顧客會給我拍照；而很多過來的顧客，也都會提到是聽說了我的改行故事。

給品牌做一個故事，相當於給產品附加了一個價值，其實褚橙就是用的這個思路。 後來，我也增加了更貼近互聯網思維的一些管道行銷方式，如放個人微信二維碼，放支付寶二維碼，放上輕應用二維碼。 這些都增加了品牌好感度和顧客對我的記憶度。

2、 留存和新增兩手抓

在有了初期的比較穩定的顧客小圈子之後，一方面我繼續努力做這些已有顧客的留存，也在想辦法拉動新增。 新增的手段主要有兩種：

（1） 調動現有使用者群體進行口碑擴散。 我認為，對於LOCAL O2O來說，口碑擴散尤其重要，且效果顯著。 例如上述的一些運營手段，就引發使用者群體之間的口碑擴散，收效不錯。

（2） 在重大的公休日，也進行一些優惠的運營活動，如買果汁送水果，收效很好。 但是這種方式仍熱是在留存方面做努力；後來，我也嘗試了買一送一。 一般來說，一名顧客一天喝一瓶果汁就足夠了，附送的另一瓶，為保持新鮮度，一般顧客也不會留到第二天再喝。 這樣，顧客會將附送的果汁送給同事。 買一送一，留存和新增亮點都做到了。

三． 如何形成規模化一條龍服務

離開了互聯網行業後，我也嘗試過其他行業的創業。 幾經實踐，最終以個體身份售賣果汁。 我很喜歡這個事業，而我的理想並非一輛小車即可承載。 儘管未來的目標高遠，但仍要腳踏實地步步為營地實現。 對於目前的我來說，實現未來目標的第一步，就是如何更好地穩固在西二旗商圈的地位，並形成一個穩定的規模化一條龍服務。

我現在面對的問題：小車生產能力有限；團隊人手有限；需要更好地整合微信、輕應用乃至支付寶等各種O2O管道手段。

我的解決方式：

1）在百度新大樓的位址附近，選定了一個小間，作為固定店面。 聽說百度即將建成新址。 新址的特點是，樓更大，會集合百度目前在北京的所有員工，同時附件也有其他公司；新址比現在的西二旗商圈要更荒涼，服務業尚未得到充分發展。 可以說，這有巨大的潛在市場，同時競爭尚未形成。 目前大樓未建完，租金低，現在是很好的切入時機。 有了根據地，未來我可以進行規模化運營。

2） 目前的人員配備方面，僅自己和另一名同事，一人專門進行果汁製作，另一人負責配送。 這方面我倒認為不需要提前做好詳細規劃，但是要有所準備，這樣可以根據未來業務發展情況進行調整和發揮。

3）在將管道和手段整合方面，我目前最傾向于利用輕應用進行整合。 我也在根據自己的使用體驗，為輕應用團隊提一些建議，包括做最基本必要但更靈活的交互（整合微信的功能）、支付環節加入、定位能力增強。 未來，我希望借助輕應用的平臺，實現我個人O2O的小閉環，並為未來開擴產業鏈、做出系列連鎖做好準備。

四． 說了這麼多經驗，也有一點感想：

1） 適合別人的，未必也適合自己，要分析自己的特點，找到自己的路。 例如之前我看到很多人用微信做成了什麼事情的創業故事，但是以自己的經營能力，只憑個人帳號，無法解決遇到的全部問題。 因此，一方面我們要低頭自省，另一方面，也要抬頭看路。 不是要走最通暢的路，而是走最適合自己的路。

2）和顧客群建立好關係，將能獲得很多輸入，提升自己的水準。 自己一個人做事業，未必方方面面都是最懂的。 而很多顧客給了我很多建議，將我不擅長的部分進行彌補；同時，也讓顧客對於品牌有了更多親切感和好感度。 為什麼選秀粉都很忠誠？ 因為他們參與了偶像的塑造。 道理是想通的。

3）很多人會說不知道自己喜歡什麼。 其實，未必要急於發現自己真正想要的是什麼。 很多時候，知道自己不要什麼，已經是很寶貴的財富；而基於個人閱歷和經驗，終有一刻會找到心中所愛。

4） 對於勇氣，無需多言。 找到所愛並能一直向前，需要勇氣，需要堅持。 一起加油。